В современных переговорах нередко используют такой прием, как блеф. Это очень тонкая манипуляция, которую оппоненты применяют с одной конкретной целью: ввести противоположную сторону в заблуждение и склонить ее принять те условия, которые могут быть ей совершенно не выгодны. Иными словами, блеф это попытка оказывать скрытое влияние на оппонента в корыстных целях. По сути это один из манипулятивных сценариев, активно используемых в жестких переговоров.
Какие скрытые мотивы может преследовать оппонент, применяя блеф в переговорах?
1.Оппонент хочет заключить с вами неравную сделку и получить сиюминутную выгоду.
2.Оппонент хочет заключить с вами долгосрочный контракт нечестным путем.
3.Оппонент хочет получить от вас определенные бонусы.
В данной статье мы познакомимся с природой блефа и узнаем, что делать, если ваш оппонент блефует.
Вот основные этапы противодействия блефу со стороны оппонента:
1)распознать блеф по вербальным и невербальным признакам поведения;
2)сохранять эмоциональное спокойствие;
3)войти в контакт с оппонентом;
4)задавать оппоненту как можно больше вопросов, чтобы вывести его на чистую воду.
Итак, давайте для начала выясним, почему переговорщики блефуют и как именно они это делают. Как правило, данным приемом пользуются уверенные в себе люди, которые настроены на собственную победу и совершенно не интересуются мнением противоположной стороны. Если говорить откровенно, блеф это нечестный сценарий. Крайне желательно избегать его в переговорах. Но если блефуете не вы, а ваш оппонент, тут конечно, нужно уметь за себя постоять.
Давайте представим ситуацию.
Вы являетесь директором молочного завода. У вас заключен контракт с компанией по производству пластиковых бутылок для вашей продукции и как-то раз с вами на связь выходит компания-конкурент.
Их цены значительно выше, чем у вашего постоянного поставщика и вы отказываетесь заключать с ними контракт. Но тут директор компании говорит вам, что если вы заключите контракт на полгода, то по его окончании вы подпишите новый договор и он снизит свои тарифы для вас в два раза и таким образом вы сможете экономить. Более того, он даже представляет вам план-проект своего будущего производства, на котором будет производиться в три раза больше пластиковых бутылок и соответственно цены будут значительно ниже.
Что делает ваш оппонент? Блефует или просто заманивает вас интересными перспективами? Как понять, что то, что он вам говорит, не имеет отношения к действительности, а просто он придумал для вас приманку, чтобы заполучить вас в постоянные клиенты?
И для начала нужно определить причину, по которой оппонент блефует.
Если его обещание снизить для вас тарифы, это пустые слова, значит, оппонент просто преследует свою корыстную цель. А именно: хочет заключить с вами контракт на полгода по завышенным тарифам, а дальше как пойдет.