Увеличить план продавцам и не показать инструменты или пути его достижения, путь к демотивации персонала.
Это тоже самое, что сказать продавцу, если ты сейчас не продашь этому клиенту, я тебя оштрафую. Интересно, в каком моральном состоянии тот пойдёт работать?
Я с трудом могу себе представить, что сотрудник самостоятельно (под воздействием плана) начнет проявлять больше активности в работе или пойдёт слушать тренинги, чтобы поднять свои компетенции.
Этот пост - обращение к руководителям.
Прежде чем поставить увеличение плана, дайте людям инструменты для роста. Это могут быть новые сценарии продаж, улучшения продукта, автоматизации процессов и тд. Кстати, тренинг по продажам тоже является таким инструментом.
А если нет таких инструментов, лучше привязать бонусы к операционной деятельности. Отработал с клиентом по сценариям, сдал тесты по обучающим материалам, не нарушаешь регламенты - молодец. Получи бонус.
Может я один так думаю? Напишите в комментариях, увеличение плана без стратегии достижения, вас мотивирует или демотивирует?
#увеличениепродаж #виталийголицын #управлениепродажами #тренингруководителей #отделпродаж #роп #директорпопродажам #тренингпопродажам