Какие они? Навыки успешного руководителя отдела продаж?
Что нужно чтобы стать хорошим РОПом (руководителям отдела продаж)? Только ли умение хорошо продавать? Вероятно потребуется все от навыков общения, умения решать проблемы до целеустремленности и умения мотивировать. С таким человеком отдел продаж покажет высокие результаты. Давайте рассмотрим эти навыки поближе.
1. Умение общаться
Откровенно говоря, коммуникабельность имеет важное значение для успеха в любой области деятельности. Имея дело с командой продавцов, менеджер по продажам должен не только общаться на специальном языке “продаж”, но и «на языке покупателя». Одни люди лучше понимают слова, другие - на презентации, третьи - на примеры. Менеджер по продажам должен уметь читать эти коммуникационные потребности и реагировать соответствующим образом.
2. Вдохновлять и мотивировать
Успешный РОП должен уметь вдохновлять членов отдела продаж, чтобы максимально использовать свой потенциал каждого. Для этого менеджер по продажам должен быть способен внушить чувство единой цели и сильную веру в то, что они решают проблему клиента, заполняют пустоту, удовлетворяют потребность и излечивают боль.
РОП должен быть открыт для новых идей и уметь заставить каждого сотрудника отдела продаж чувствовать себя ключевой частью команды. Менеджер должен быть в состоянии заручиться поддержкой всей команды, даже если некоторые члены команды предпочли бы другое направление.
3. Лидировать
Способность общаться, вдохновлять и мотивировать - это отличительные черты лидерства. Когда эти краеугольные камни на месте, менеджер по продажам завоевывает уважение, а уважение необходимо для того, чтобы его считали лидером. Это трудно измерить. Достаточно сказать, что если все навыки из этого списка воплощены в менеджере по продажам, то у вас, вероятно, есть настоящий лидер.
4. Способность руководить операционной деятельностью
Умение руководить - это не то же самое, что быть лидером. И наоборот. Способность управлять операционной деятельностью отдела продаж , повседневными делами будет очень важным.
Если менеджер по продажам не может использовать имеющиеся в его распоряжении инструменты для управления основными аспектами продаж, остальное не будет иметь значения.
5. Быть жизнерадостным
Руководитель рано или поздно столкнется с проблемами. Но находчивый РОП рассматривает эти неудачи как возможности для обучения, повышения квалификации и как возможности усовершенствовать процесс продаж, перераспределить ресурсы и даже изменить курс, когда это необходимо. Он не паникует и не впадает в отчаяние, когда теряется крупная сделка. Скорее, жизнерадостный руководитель выступет в качестве образца для подражания, вдохновляя команду извлекать уроки из опыта, применять эти уроки и “идти за следующим”.
6. Развивать позитивную культуру работы
Отделы продаж состоят из людей с разными личностными особенностями и талантами. Когда все ладят, то работа идет в удовольствие. Но когда два или более члена команды конфликтуют, это может стать кошмаром, который повлияет на моральный дух и действует как яд, убивающий рабочую атмосферу. Проницательный менеджер по продажам вовремя замечает неладное и принимает меры для устранения проблем. Это может быть даже увольнение особенно разрушительного сотрудника – даже если этот человек является лучшим продавцом.
7. Развивать систему поощрений
РОП должен следить не только за тем, чтобы рабочая среда была позитивной и способствовала командной работе, но и знает, что члены команды должны чувствовать себя удовлетворенными – как в личном, так и в профессиональном плане. Они должны испытывать ощущение достижения цели и роста. Они должны верить, что их будущее будет наполнено достижениями, личной гордостью и признанием. Они должны знать, что менеджер по продажам поддержит их, когда они будут искать возможности. Как и в большинстве небольших торговых организаций, не всегда возможно реализовать эти возможности собственными силами. Другими словами, чтобы продавцы раскрыли свой потенциал, им, возможно, придется найти возможности за пределами компании. Даже зная это, проницательный менеджер по продажам должен поддерживать развитие навыков и предоставлять эти ресурсы всем членам команды.
8. Действовать честно и заботливо
Уважение к РОП в конечном счете сводится к вопросу справедливости. “Думаю ли я, что руководитель отдела продажам относится ко мне – и ко всем остальным – справедливо?” Если каждый продавец может ответить на этот вопрос утвердительно (даже если бывают моменты, когда они могут думать по-другому), значит руководитель хорошо справляется.
Чтобы быть честными, менеджеры по продажам должны быть открытыми и коммуникабельными. Прежде всего, они должны искренне заботиться о личном и профессиональном благополучии каждого члена команды и относиться к каждому члену команды с одинаковым уровнем заботы.
9. Ставить реалистичные цели и развивать персонал
Нет ничего более вдохновляющего, чем достижение трудной, но реалистичной цели, или столь же удручающего, как неспособность достичь того, что всегда было недосягаемо. Цели, конечно, не должны быть настолько простыми, чтобы не требовалось прилагать усилий; они также не должны быть слишком трудными.
Даже если цели повышаются каждый год, менеджер по продажам должен принимать соответствующие меры, чтобы сделать возможным их достичь. Это может повлечь за собой привлечение административной поддержки, чтобы освободить продавца от необходимости тратить больше времени на продажи, или модернизацию CRM для предоставления более действенных данных, или даже перераспределение территорий, чтобы сократить время простоя в поездках.
10. Решать проблемы
Лидерство, управление и уважение в значительной степени связаны со способностью решать проблемы. И я говорю не только о тушении пожаров. Скорее, я говорю о способности решать проблемы в данный момент и вносить широкомасштабные коррективы, когда кажется, что проблема не решена. Когда менеджер по продажам решает проблемы, он или она в конечном счете облегчает работу продавца и улучшает прибыльность компании. Многие считают, что самая важная задача, которую можно выполнить в качестве руководителя продаж, - это “расчистить взлетно-посадочную полосу для команды продаж”.
11. Подбирать персонал
Даже если менеджер по продажам получает готовый отдел продаж, в конечном итоге придется добавить новых членов команды. Эффективный менеджер по продажам должен уметь подбирать и нанимать проверенных специалистов по продажам, а также удовлетворять конкретные потребности внутри организации, уделяя пристальное внимание поиску личности, которая улучшит, а не разрушит культуру отдела продаж.
Быть руководителем отдела продаж непросто. Как вы можете видеть из этого списка из ключевых навыков это больше, чем быть просто хорошим продавцом. Ему нужно будет создать свою команду, вдохновлять, мотивировать, поддерживать и, да, управлять.