Одна из самых известных когнитивных ошибок – эффект якорения. Если рассуждения начинаются с какой-то отправной точки, она оказывает на нас влияние независимо от того, связана с последующими событиями или нет.
В классическом эксперименте Тверски люди крутили барабан. Выпадали совершенно случайные числа. А затем испытуемых спрашивали о числе государств – членов ООН. Те, кому досталось большее число, предполагали, что членов ООН больше.
Исследований феномена якорения множество. Барден описывает, как над полкой со Snickers разместили рекламные плакаты. На первом - «Купи несколько штук и положи дома в холодильник». В среднем клиенты покупали 1,4 батончика. Затем добавили «якорь»: «Купи 18 штук и положи дома в холодильник». Продажи выросли вдвое.
Очень мощный способ манипуляции. Так что совершенно ясно, что якорение – это плохо.
Хотя, постойте. Тогда почему возникла эта когнитивная ошибка? И что бы стало без неё?
Без нее – как и без прочих когнитивных ошибок – пришлось бы несладко. Так как большинство из них носят характер эвристик. Так, ошибка якорения - частный сбой нашей способности делать выводы на основании неполных данных.
Когда читаешь пример: «О, люди связывают номера рулетки с государствами ООН», думаешь: «глупые люди». А когда тебя спрашивают о длине Амазонки, то вспоминаешь политическую карту мира, ширину Бразилии, мысленно накладываешь Бразилию на Россию и говоришь: «2500 км что ли?».
В ситуации неопределенности предположение, основанное хоть на чем-либо, обычно лучше ответа наугад. С Амазонкой я ошибся. Проверил - ее длина 6 992 км. С другой – лучше уж так, чем ткнуть пальцем в небо.
© Николай Молчанов, МГУ, кандидат психологических наук, Executive MBA в INSEAD, 20 лет в strategy&marketing, автор концепции психологической инженерии бизнеса
мой телеграм-канал с самыми актуальными постами: https://t.me/marketpsy
подкаст: https://nmolchanov.mave.digital/
Моя книга "Человек покупающий и продающий" - лучшая деловая книга 2022 года в России по версии PWC.
Купить - OZON, Labirint, Читай-Город, Wildberries, Litres, книжный магазин за углом и торренты