Контент для клиента, это то, что мы говорим и как говорим клиенту чтоб ему было интересно нас слушать.
Для того, чтобы клиент нас услышал к переговорам нужно готовиться. Для начала соберем информацию о клиенте:
- Какие основные тенденции развития в отрасли заказчика на данный момент?
- Каковы ключевые цели и задачи у нашего потенциального клиента?
- Как ведет себя на рынке наш клиент?
- Какие выгоды и интересы у ЛПР клиента? Что является для него ценностным предложением?
После сбора информации необходимо ее обработать и задать себе вопросы:
- Что дает мне эта информация?
- Как я могу аргументировать ценность моего продукта с точки зрения выгод моего клиента? А как я могу оцифровать выгоду?
- Что интересно клиенту сейчас? Какие связки моего продукта и текущей ситуации у клиента могут быть подсвечены?
- Какую схему продаж я могу использовать?
- Какие бизнес и личные выгоды клиент получит от встречи со мной? Какая добавочная выгода от нашего общения для клиента?
Формулируем заготовки для переговоров. В основу контента закладываем стратегическое позиционирование.
Присоединяем свое предложение к информации о клиенте:
- Я знаю что..., поэтому хочу предложить вам...
- Ваши требования..., поэтому важно чтобы...
- Наше предложение..., полностью соответствует ситуации на рынке..., дополнительно вы получаете возможность...
Перефразируем предложение в выгоду для клиента: Свойства товара+связующая фраза+Выгода для клиента.
Из заготовок формируем предложения связки:
- Это обеспечивает ...
- Это повышает ваши..
- За счет этого вы сэкономите...
- Это снижает ваши..
- Это создает благоприятные условия для..
- Благодаря этому, вы получаете...
Разбираем сомнения клиента. Выводим скрытые сомнения на поверхность:
- Чаще всего наши клиенты оказываются в ситуации выбора..., и основываются на таких критериях как... Какой главный критерий у вас при выборе ...?
- Многие наши клиенты тоже сначала так думали..., пока не посчитали детально и не сравнили выгоды на языке цифр
- С первого взгляда ..., с другой стороны..., давайте посмотрим на факты..
- Рассказываем историю подтверждения выгоды сотрудничества по технике сказки: в одной компании было, пока не случилось, и тогда .. , с примером удачного финала в фактах и цифрах
- Касаемся бизнес и личных выгод ЛПР от сотрудничества делаем акцент на безопасности, комфорте, экономии..
Используем наглядные материалы, визуальные схемы, презентации. Анализируем заготовки:
- Что я знаю о клиенте? Чего я не знаю о клиенте и домысливаю?
- Какие вопросы задаст клиент? А еще?
- Что, в какой последовательности я буду показывать и рассказывать, как именно?
- Как я буду аргументировать преимущества сотрудничества для ЛПР, ЛВР, ЛДПР?
- С каким результатом должны завершиться переговоры. Задача min-max, какие сроки объективно для выхода на сделку?
Прогоняем ролевку и используем лучшие заготовки в переговорах.