Все что ниже написано - это из нашего опыта, все личное. У нас интернет-магазин и есть свои процедуры, кому интересно - знакомьтесь. Может, кто думает о своем магазине и ценообразовании, будет полезно. Ну и думаю, всем интересно "подглядеть" чужую кухню.
Итак, у нас интернет-магазин, широкий ассортимент товаров.
Осенью - в ноябре - уже традиционно идет марафон "Черная пятница". Об этом я писала предварительную статью тут
-
А потом в декабре и все январские праздники идет марафон "Новогодняя распродажа".
Теоретически, их можно проводить одинаково, а можно и по-разному, и в этом будет разница и польза!
Как получилось у нас в этом 2022 году?
Год на год, кстати, не приходится.
Когда лучше идет "Черная пятница", когда "Новогодняя распродажа", а когда обе акции с высокими результатами, а когда все ниже плинтуса.
Многое зависит от конкретики - какой товар участвует в акциях, плюс от покупательской способности. Лучше, конечно, когда есть спрос, ажиотаж, желание покупать 😁
-
В этом, 2022 году, к сожалению, все продажи идут не по привычному сценарию, и не по накопленной статистике. Увы, привычное "делай раз", "делай два" - сейчас не работает!
Как было обычно?
Все активности с ценами и акциями происходили в 4 квартале. Высокий сезон, конец года. Все производителя / поставщики анонсировали новинки, запускали долгосрочные акции, проводили мастер-классы и презентации, давали распродажи. И щедро делились ретро-бонусами и накопительными скидками.
В этом 2022 году ВСЕ ТУХЛО (в нашем премиум-сегменте)!
- Новинок ПРОСТО НЕТ. Ладно бы импортеры - им не до этого. Так и у российских производителей тоже особо нет.
- Более того, СКЛАДЫ ГОЛЫЕ. Популярные товары проданы (сметены), а что осталось - по текущим ценам никому и не надоть.
- Ну и полная дезориентация. Пока все находятся в стадии "ВЫЖИТЬ", то есть у всех сокращение расходов, и только краткосрочные планы.
Все поставщики быстренько перешли на 100% предоплату.
А сейчас, когда склады обнажились - и на 100% предзаказ. То есть если хотите товар, то сначала заплатите полную сумму и ждите 1-2-3 месяца пока он приедет. Что ж делать... По любимым брендам, где есть постоянные покупатели - так и происходит. Но, конечно, с грандиозным падением оборотов...
Осенью, кстати, мы были на отраслевой выставке в Москве. И был бум посетителей, толкучка, реально много народа. Стенды, конечно, были скучненькими. Но были и новенькие, кто пытается сейчас расти.
Мы собрали много контактов. И пока только один бренд смогли ввести в ассортимент - довели переговоры до успешного конца (и тьфу-тьфу он сразу стал продаваться).
С остальными затык - то пока в стадии зачина, то склада нет, то без НДС (а нам нужны поставщики с НДС), то жадные - не хотят новеньким давать нормальные условия...
Как прошла у нас "Черная пятница" 2022?
По факту - прошла на отлично!
Два поставщика дали свою "Черную пятницу" - и мы на этом и "прокатились".
То есть скидки шли изначально от поставщиков, и сниженные цены мы предложили нашим покупателям без потери маржи (собственного заработка). В этом И БЫЛ ПЛЮС! И продали, и заработали!
-
Причем, в продажах очень нам помог "телемагазин", который придумал наш консультант, а муж воплотил эту идею!
Кстати, это был трудный ОНЛАЙН-ЭФИР.
Муж (директор) на протяжении 2х часов брал каждый товар в руки (суммарно более 100 товаров), характеризовал его, добавлял какие-то истории и полезности. Поскольку знает товар и любит его, то в процессе увлекся, и все получилось супер! Сразу пошли заказы по окончанию онлайн-трансляции, и за несколько дней после эфира была сделана основная выручка.
НО И ПОДГОТОВКА БЫЛА СЛОЖНЕЙШАЯ.
Мы репетировали накануне, и ничего не получалось!! Было скучно и монотонно, муж "уставал" уже буквально через 20 минут.
Пока не придумали структуру - в каком порядке презентовать группы товаров. Что говорить, а что не говорить. Создали весь план эфира - и товар разложили под него. Несколько раз прогнали начало.
В общем! Удачная онлайн-трансляция - это всегда хорошая подготовка! (и убирание всех подводных камней).
