В одном из чатов встретил любопытный вопрос о продвижении Этнотура в розовой соцсетке и решил провести разбор полётов.
Вот какой был вопрос:
Дано:
Двухдневный авторский этнотур для девушек. Проживание в юрте, вегетарианское меню, баня, верховая езда, прогулка в гору/на катере + фотографии. Стоимость — 7900 рублей.
Основные вопросы с которыми обратились:
1) Нет прироста аудитории
2) Не продался предыдущий тур, почему?
Разбор полётов
Как выглядит схема продаж тематических туров?
1) Привлечение трафика + наращивание базы потенциальных клиентов ↓
2) Прогрев контентом (обработка самых частых вопросов, создание доверительного отношения к бренду) ↓
3) Продажи тура ↓
4) Ремаркетинг (повторная продажа подписчикам. Ведь мы не на 1 тур собираем подписчиков, верно?)
Здесь нужно чётко понимать:
Продвижение туров — не только трафик
Концепция — 1 причина.
Туристы в РФ делятся на 3 типа:
1) Самостоятельные путешественники (сами бронируют перелёт, отель, планируют отдых)
2) Любители активного/экстримального отдыха
3) Любители пассивного отдыха (лежать на пляже, у бассейна и т.д.)
Потенциальная аудитория проекта — девушки и женщины из Уфы или районов, которые интересуются башкирской культурой и готовы потратить достаточно крупную сумму чтобы прочувствовать на себе быт наших предков + вегетарианское меню, которое может оттолкнуть.
Возникает логичный вопрос, а не слишком ли мала аудитория? Да, в РБ определённо есть ценители культуры предков, однако собирать полные автобусы с этой тематикой вряд ли получится.
В процессе общения, я вот что выяснил: Девушки банально не захотят ехать к черту на рога без своих вторых половинок.
— А что тогда делать-то?
Не отчаиваться, вы сможете провести Этнотур, но не сейчас. Стоит рассчитывать в дальнейшем на более массовые мероприятия вроде походов, сплавов, стоянок. Как соберётся аудитория, на ней можно протестировать этнотур.
Подытожим 1 часть: Тур предназначен для очень узкой ЦА, собрать которую в розовой соцсетке проблематично и дорого. Из этого и вытекает проблема прироста аудитории.
С этой проблемой разобрались, пойдём дальше.
А что если все кто есть — заинтересован в туре, но не покупают? Почему предыдущий выезд провалился? Давайте по пунктам.
Упаковка и фото — 2 причина
Первое, (но не главное) на что я обратил внимание — дизайн. Прикройте ладошкой описание Инсты. Смогли бы понять что Aily — крутые авторские Этнотуры? Больше похоже на магазин аксессуаров
Аватар и актуальное должны соответствовать стилистике путешествий (а лучше этноса). Дизайн в постах — минимальный. Основное внимание должно быть приковано к фотографии, а текст — лишь вспомогательный элемент. Ниже — отличный пример минималистического дизайна и текста на фото. ↓
Контент — 3 причина
Расскажу сначала использовать контент правильно. Чтобы человек купил тур, нужно:
1) Обработать все потенциальные возражения
Некоторые из них: В юрте холодно ночью? А можно подробнее программу? Что взять с собой? Можно ли детям? и т.д.
2) Вовлечь в обсуждения участников профиля
Недаром говорят: «Я бы с тобой в поход пошёл.» А вы бы сами пошли в поход с тем, кого вы видите 1 раз в жизни и о ком ничего не знаете?
3) Вызвать доверие
Это отзывы, это фото и видео счастливых клиентов, это отчёты о прошлых проведённых турах. Не говоря уже о том, чтобы делать посты о том, что с вами клиент будет в безопасности, в процессе сыт, а в конце доволен.
4) Подробнее рассказать о продукте
Чем подробнее рассказать о программе мероприятия (а если ещё и языком выгод), тем больше шансов на покупку.
5) Использовать только самые качественные фото и видео
А также записывать сторис, фотографировать довольных клиентов.
Что я ожидаю увидеть от двухдневного тура за 7990 и то, что получаю в реальности? Одежда с монетками, юрта и ребёнок с монетками. А судя по ощущениям, придётся ещё и пару дней пожить в холодной платке с N количеством незнакомых людей. Воодушевляет?
Людям нужны эмоции. Они хотят ощутить дуновение свежего воздуха за спиной, запах костра на закате, атмосферу дружеской компании. И чем больше качественных фотографий, видео и сторис, тем вероятнее продажа.
Ожидание VS Реальность
Подытожим 2 часть: Участники не покупали путёвки в тур из-за того, что не были прогреты. У них не появилось доверие, не появилось желание ехать неясно куда и неясно зачем, да и ещё заплатить 8 тысяч рублей.
Если не знаешь что публиковать, чтобы твои подписчики покупали, пиши мне в телегу или ВКонтакте слово "СОЗВОН", подскажу что делать и дам несколько крутых фишек для повышения продаж путешествий, о которых не знают 90% travel экспертов.
Несколько фишек напоследок
1) Я сам ездил на Завьялиху покатать на сноуборде и на обратном пути, гид попросил нас на видео покричать, помахать руками и поулыбаться. Фото и видео счастливых людей очень мощно работают для повышения продаж.
2) Нужно понять кто реально является вашей ЦА и показать то, что она хочет видеть. Например, что хотят видеть сноубордисты? Заснеженные склоны, свобода передвижения, свежий горный воздух, экстримальные спуски.
3) Сформируйте ценность своего продукта. Переночевать в юрте за 8000 — грабёж. А если человек будет знать, что за эти деньги он покатается на катере, будет есть традиционную еду, одеваться в крутые наряды, поднимется в гору, а потом ещё и получит очуменные фотки…
Нужно, чтобы цена показалась совсем незначительной (или приемлемой) по сравнению с тем, что его ждёт.
Результаты
Если хочешь, чтобы твои путешествия продавались без скрипа и собиралась полная группа, пиши мне в телегу или ВКонтакте слово "СОЗВОН". Начнём с бесплатного созвона, на котором дам простой и понятный вектор развития, даже если нет рекламного бюджета.