Задача:
Оказать клиенту услугу «email-маркетинг под ключ». Провести анализ email-стратегии клиента, определить новые цели и зоны роста, внедрить инструменты REES46, сопровождать проект и отслеживать результаты.
На проекте сделано:
Мы провели анализ канала и стратегии, выбрали целевые показатели по выручке, переходам и приросту подписчиков. Составили новую email-стратегию и медиаплан. Перенесли и подготовили базу, создали мастер-шаблон для писем. Подобрали инструменты и настроили их под задачи: email-рассылки и триггерные цепочки
Результаты:
За счет массовых и триггерных email-рассылок ежемесячная выручка от канала выросла 7 раз в первые два месяца ведения и в 14 раз — в последующие. Проект находится на стадии реализации, впереди — подключение транзакционных писем и работа с сегментами и набором новых подписчиков.
Подробный кейс магазина FungiLine
Анализ email-маркетинга
На старте к проекту подключился email-маркетолог REES46, он помог проанализировать текущее состояние канала и оценить его потенциал.
Плановые показатели, которые мы обозначили для клиента:
- Получить +300% к средней ежемесячной выручке (в перспективе +600%)
- Увеличить число переходов из email-канала на 300%
- Нарастить прирост базы до 500 релевантных контактов ежемесячно
Подготовка email-стратегии
Мы разработали рекомендации по каждому направлению email-стратегии. Часть из них уже реализована на момент публикации кейса, часть находится в работе и будет закончена спустя 6 месяцев после старта проекта.
Перенос и проверка валидности базы. Работы по оценке качества списка и удалению нерабочих или неактуальных адресов.
Сбор контактов. Мы предложили использовать программируемый попап REES46 с настройкой на поведение пользователя. Также нужно будет протестировать разные стимулирующие механики: новые подписчики получают электронную книгу, 10% скидку на первую покупку или промокод на эпизодическую скидку.
Массовые рассылки. Главная наша рекомендация здесь — сочетать контентные рассылки с продающими, чтобы не вызывать негатив у подписчиков.
Триггерные цепочки. Предложили со временем запустить 11 базовых сценариев, начав с самых приоритетных — велкам-письма, брошенной корзины и триггеров на другие прерванные действия (поиск, просмотр категории и карточки).
Полный список триггеров для внедрения:
- Велкам-серия
- Благодарность за подписку на сайте
- Напоминание для совершения повторной покупки / рекомендации новых товаров
- Запрос отзыва спустя 5 дней после получения заказа
- Брошенный просмотр
- Брошенная корзина
- Брошенная категория
- Брошенный поиск
Сегментация базы. Мы будем делать сегментацию по поведению. На старте работ это будут сегменты для исключения из повторных рассылок (те, кто уже сделал покупку). После — более детальная сегментация по группам:
- Подписались, но не сделали первый заказ
- Сделали первый заказ
- Не делают повторные заказы
- Делают повторные заказы
Реализация
Совместно с клиентом мы подготовили медиаплан для ручных рассылок: часть контентных, часть коммерческих (акции, тематические подборки). Плановый показатель: 8–10 рассылок в месяц.
В визуальном редакторе email-рассылок сделали мастер-шаблон — его клиент сможет использовать как основу для всех рассылок.
Настроили автоматизацию email-маркетинга по основным сценариям. Сейчас это следующие рассылки:
Основной канал, который сейчас генерирует выручку — это ручные email-рассылки. По данным REES46, на их долю приходится около 15.7% выручки в месяц (на триггерные цепочки около 5.3%).
Email-рассылки
Сейчас мы работаем по такому алгоритму: в начале месяца утверждаем план акций с клиентом, готовим медиаплан рассылок на месяц, готовим тексты, баннеры и верстку. В середине месяца проводим промежуточные итоги: смотрим статистику и корректируем стратегию при надобности. В конце месяца клиент получает полный отчет обо всех кампаниях.
За время работы с клиентом отправлено 13 рассылок (2-3 в месяц). Со временем планируем выйти на стабильные 4 рассылки в месяц.
Триггерные цепочки
Первый этап работы с автоматизацией рассылок — тесты лучшего времени отправки. Мы начали со сценария «брошенная корзина»: отправляли ее сначала через 1 час, потом через день, в третьем тесте через 3 дня. Месяц у нас работал победивший сценарий (1 час).
Сейчас мы усложняем сценарии, отходим от простых одношаговых — в том числе пробуем более персональные касания с клиентом.
Триггер на брошенный просмотр категории персонализирован под каждую группу товаров: сценарий последовательно проверяет, из какой категории пользователь смотрел товар — и отправляет ему письмо, релевантное его интересам.
Результаты
Нам с FungiLine удалось превзойти собственные прогнозы уже в первые месяцы работы. Выручка от email-канала выросла в 7 раз относительно предыдущих показателей, а затем продолжила расти. Сейчас ручные и триггерные email-рассылки приносят клиенту 21% от общей выручки, что примерно в 14 раз больше, чем клиент получал с канала до начала работы с REES46.
Мы продолжаем сотрудничество с клиентом, в планах — более глубокая работа с сегментами, запуск дополнительных триггерных сценариев, транзакционных рассылок. Отдельное направление — попап-окна для пополнения базы подписчиков.
Команда проекта
Антон Бещеков
Генеральный директор
FungiLine
Петр Волынчук
Еmail-маркетолог
REES46