Продавать – не значит продаваться.
Люди, которым мы можем предложить тренировки, окружают нас везде. Мы предлагаем свои услуги, когда знакомимся с новыми людьми, посещаем новые места и даже страны.
Продавать свои услуги – значит предлагать взаимовыгодный обмен ресурсами, брать что-то интересное от каждого нового клиента, получать бесценный опыт и знания.
Мои правила продаж, которые всегда приносили мне самых лучших и интересных клиентов:
1. Продавай как в первый раз.
Клиент, который приходит в зал – это прежде всего человек, который ждет адекватного отношения к себе. Люди приходят с конкретными проблемами, в которых часто не отдают себе отчет и ждут, что им помогут. Никому не нужны заумные и заученные медицинские фразы, анатомические термины и подробное описание строения тренажера. Клиенты всегда хотят индивидуального подхода, хотят почувствовать себя «не такими как все» и знать, что их случай особенный – в этом залог заинтересованности вашего потенциального подопечного.
2. Относись к коллегам с уважением. Хорошо разбирайся в рынке.
Для того, чтоб быть экспертом в фитнесе, нужно, хотя бы поверхностно, владеть основными сведениями о конкурентах. Ты должен знать средний ценник в твоем клубе, районе и городе, лучших тренеров и тех, к кому точно не стоит идти заниматься. Помни, что конкуренты – это твои коллеги, к которым всегда нужно относиться уважительно и не допускать осуждений в чей-то адрес. Сфера фитнеса очень маленькая, все друг друга знают. Всегда нужно стараться держаться на позитивной волне и развивать свои сильные стороны, учиться на чужих ошибках. Плохие отзывы в адрес коллег выставляют тебя в плохом свете и портят имидж компании, в которой ты работаешь.
3. Внимательно изучи потребность клиента, его проблемы.
До тренировки: готовься к ней, пришли клиенту предварительную анкету, начни общаться в мессенджерах и задавать вопросы о его причинах прихода в зал. Важно максимально подготовиться к вводному инструктажу, чтоб в день первой тренировки ты был во всеоружии и настроил человека на покупку абонемента.
Во время тренировки: в первую очередь искренне интересуйся жизнью и проблемами клиента, слушай, спрашивай подробности – людей это цепляет. Часто люди приходят в зал и покупают персональные тренировки не ради того, чтобы приобрести «фигуру мечты», а ради того, чтоб получить «слушателя» всех их проблем, который всегда поддержит и направит в позитивное русло. Всем приятно говорить о себе. Веди записи по каждому клиенту. Здесь важно помнить, что клиент не ты – а он.
После тренировки: даже если клиент не готов посещать твои тренировки сразу, очень важно поддерживать с ним связь после первой встречи. Интересуйся состоянием после тренировки, на следующий день и через день. Мне удавалось закрывать продажи пакетов тренировок через месяц и больше после вводного инструктажа, хотя изначально люди говорили, что у них категорически нет денег на тренера, и они будут заниматься сами.
4. Твои тренировки должны быть по-настоящему полезными.
Делай то, во что по-настоящему веришь. Каждый уважающий себя тренер должен быть в первую очередь нацелен на помощь людям, на крутой результат, а не на продажу и денежную прибыль. Помни, что клиент нуждается в тебе так же, как и ты в нем. Ты можешь помочь стать человеку лучше, здоровее, увереннее в себе. Ты можешь с уверенностью сказать, что часто меняешь судьбы людей за несколько месяцев. Совершенствуй свои навыки, учись новому – и тогда клиенты будут видеть, что ты чего-то стоишь.
5. Не сдавайся. Каждый отказ приближает тебя к продаже.
Я где-то слышала, что в продажах хороший результат считается тогда, когда из 10 человек купили 2. Всего 2 из 10! Каждый раз, когда мне кто-то отказывает, когда я предлагаю прийти на гостевое занятие, прийти на тренировку, которую я готова подарить, я в глубине себя думаю о том, что следующий клиент скорей всего купит мои тренировки. Позитивное мышление + нацеленность на результат всегда дают хорошие продажи.
Продажи, как таковые, особенно холодные (когда ты подходишь к людям в зале, которым совершенно ничего от тебя не нужно, они спокойно тренируются в наушниках и не хотят, чтоб ты даже стоял с ними рядом), требуют мужества и дисциплины. Старайся быть толерантным к отказам и не принимать негатив на свой счет.
Качества в тебе, которые помогут эффективно работать персональным тренером:
- Ты любишь помогать людям
- Умеешь ставить и достигать большие цели. Умеешь разбивать путь на промежуточные участки и вести по нему клиента.
- Тебе нравится многозадачность, постоянное развитие и мозговые штурмы
- Ты не любишь рутину, понимаешь что каждый человек уникален, любишь изучать особенности людей
- Любишь слушать людей и умеешь слышать их. Умеешь слышать то, что говорят между строк, приговаривают тихим шепотом и то, о чем совсем не говорят.
- Устойчив к разным характерам людей. Хорошо ориентируешься в стрессовых состояниях. Знаешь чем отвечать на отказ.