И как Битрикс24 позволяет с ними бороться
Узкие горлышки — это своего рода точки торможения в продажах. Выявить их в теории довольно сложно, но возможно! Что для этого нужно? Продажи идут, клиенты имеются, вроде же всё хорошо…
НО! Если внимательно присмотреться к процессам, которые протекают внутри компании, можно будет отметить, что ресурсы и потенциал позволяют обрабатывать больше заявок, но это не происходит... Если недостаток производственных мощностей для создания материальной продукции можно увидеть сразу, то с продажами всё чуть иначе…
!!! Важный момент!!! Ограничения есть всегда, важная задача оперативно находить эти горлышки и расширять их.
Как искать?
Вариантов для поиска на самом деле много. Это и аналитика бизнес-процессов, поиски слабого звена и ответственных, сбор обратной связи от потенциальных (несостоявшихся) покупателей… Для этого требуется время и деньги…
- Деньги пойдут на оплату труда и компетенций специалиста-аналитика
- На операторов, которые будут обзванивать несостоявшихся клиентов
- Не стоит упускать из внимания упущенную выгоду: время и средства затраченные на поиск проблемы могли быть компенсированы или даже приумножены, если бы застой был устранен ранее…
Битрикс24 абсолютно прозрачен и позволяет отслеживать каждый этап и элемент бизнес процесса.
Есть 2 самых простых, быстрых и весьма эффективных способа найти узкое горлышко:
- «Завал» из задач. Таск-трекер позволяет расставить задачи максимально эффективно, учесть все детали и позволяет сотруднику планировать свою загрузку. Руководитель имеет возможность оценить дефицит ресурсов или некомпетентность сотрудников.
Пример: Рекламная кампания привлекает более 500 лидов ЕЖЕДНЕВНО. В отделе продаж задействованы 2 менеджера, которые работают как с лидами, так и с действующими клиентами. На воронке можно увидеть завал, так как они не успевают обработать все поступившие заявки без потери качества. Кому-то просто не позвонят, а кому-то могут и нагрубить…
Решение: Увеличить штат или отключить рекламную кампанию (но затем всё-таки увеличить штат). Так как продукция/услуга вызывает спрос, а этим нельзя не пользоваться!
- Некорректная загрузка менеджеров. Неправильноераспределение обязанностей, будь то назначение некомпетентных сотрудников на выполнение сложных задач, или перегруз одних, при полной свободе других… Любой из этих вариантов негативно скажется на эффективности процессов продажи и ведении клиента.
Пример: У Ивана Иванова всего 3 текущих задачи, а у Сергей Сергеева —33. Иван спокойно пьёт кофе, понимая, что на выполнение трех задач ему потребуется около часа рабочего времени, а Сергей вынужден работать без обеда, и то, вряд ли успеет завершить всё без срыва и переноса сроков.
Решение: Пересмотреть распределение нагрузки. Сделать эти процессы более плавными — подключить свободных специалистов к решению задач и разгрузить тех, кто не справляется с потоком. Также можно подойти более индивидуально к распределению задач: условно, Сергей идеально работает с крупными и постоянными клиентами, которые требуют больше внимания, а Иван с лёгкостью закрывает продажи с новыми клиентами.
Этапы, на которых может возникнуть застой — различны. Но задача одна — как можно оперативнее расширить это горлышко и впустить поток клиентов и увеличить продажи!
Мы с Битрикс24 держим руку на пульсе!