Начнем с вербального поведения: с речи вашего оппонента. Есть определенные фразы, сигнализирующие о том, что оппонент блефует. В данном разделе мы рассмотрим вербальные и невербальные признаки блефа.
Вербальные признаки блефа
- Быстрая, эмоциональная речь.
Как правило, когда человек говорит неправду, его речь становится очень оживленной. Почему? Потому что он боится, что вы его перебьете и начнете задавать ему наводящие вопросы. - Повышенный тон.
Когда человек врет, то автоматически начинает говорить громче обычного. Он словно старается перекричать всех остальных. Говоря на повышенных тонах, он чувствует себя более уверенно и даже сам начинает верить в собственную ложь. - Настойчивые фразы.
Когда человек блефует, то нередко употребляет такие фразы как «Я же вам говорю!» или «Я же уже вам объяснил». Причем произносит он их весьма настойчивым тоном. Ему кажется, что такими фразами он может оказать на вас давление, убедив в своей правоте. - Неспособность ответить на простые вопросы.
Самый простой способ разоблачить блефующего оппонента это начать задавать ему вопросы и посмотреть на его реакцию. Если после любого элементарного вопроса оппонент задумывается и говорит что-то вроде: «Это хороший вопрос» или «Дайте-ка подумать», это верный признак того, что он с вами не конца искренен и ему приходится заранее продумывать свою речь, чтобы она выглядела убедительно.
Невербальные признаки блефа
- Оппонент сжимает губы.
Если оппонент сжимает губы, это верный признак того, что оппонент пытается себя сдерживать – только бы не сказать ничего лишнего. К тому же сжатые губы говорят о том, что человек испытывает негативные эмоции. А значит, где-то на подсознательном уровне ему некомфортно от собственного вранья. - Оппонент активно жестикулирует.
Бурная жестикуляция свидетельствует о том, что оппонент старается всеми возможными способами выглядеть правым. Причем это может проявляться не только во время спора или обсуждения важных вопросов, но также в процессе самого нейтрального разговора. - Оппонент отворачивает от вас корпус тела.
Такое поведение говорит о том, что человек старается от вас спрятаться и закрыться. Если он стоит к вам боком или спиной, значит, он находится в защищенном положении и вы не сможете его разоблачить. Во всяком случае так думает оппонент. - Оппонент потирает глаза.
Такое поведение говорит о том, что оппонента явно что-то беспокоит. Такую картину можно часто наблюдать во время заседаний советов директоров и других крупных собраний: когда кто-то не согласен с выступающим, но не знает, как выразить свое несогласие. То же самое происходит и с блефующим опопонентом. Подсознательно ему самому некомфортно от того, что он говорит. Но при этом он должен скрывать свои ощущения, чтобы вы не уличили его во лжи. - Оппонент избегает прямого взгляда, не смотрит вам в глаза.
Если человек не смотрит вам в глаза, значит, ему есть что от вас скрывать и он боится, что вы «раскусите» его по взгляду.
О чем говорит такое невербальное поведение? О том, что человек испытывает неуверенность, дискомфорт, сомневается в том, что вы ему поверите. И эти эмоции просто не могут не отражаться на том, как он себя ведет.
Если вы научитесь считывать эмоции оппонента, это откроет вам глаза на его скрытые мотивы и ощущения. Как это сделать? Внимательно следить за оппонентом. Обращать внимание на его жесты, взгляд, позы и т. д.
На протяжении всех переговоров вы должны быть полностью вовлечены в происходящее. И в первую очередь, это касается поведения вашего оппонента.