По ссылке статья - как мы в первый раз проводили онлайн, и это было совсем недавно, этой же осенью! Сейчас их проводим с частотой 3-4 выступления в месяц, и опыт уже ого-го (по сравнению с ранее отсутствующим)!
-
Как идет "Новогодняя распродажа"?
Откровенно говоря - идет фигово!
Мы запустили длинную новогоднюю акцию с бонусами и финальным розыгрышем призов. Везде ее анонсировали. И...? И ничего. В росте продаж она не отразилась никак! Как будто у наших покупателей - в ноябре были деньги, а в декабре - кончились!
И поставщики - никто не дал никаких акций. Более того, как я уже писала, наличие на складах низкое. Маркетинг у всех просто никакой.
Пришлось срочно лезть в заначку - И ДЕЛАТЬ СВОЮ РАСПРОДАЖУ из наличия со снижением цен на 30%, 40% и 50%.
-
Будем сейчас отыгрывать этот вариант. Потому что без продаж никак, оборот нужен.
Но как вы понимаете, заработка тут уже не случится. Такие скидки чаще всего - это продажа в убыток, ниже закупочной цены.
В чем тут выигрыш? Только в сопутствующих вещах
- Избавление склада от неликвида
- Что покупатель купит не только распродажный товар, но и вместе с ним еще товары по полной цене.
- Ну и сохранение лояльности - продолжают покупать.
-
Откуда берется НЕЛИКВИД для таких распродаж?
Это, конечно, мечта, так управлять складом, чтобы были только ОБОРАЧИВАЕМЫЕ ТОВАРЫ.
Срок оборачиваемости, кстати, у каждого магазина - свой. И в разных группах товаров - он свой. Есть часто-оборачиваемые, есть средне, и есть редко (но они, например, локомотивы, и тянут за собой другие товары).
У продуктовых магазинов - высокооборачиваемые товары - в ДЕНЬ.
У нас - В МЕСЯЦ.
И для нас НОРМАЛЬНО - обернуть товар раз в квартал.
Чтобы внутри квартала была и закупка, и продажа. Для компаний с НДС - это очень важно, когда есть ЦИКЛИЧЕСКИЕ ЗАКУПКИ ВНУТРИ КВАРТАЛА.
-
Поэтому под конец квартала мы всегда проводим распродажу. Сейчас она "Новогодняя", потом будет "Весенняя", "Летняя" и тп. И кидаем в распродажу ВСЕ ЗАВИСЫ (товары, которые не обернулись внутри квартала). Чтобы ОСВОБОДИТЬ ДЕНЬГИ И СРАЗУ КУПИТЬ ДРУГИЕ ТОВАРЫ.
То есть тут цель - не заработок. А ИСПРАВЛЕНИЕ ОШИБКИ!!!
Освобождение замороженных денежных средств.
Мы к этому не сразу пришли. Жадность, конечно, душит. Потому что иногда снижать цену приходится ДО ТЕХ ПОР, ПОКА ТОВАР НЕ ПРОДАСТСЯ. Чтобы достичь цели - получить деньги, и купить товар, который СРАЗУ БУДЕТ ПРОДАВАТЬСЯ. Чтобы склад БЫЛ ЛИКВИДНЫМ, а не горой мертвых ненужных никому вещей...
Так почему новогодняя акция сейчас идет со скрипом?
Ответ в картинке
На сниженной покупательской способности (а сейчас так) - предыдущая удачная акция создала ХВОСТ - когда произошло насыщение, и на нормальные цены покупатели не реагируют вовсе. Нужны еще такие же сильные акции. Но две подряд акции - обычно опять же одинаково сильными не бывают.
Лучше всего маркетинговую стратегию СТРОИТЬ с чередованием
АКЦИЯ - НОВИНКИ - АКЦИЯ - ПОЛЕЗНОЕ
Когда акции бывают через время, а между ними продажи идут по полным ценам, с акцентированием внимания на новинки или полезные, экспертные материалы и мнения.
Но сейчас - в 2022 году - ВСЕ АБСОЛЮТНО НЕ ПО ПРАВИЛАМ.
Мне не жаль, что 2022 заканчивается. Пока в полном тумане что будет в 2023 году, но надежда умирает последней...
Было ли полезно, интересно? Писать ли еще?
Есть у меня чудо-табличка оценки эффективности ПРОМО акции, может, поделюсь в следующий раз...
Еще статья с нашим опытом