Материал подготовлен нашими друзьями, а теперь и партнёрами из «Первой редакции». Сначала они были просто самозанятыми, а сейчас у них большущее агентство.
Ребята целый год выпускали платную рассылку специально для тех, кто работает на себя и выбрал развитие в диджитал. Нашим же читателям весь их опыт достаётся бесплатно — надеемся, что с помощью этого спецпроекта вам удастся превратить работу на себя в настоящий бизнес.
Важная составляющая комфорта — деньги. Поэтому сегодня обсудим, как сформулировать и защитить свой ценник.
Для начала несколько очевидных вещей, которые, впрочем, легко забыть.
Доход зависит только от вас. О ваших деньгах не будет заботиться никто, кроме вас. Клиент не заинтересован, чтобы вы стали богатыми и купили себе яхту, ему просто нужно решить свою задачу. Ваша яхта — ваши проблемы.
Что угодно может стоить сколько угодно. Одну и ту же работу разные клиенты закажут у разных исполнителей за разные деньги. Там, где фрилансер-новичок работает за 10 000 ₽, крупное агентство не постесняется попросить 200 000 ₽. На рынке нет справедливости.
О деньгах стоит говорить пораньше. Если бюджет клиента — Х, а фрилансер хочет взять за работу 5Х, обоим выгодно поднять вопрос о деньгах как можно раньше. Иначе вы потратите неделю-две на обсуждение проекта, а потом столкнётесь с тем, что ожидания по бюджету расходятся и поработать вместе не получится.
Это вспомнили. Теперь подробнее об этих договорённостях
Как начать разговор о деньгах
Говорить о деньгах не очень принято, поэтому обсуждать стоимость проекта бывает неловко, особенно по неопытности. Мол, сколько клиент предложит, столько и нормально. Но клиент тоже может постесняться и промолчать. Тогда разговор о проекте превращается в состязание в духе «Кто первый назовёт бюджет, тот проиграл».
Стоит помнить, что подходящее время обсудить деньги — когда угодно. Можно даже в первом письме:
Этим письмом мы сделали несколько важных дел:
Сразу обозначили вилку. Понятно, что в итоге может выйти больше или меньше, но теперь клиент хотя бы понимает, в какие ворота играет. Если его потолок по бюджету 200 000 ₽, вы вряд ли сработаетесь.
Предупредили, что итоговая стоимость — предмет обсуждения. Рассказали, какие факторы могут повлиять на стоимость, как сильно она может измениться, подготовились к диалогу.
Может показаться, что мы себя ограничили — раз поставили потолок в 800 000 ₽, то больше уже не заработаем. Но это не так: мы просто определили первоначальные условия. Итоговая стоимость появится в процессе обсуждения и может оказаться выше озвученных рамок. Зато так мы точно не потеряем время на обсуждение работы, которая изначально не вписывается в бюджет клиента
Тут, конечно, есть проблемка.
Назвать цену с ходу бывает сложно, особенно если не хватает опыта. Фрилансер вроде бы и рад озвучить вилку, но не сталкивался с задачей раньше и не знает, как её оценить. Тут два момента:
Копить опыт и не забывать про специализацию. Если вы нашли конкретную нишу и не распыляетесь, то со временем будет всё меньше запросов, на которые нечего ответить. А прогнозы станут точнее.
Не бояться сказать «пока не знаю». Честно признаться, что вы с такой задачей не сталкивались — это нормально. При этом вы всё равно можете прикинуть как минимум значение «от». Это поможет запустить диалог.
Как составить смету
Здорово, если вы оказываете односоставную услугу, но мы с таким, честно говоря, не сталкивались. Кажется, что любую работу можно разбить на подзадачи:
Снять видео — значит найти площадку, арендовать и привезти оборудование, подготовить всё на площадке, снять, смонтировать, сделать цветокор, анимировать разные объекты, подправить звук, вывести в нескольких форматах.
Настроить рекламу — значит изучить продукт, проанализировать конкурентов, посмотреть прошлые активности, подготовить баннеры и призывы к действию, настроить аналитику и пиксели, найти аудиторию, подготовить кампании.
Написать статью — значит исследовать тему, собрать фактуру, найти героя, провести и расшифровать интервью, составить план, написать, отредактировать и откорректировать текст, договориться с иллюстратором, верстальщиком и аналитиком.
Чем бы вы ни занимались, в рамках вашей задачи точно есть куча подзадач. Каждая создаёт ценность для проекта, отнимает время и стоит денег. Так что следующий шаг — описать набор действий, которые вы совершите, и оценить каждое, то есть составить смету.
Смета может выглядеть как угодно: в ней может быть столько строк и столбцов, сколько вам захочется. При этом она решает две задачи:
Показывает клиенту, что фрилансер будет делать и сколько это стоит. Значит, хорошая смета — понятная смета, которая не вызывает вопросов.
Помогает фрилансеру защитить бюджет на проект. Значит, хорошая смета — цельная смета, из которой сложно что-то выкинуть или к чему-то докопаться.
Так что, с одной стороны, не нужно городить в смету всё подряд: в ней будет легко запутаться. С другой стороны, если в смете будут слишком общие задачи, она вызовет много дополнительных вопросов. Удачная смета — это когда вот так:
Сложно сказать, сколько пунктов должно быть в вашей смете. Например, мы стараемся держаться в диапазоне от трёх до восьми. У этого нет рационального обоснования, просто мы так делаем. Вы можете делать по-другому, если ваши задачи сложнее.
