Для начала предыстория:
Материал подготовлен нашими друзьями, а теперь и партнёрами из «Первой редакции». Сначала они были просто самозанятыми, а сейчас у них большущее агентство.
Ребята целый год выпускали платную рассылку специально для тех, кто работает на себя и выбрал развитие в диджитал. Нашим же читателям весь их опыт достаётся бесплатно — надеемся, что с помощью этого спецпроекта вам удастся превратить работу на себя в настоящий бизнес.
Когда уходишь на фриланс, думаешь, что каждый проект будет отличаться. У клиентов разные продукты и задачи, а значит, и делать для них нужно разные вещи. К тому же разве это законно — продать один и тот же продукт нескольким клиентам? Все же сразу заметят и начнут кричать?
На практике это не совсем так. Конечно, сдавать идентичные работы — это непрофессионально и вполне себе незаконно. Но, например, писать статьи на одну и ту же тему для разных заказчиков, делать похожий дизайн для разных лендингов или одинаково спроектировать архитектуру баз данных — это нормально. Это даже может быть хорошо.
Делать примерно одно и то же — это норма
Фрилансера вполне можно считать ремесленником. Ему выгодно фокусироваться на конкретном занятии, которое даёт предсказуемый результат. Это проще продать, легче оценить в деньгах и часах. Есть у этого подхода и очевидное последствие — часто приходится производить похожий продукт, хоть и с небольшими отличиями.
Бывает, клиент прямо говорит, что не готов работать, если вы параллельно делаете проект для конкурентов. Другие, наоборот, будут приходить за знакомым продуктом.
Представьте дизайнера, который проектирует интерфейсы приложений. Он отлично разбирается в сфере, легко находит клиентов. Среди них — интерфейс приложения для заказа еды в ресторане. Дизайнер рисует аккуратный макет. Разработчикам удобно создать по нему приложение, а пользователям — заказывать там еду. Приложение помогает заведению больше зарабатывать. Все в восторге.
Клиент радуется и показывает приложение трём другим рестораторам. Они тоже в восторге, завидуют, хотят такое же и спрашивают, с чего начать. Им советуют обратиться к нашему дизайнеру. Все трое так и делают.
С одной стороны, у них разные заведения: пиццерия, суши-роллы и пельменная. С другой стороны, они хотят одинаковые приложения, потому что пользователю так удобнее заказывать еду. Везде будет несколько экранов, кнопки на одинаковых местах с привычными словами, только логотипы разные.
Конечно, дизайнер будет использовать наработки. Да, получится примерно одно и то же. Зато он сэкономит время и выдаст достойный, проверенный опытом, результат. Все выиграют: и фрилансер, и заказчики.
Пример с дизайнером и ресторанами — это упрощение. В реальности у вас больше контроля над ситуацией: если хотите, можно никогда не принимать заказы, которые похожи на то, что вы уже сделали. Но зачем отказываться, если вы можете выдать качественный продукт, а вам готовы справедливо заплатить?
Просто советуем: если придётся делать похожие задачи, не стесняйтесь использовать наработки с других проектов, переупаковывайте и адаптируйте.
Мы впервые столкнулись с этим, когда получили более или менее постоянный поток клиентов для Яндекс.Дзена. Нам стали присылать брифы на статьи две компании из одной сферы с очень похожими продуктами и идентичными задачами. В первый раз мы даже спросили, можно ли писать на ту же тему. Получили однозначный ответ:
В итоге мы написали статьи уже для шести компаний из этой сферы. Они описывают почти идентичные продукты, но все получают дочитывания и клики, решают задачу. Клиенты не жалуются, что темы статей перекликаются с темами конкурентов. Словом, ничего страшного не произошло.
Вот ещё несколько причин, почему повторять себя — это неплохо:
1. Когда делаете одно и то же, начинаете делать это быстрее и круче
Чтобы что-то получилось хорошо, нужно сделать это много раз — таков закон жизни. Он работает и с математическими задачами, и с прыжками в длину. Так устроены наши мышцы, мозг и нервная система.
То же самое с клиентскими проектами. Если делаете много похожих задач, со временем находите в них закономерности, подбираете короткие пути, готовите шаблоны. Становитесь более крутым специалистом по выпуску проектов этого типа.
Вернёмся к примеру про Яндекс.Дзен. Когда к нам впервые обратился клиент из сферы Х, чтобы написать три статьи, мы потратили на работу месяц. Погружались в тему, предлагали заходы и тезисные планы, собирали правки, готовили тексты, пару раз переделывали.Сейчас бриф на три текста для клиента из этой сферы — вопрос на полторы недели или даже меньше, если клиент отвечает оперативно. Мы сразу готовим тезисные планы, получаем меньше правок, быстрее финализируем тексты. Результативность статей, которые готовились месяц, сравнима с теми, что готовятся за полторы недели.
2. Эффективнее оцениваете задачу и прогнозируете сроки
Если делаете много однотипных проектов, то привыкаете к определённому способу работы: знаете, какие будут этапы, какой будет результат в конце каждого, в какой последовательности идут задачи. Это ценное знание. Когда вы с первого взгляда можете представить план решения, то точнее спрогнозируете сроки и предупредите о подводных камнях, которые затянут процесс.
