Как и любой бизнес, организация курсов, мастер-классов, тренингов и семинаров может быть построена с разной эффективностью. К счастью, ее можно измерить и посчитать. И чем раньше вы начнете обращать внимание на данные показатели, тем быстрее вы будете повышать доходы и сокращать расходы, т.е. повышать прибыль компании и ваш личный доход.
Выделим некоторые из таких показателей.
Средняя стоимость привлечения клиента
Поделите все затраты на рекламу в отчетном месяце на всех новых клиентов в этом месяце. Если клиент платит в рассрочку и это был второй (третий, четвертый) платеж, в подсчет он не входит. Но если заплатил первый раз, то считайте.
Зачем. Соотнесите затраты со средним чеком (т.е. грубо - средней стоимостью обучения) в вашей школе. Средняя стоимость привлечения должна быть в несколько раз ниже среднего чека. Если она сопоставима и тем более равна, вы не сможете получать прибыль, т.к. кроме рекламы есть еще персонал, аренда, налоги и другие статьи расходов. Следите за динамикой данного показателя. Хорошая динамика - уменьшение данного показателя со временем. Если показатель растет, значит вам нужно искать более дешевые способы рекламы.
Пример. Всего на рекламу за октябрь вы потратили 45 800 руб. Привлекли в октябре через все источники 26 клиентов. Средняя стоимость привлечения = 1761 руб. Но лучше округлить до 1800 или хотя бы 1760 руб.
Подсказка. Чтобы понять, какие источники работают лучше, а какие хуже, воспользуйтесь отчетами системы учета клиентов «Мой Класс». Откройте отчет по источникам заявок, посмотрите, какой из каналов приносит вам больше всего клиентов. Соотнесите с вашими расходами на данный канал. Например, на журналы вы потратили 20 000 руб. и получили 3 заявки (6667 руб./заявка). А на продвижение в сети Интернет потратили 10 000 руб. и получили 15 заявок (667 руб./заявка). Простой подсчет показывает, что Интернет оказался эффективнее журнала в 10 раз. Попробуйте «перекинуть» бюджет из «журналов» в «Интернет», чтобы увеличить количество заявок.
Конверсия заявок в оплаты
Поделите количество оплативших клиентов на количество записавшихся. Часть тех, кто записывается, в итоге отказывается или переносит запись на неопределенный срок. Это в принципе нормально. Конверсия больше 50% считается хорошей. Однако если к вам записываются 20 человек (не важно, через сайт или по телефону) и только 1 один из них приходит платить, вам требуется что-то изменить в своей школе.
Причинами могут быть некомпетентная работа менеджеров, которые или не связываются по оставленным заявкам, или не могут ответить на вопросы клиентов, или несоответствие заявленных условий (программы, места, вида обучения) фактическим, т.е. тем, которые озвучивают менеджеры. Например, когда у вас на сайте или в рекламе написано, что курс стоит 10 000 руб. и проходит в центре города, а по факту он стоит 15 000 и вы проводите его на окраине.
Безусловно всегда есть часть клиентов, которые оставляют заявку и потом просто не отвечают на звонки и письма. Однако таких клиентов по нашей практике редко бывает больше 70%.
Зачем. Контроль конверсии позволяет оценивать эффективность работы менеджеров. Низкий показатель конверсии может быть связан с плохой работой ваших консультантов.
Пример. К вам записалось в ноябре 30 человек и 18 внесло оплату. Конверсия в ноябре = 60%.
Подсказка. Используйте отчеты в системе учета клиентов «Мой Класс» по конверсии, чтобы контролировать данный показатель. Помимо общей конверсии проанализируйте конверсии по разным источникам заявок - например, при записи по телефону у вас конверсия может быть 50%, а через сайт 20%. Конверсия сайта, как правило, ниже, телефонного звонка, однако самое главное в данном показателе - это динамика от месяца к месяцу.
Если вы доведете конверсию через сайт с 20% до 50%, вы «просто так» получите дополнительные 30% заявок от общего количества заявок через сайт. Если вы получаете их каждый месяц, например, 20, то это 6 клиентов. При среднем чеке 12 000 руб. это дополнительные 36 000 руб. в мес. Это целая зарплата менеджера по работе с клиентами, на которого можно переложить ваш «клиентский» функционал. Вы сможете в таком случае сосредоточиться на других, стратегически более важных или просто творческих задачах.
Безусловно, это только небольшая часть показателей, по которым можно оценивать эффективность бизнеса по обучению. Будем рассказывать о них постепенно. А пока - проверьте и протестируйте бесплатно нашу CRM для школ и организаторов курсов и мастер-классов.
Приятной вам работы!
Поделитесь статьей, чтобы не забыть!