В 90% случаев мы считаем работу в часах. Так что в нашей смете обычно такие пункты:
- Название подзадачи или этапа в проекте. Типа «Провести интервью» или «Редактура текста».
- Описание: для чего нужен этап и что в себя включает.
- Количество штук этого этапа в проекте. Если нужно пять интервью, так и пишем — 5 штук.
- Количество часов на одну штуку, то есть сколько времени мы потратим на этап.
- Итоговая стоимость за пункт. Она считается как количество штук x количество часов на штуку x стоимость часа.
Стоимость проекта складывается из суммы всех пунктов. Получается как-то так:
Перейдите по ссылке, чтобы сделать копию и посмотреть подробнее. Там выдуманные цифры, но формат рабочий.
Вы можете заложить какие угодно сущности, пункты, шаги, этапы и названия. Но будет здорово, если смета при этом останется понятной и убедительной
Отвечаем на вопросики
Даже с самой понятной сметой в мире вы не избежите вопросов, уточнений и сомнений. Клиент ведь хочет убедиться, что не пускает деньги на ветер. Так что сейчас разберём два самых популярных вопроса, с которыми мы сталкиваемся постоянно.
А зачем вам делать вот это?
Часто клиент видит простой способ сэкономить: поручить задачу из списка не вам, а своему сотруднику. Или предложить вам не делать с нуля, а взять его наработки.
Проблема в том, что разобраться в чужой работе иной раз дольше, чем сделать её самостоятельно. Но клиент может этого не понимать, и это нормально. Так что ваша задача:
- Объяснить, что вы не можете отвечать за качество чужой работы. Значит, качество всего проекта уже не в ваших руках. Если вам дадут исследование, в котором кривые данные, вы можете об этом не узнать. Тогда вы сделаете свою часть работы зря, даже не понимая этого.
- Показать, что на изучение чужой работы тоже уйдёт время. За него нужно заплатить: если окажется, что работа непригодна, клиент зря потратит деньги.
В итоге попытка сэкономить может только увеличить расходы.
Как у нас бывает
Иногда к нам приходят и говорят: «Мы уже взяли интервью у эксперта, вам осталось только расшифровать и собрать из этого статью. Тут работы немного, давайте сделаем быстро?»
Начинаем разбираться — и выясняется, что интервью они записали на холодильник, сидели в это время в бункере и общались не по теме, а обсуждали «Фабрику звёзд». Из этого не получится никакого текста, нужно брать интервью заново. В итоге мы потратим даже больше времени: на сам текст + часы, которые ушли на изучение заготовок клиента.
Так что мы почти всегда отказываемся от проекта, если нам предлагают использовать чьи-то наработки. Мы не отвечаем за их качество, а значит, не можем отвечать и за весь проект.
Решать, конечно, вам: можете посмотреть, что предлагает клиент. Возможно, он действительно сделал серьёзную часть работы или у него есть спец, который может помочь. В таком случае можно и согласиться — быстрее закрыть задачу, сэкономить время и потратить его на другие проекты.
А дадите скидочку?
Это классический вопрос, особенно в работе с крупными агентствами. Они хотят подешевле, потому что «большой объём», «серьёзный бренд», да и давайте честно, «просто так». Скидки просят не только агентства, бизнес тоже этим грешит. На такой вопрос есть простой ответ:
Если нужно уложиться в меньшую сумму, можем отказаться от части работ. Давайте обсудим, что в текущей смете не самое критичное.
Если клиент хочет заплатить меньше — не проблема, но мы сделаем меньше работы. Например, клиент всё ещё хочет статью, но готов платить не 15 000 ₽, а только 10 000 ₽. Окей, можно отказаться от иллюстрации или комментариев эксперта. Но стоимость часа или количество часов на работу не может меняться.
Не давайте скидок просто так, плиз
Скидки — это дорога в никуда. Вы просто так обесцениваете свой труд и своё время. Могли бы заработать 20 000 ₽, но за тот же объём взяли в итоге 15 000 ₽? Хреново: теперь у вас меньше денег на еду, одежду, отдых и путешествия. Просто так, без повода.
Подведём итог
Скорее всего, вы ушли на фриланс не чтобы раскрывать чакры и постигать путь воина. Так что деньги — важная часть вашего комфорта. Вот как о них стоит договариваться:
Начать разговор пораньше. Это поможет сэкономить время, если вы совсем не подходите клиенту по бюджету. Обозначьте вилку и предупредите, из-за чего стоимость проекта может поменяться.
Разобраться в задаче: что именно нужно делать, в какой срок и какими силами.
Составить смету. Выделить ключевые этапы работы, объяснить и оценить каждый. Хорошая смета — понятная и убедительная. Плохая смета — слишком запутанная, чрезмерно подробная или, наоборот, совсем поверхностная.
Если клиент предлагает отдать часть работы другому исполнителю или использовать старые наработки — будьте начеку, возможно, это только усложнит задачу. Если клиент просит скидку, предложите отказаться от какой-то части работ.
Ну, а теперь можно и руки пожать🤝
Что ещё почитать:
- Ищем клиентов на постоянке