Понимание сроков, стоимости и потенциальных проблем помогает эффективнее сформировать ожидания клиента. Снижается вероятность того, что в середине проекта придётся извиняться и просить больше времени или денег. Когда вы точно предсказываете срок и стоимость задачи, и у вас, и у клиента меньше стресса.
Например, у нас было много проектов, в которых мы рассказывали, как банковские продукты помогают предпринимателям. Для этого нужно сделать три вещи:1. Найти предпринимателя, который пользовался продуктом.2. Поговорить с ним: договориться об участии в проекте и взять интервью.3. Подготовить контент: написать статью или сценарий для видео.Первый этап всегда самый сложный и долгий. Потому что есть понятные продукты, например, расчётный счёт. А есть редкие и мудрёные, как документарное инкассо. Даже в очень крупном банке им пользуются от силы 100 человек в месяц, поэтому найти героя для контента трудно.Допустим, банки дадут контакты клиентов, что происходит редко, но в 90% случаев люди не будут отвечать на звонки и сообщения или просто откажутся. Или выяснится, что они пользовались не совсем тем, о чём мы рассказываем. Или они выйдут на связь, а потом пропадут.Их можно понять: банк не платит за интервью, при этом приходится говорить о финансах своего бизнеса. Но мы не знали об этом, когда делали первый подобный проект, даже подрядились помочь найти героев.Искали долго, стрессовали много. Теперь, когда берёмся за подобное, сразу предупреждаем: «Мы не сможем сами найти предпринимателей, которые покупали ваши продукты, поэтому нужны контакты от вас. С того дня, как они появятся, можно смело заложить месяц на звонки, дополнительные поиски и первичное общение».Мы и сейчас продолжаем заниматься такими проектами, но теперь они более предсказуемые и менее стрессовые.
3. Развиваете специализацию
Один предприниматель, у которого мы брали интервью для статьи, сказал: «В будущем нишевые маркетплейсы будут отбирать клиентов у общих». Сначала было непонятно, как это возможно. А потом он привёл пример:
«Представьте, что есть маркетплейс, где продаётся только детское питание. Там производители со всего мира, удобные фильтры, много отзывов. Если захотите купить питание для ребёнка, пойдёте туда или на Озон?»
На конкурентном рынке выгодно иметь специализацию, потому что образованный клиент с чётким запросом всегда выберет узкого профессионала, а не мастера на все руки. Если точно знаете, что хотите двухъярусную кровать длиной три метра с телескопической лестницей, вы не пойдёте в Икею, а закажете её у какого-нибудь мебельного мастера.
При этом кровать в Икее не может стоить 50 000 рублей, а у мебельного мастера — может. То есть фрилансеру выгодно иметь специализацию, потому что он получает доступ к клиентам, которые готовы заплатить больше за более специфичный результат.
Выполняя похожие проекты, вы развиваете специализацию, у вас растёт насмотренность в определённой сфере. Вы начинаете понимать, что хорошо работает и почему: какой дизайн сделать логичнее, о чём написать текст, как выигрышно смонтировать ролик. Клиенты с узкими и сложными задачами в этой сфере скорее придут к вам, чем к кому-то другому, потому что как раз будут искать человека с насмотренностью.
Яндекс.Дзен — пример очень конкурентного рынка. Текст туда может написать любой человек: сотрудник агентства, сотрудник клиента, редактор-фрилансер, обыватель.Мы написали тексты для шести компаний в сфере Х. В отличие от большинства участников рынка мы немного развили специализацию. Если компания в сфере Х будет искать подрядчика для дзен-текстов и найдёт нас, то поймёт: нам не нужно объяснять основы и тратить время на погружение. Достаточно сформулировать задачу, сказать название компании и отпустить работать. Ему это выгодно, поэтому, скорее всего, он выберет нас.
Если клиент возражает
Бывает, что клиенты категорически против того, чтобы вы работали с их конкурентами. Остаётся только догадываться, почему так происходит. Может быть, боятся, что вы расскажете их секретики. Может, думают, что не сможете два раза сделать работу одинаково хорошо.
Иногда компания на этапе переговоров озвучивает условие: «Если планируете работать с нами, то не можете работать вот с ними». Корпорации привыкли, что могут навязать сотрудникам свои правила. И вы не обязаны на это соглашаться.
Если у вас не патовая ситуация, мы бы не рекомендовали вестись на манипуляцию «или мы, или они». Здесь работает простая арифметика: скорее всего, на всех конкурентах в сумме вы заработаете больше, чем на одной компании. Вы не обязаны лезть в эту кабалу. Но решать, конечно, только вам.
Резюме
Делать похожее для разных клиентов порой не только нормально, но и неизбежно. Это следствие того, что работа на себя — ремесло, которому нужно учиться. Быть хорошим ремесленником — значит много раз повторить одно действие.
На практике часто бывают случаи, когда у разных клиентов будут очень похожие задачи. Поэтому не надо стесняться использовать наработки с предыдущих проектов, чтобы сэкономить время.
Возможно, это иногда утомительно, но полезно, потому что вы:
- начинаете делать это качественнее и быстрее;
- лучше предсказываете сроки и стоимость, что снижает стресс у вас и у клиента;
- развиваете специализацию, что помогает привлекать клиентов, которые готовы заплатить больше за более специфическую задачу.
