Даже самые стойкие менеджеры периодически выгорают, сталкиваясь со стеной отказов. А в страховании почти тотальные отказы по холодным звонкам — обычное дело. В статье расскажу, как мы помогли клиенту из сферы автострахования разбить эту «холодную стену». Вторая часть о том, что мы сделали для одного из лидеров российского рынка страхования.
Рост продаж уже в первый месяц
Настоящая головная боль руководителей страховых компаний — текучка в отделе продаж. Огромная база холодных клиентов — плюс для руководства, но минус для менеджеров. А причина в том, что конверсия по таким звонкам не превышает 2%. И это в лучшем случае, в большинстве она куда ниже. То есть чтобы получить одного-двух потенциальных (!) клиентов, нужно обзвонить полторы-две сотни людей. А такие клиенты далеко не факт, что купят полис.
Естественно, в таких условиях долго сидеть на холодных менеджеры не хотят. Тем более, что люди на другом конце ой какие разные. Некоторые и откровенно пошлют по известному адресу, а другие будут издеваться ради роликов на ютубах или забавы для. При этом бесплатное молоко за вредность продажнику никто не даст. Компании на него ещё нужно заработать.
Выхода из текущей ситуации два: либо расширять отдел продаж, либо отдавать обзвоны на аутсорс. Точнее, выхода было два, но один наш клиент решил, что нужно попробовать что-то третье. И заказал у нас твин-бота, который начал прозванивать холодную базу.
При обзвоне учитывались малейшие нюансы, даже марки автомобилей. Также мы провели интеграцию с CRM Битрикс24, откуда бралась вся информация для звонков. При этом нам удалось добиться полной интеграции, в результате твин обзванивал клиентов прямо из CRM. Конечно, для этого пришлось потрудиться, но результат того стоил.
Уже в первый месяц работы количество лидов увеличилось на 300, а показатель конверсии не упал. То есть бот справился наравне с менеджерами в плане качества, зато значительно опередил их по количеству. Число ежедневных звонков увеличилось почти в семь раз: с 300 до 2 тысяч.
Менеджеры по продажам наконец-то вздохнули с облегчением. Теперь они занимаются только клиентами, уже «подогретыми» твином. А это значит куда меньше стресса и больше мотивации.
Сотни тысяч клиентов опросят, миллионы рублей сохранят
Насколько важна актуальная клиентская база, понимаешь, когда впустую уходят уже миллионы. Вот и в «Ингосстрахе» задумались о чистке базы данных от неактивных номеров. СМС-рассылка является одним из самых выгодных способов общения с клиентами. Но и она затратна, если счёт абонентов идет на сотни тысяч.
Но если бы все эти абоненты ещё были «живые», средства не пропадали бы впустую. Однако проблема в том, что абоненты сотовой связи взимают плату даже за не доставленные эсэмэски. Для проверки провели интеграцию твин-бота с сервисом DBM, который определяет активность абонентов. И выяснилось, что более 10% номеров неактивны. Точные цифры: 60 тыс. из 568 тыс., то есть 10,56%. Уже за первый месяц это вылилось в экономию 339 тыс. ₽. А в год это более 4 млн ₽.
Вот так, одним махом удалось сократить расходы страховщика, который умеет считать деньги. И это тем более актуально для небольших компаний. Там на счету если не каждый миллион, то уж каждый десяток тысяч точно. А практика показывает — твины окупают себя в компаниях любого масштаба. И дело тут не только в СМС-рассылках или холодных звонках, а в самом подходе.
Мысли вслух
Минимизировать убытки можно по-разному. Кто-то решает это за счёт сокращения штата, кто-то отказывается от расширения бизнеса. Но зачем жертвовать, когда можно призвать на службу высокие технологии, да ещё и недорого? Вопрос риторический.
Твины по качеству работают не хуже людей и в области страхования. При этом они предсказуемо сильнее по КПД в решении тех задач, которые им поручают. Они не устают, способны переваривать объёмы в десятки раз больше и не подвержены стрессам. А менеджеры, получив такой крепкий тыл, могут сосредоточиться на самом важном. И сделают это куда лучше, чем когда они разрывались между несколькими задачами.