Сегодня мы с вами разберём пожалуй саму знаменитую и в то же время очень эффективную технику ведения переговоров, где главной целью является продажа товара или услуги
Это техника продаж AIDA
A - attention (внимание)
I - interest (интерес)
D - desire (желание)
A - action (действие)
Данная техника включает в себя 4 этапа при общении с клиентом. Каждый из них мы сейчас разберем детально.
Разберем данную технику на примере работы coll-центра.
A - attention (внимание)
На первом этапе при звонке клиенту нужно представиться и убедиться в том, что человек не занят и готов разговаривать, и обсуждать ваши предложения:
- Ало, (Имя клиента), здравствуйте! Меня зовут ..., я звоню вам с компании ... Вам удобно говорить?
В этот момент от клиента сразу могут посыпаться возражения (нет не удобно, мне не интересно и т.д.).
Данные возражения можно закрыть очень простым способом:
- Мне не удобно!
- (Имя клиента), наш разговор займет буквально пару минут, и не отнимет у Вас много времени. Уделите мне время? Хорошо?!
- Не интересно!
- (Имя клиента), а что именно вам не интересно? Я же ничего еще не предложил. Уделите мне буквально пару минут вашего времени, и уже дальше в решите для себя интересно это или нет. Хорошо?!
Самое главное на первом этапе убедиться в том, что клиент Вас готов слушать.
I - interest (интерес)
Это этап, на котором нужно узнать о интересах клиента, чем он занимается, и спросить о неудобных ситуациях, в которые попадал клиент (описание ситуации должно быть связано с родом деятельности или продукции, которую вы продаете, и следом сделать акцент на том, что ваш товар позволит клиенту избежать в дальнейшем таких ситуаций)
Например:
- А случалась ли у Вас ситуация, когда вы были в магазине, и у вас не хватало денег на покупку того или иного товара, что вы делали в этом случае? Отказывались от покупки, верно? А знали ли вы что с нашей кредитной картой с льготным периодом ...... (начало презентации товара или услуги)
D - desire (желание)
Желание - этап, в котором вам нужно сделать так, чтобы клиент захотел приобрести ваш товар.
Вам нужно презентовать товар, рассказать о всех плюсах, и подкрепить потребность клиента в товаре, напомнив о ситуациях описанных ранее. И следом рассказать о том, как ваш товар может помочь клиенту в той или иной ситуации.
A - action (действие)
Заключительный этап в переговорах с клиентом.
Здесь при условии, что вы все объяснили и клиент принял всю информацию в должной мере, все возражения закрыты, остается дело за малым.
Продавцу следует предложить заключить договор с клиентом на предмет покупки товара, обсуждаемый ранее.
На этом этапе клиент может отказаться ссылаясь на нехватку средств, на то что ему нужно подумать или еще что-то.
Чтобы закрыть эти возражения, можно ограничить клиента по времени, сказав о том что данное предложение ограничено временем или количеством. Также можно привлечь клиента тем, что он может получить специальную скидку если заключит договор именно сейчас.
В любом случае нужно дать понять клиенту то, что ваш товар нужен ему прямо здесь и сейчас.
И самое главное нужно помнить о том, что Ваш клиент это такой же человек, который хочет получить товар, с помощью которого он решит свои вопросы и проблемы. А вы тот человек, который поможет ему в этом!!!