Пожалуй самая распространенная причина того что продавец не справляется со своими обязанностями, это то что он не может обработать возражения своих клиентов.
Как же это исправить и как увеличить количество продаж в компании?
В этой статье мы разберем самые частые возражения покупателей и то как с ними работать.
Что же для этого нужно?
Знать свой товар от А до Я.
Самое главное для продавца, это знать то что он продает. Изучите свой товар, узнайте все его преимущества и недостатки если таковы имеются.
Клиент должен видеть в вас эксперта и человека который сможет ему помочь с выбором той или иной продукции, а без знания продукта Вы не сможете удовлетворить потребности клиента.
Так что в первую очередь уделите время для изучения своего товара.
Самое главное для продавца, это знать то что он продает.
Изучить конкурентов.
Узнайте как можно больше информации о конкурентах, то как они продают, что они продают, какие гарантии предоставляют и как они поддерживают связь со своими клиентами.
Тем самым Вы сможете сравнить свой товар с конкурентами и выделить для себя преимущества перед ними. Далее делайте акцент на эти самые преимущества во время общения с потенциальными клиентами.
Узнайте как можно больше информации о конкурентах.
Не бояться возражений клиентов!
Возражение клиента во время диалога с ним это ни что не иное как не знание продукта в полной мере.
Человек напротив вас может сомневаться в вашем товаре только потому, что он не до конца видит разницы между вашим товаром и товаром конкурентов.
Возражение клиента это ни что не иное как не знание продукта в полной мере.
Самые распространенные возражения клиентов это:
- Слишком дорого
- Мне это не нужно
- Мне нужно подумать
- Нет денег
Давайте разберем каждое возражение по отдельности!
Слишком дорого!
Данное возражение возникает в тот момент когда клиент сравнивает ваши цены с ценами ваших конкурентов, либо же в тот момент когда клиент попросту хочет получить скидку на вашу продукцию.
Как ответить на данное возражение?
В первую очередь поинтересуйтесь у человека с чем или с кем он сравнивает ваши цены.
После этого перечислите те преимущества, которые клиент получит после заключения сделки именно с вами. Расскажите о гарантии на свой товар, о послепродажной технической поддержке, если таковы имеются. И задайте наводящий вопрос (Получит ли он данный перечень услуг при заключении сделки с другим продавцом?).
В случае если у вас предусмотрены скидки на товар, после того как вы закрыли возражение клиента и он уже согласен купить товар, сообщите ему о том что специально для него вы предоставили скидку на товар, этот шаг обрадует клиента и он получит дополнительный стимул работать именно с вами.
Мне это не нужно!
В случае если клиент говорит что он не нуждается в вашей продукции, нужно также задать наводящие вопросы в которых необходимо описать некоторые ситуации где именно ваш продукт помог решить вопросы возникшие в это время.
Например:
(Был ли у вас момент когда Вы были в магазине и Вам не хватало некоторой суммы денег на покупку товара? В этот момент вы отказывались от приобретения товара, верно? А с нашей кредитной картой есть возможность совершить беспроцентный займ сроком до 7 дней за считанные минуты, и тем самым Вы не отказываете себе ни где и никогда, и в дальнейшем вы сможете вернуть ту сумму которую взяли не переплачивая при этом ни рубля!)
При работе с данным возражением следует потренироваться, заранее составить несколько ситуаций при которых именно ваш продукт помогает решить возникшие вопросы. И уже с этой подготовкой вам не составит труда закрыть возражение клиента, убедив его в том что ему как раз таки и необходим ваш продукт. А после того как все вопросы закрыты можно уверенно предлагать клиенту заключать договор.
При работе с данным возражением следует потренироваться, заранее составить несколько ситуаций при которых именно ваш продукт помогает решить возникшие вопросы.
Мне нужно подумать.
Если клиент вам говорит что ему нужно подумать, то это признак того, что он в чем то не уверен. Спросите у него (Над чем именно Вы бы хотели подумать? У Вас остались дополнительные вопросы? Вы в чем то не уверены?)
После того как клиент ответит на ваши вопросы, начинайте работать с этой информацией.
Если клиент сомневается в качестве вашей продукции, убедите его в том, что у вас самый надежный и самый безопасный товар, предложите ему "тест-драйв" вашего товара.
Если клиент хочет подумать над оплатой, это уже знак того что сам товар его устраивает, осталось дело за малым, договориться о цене. Ограничьте сроки клиенту, скажите о том что предложение по данной цене ограниченно по времени и действует до определенного дня. Также вы можете завлечь клиента специальным ценовым предложением, сказав ему то что именно сегодня есть возможность приобрести товар по данной цене, завтра уже будет дороже. Если у вас есть возможность предоставления скидок, скажите клиенту что специально для него вы предоставите скидку в некотором размере при этом ограничив данное предложение временем. И тут же предложите ему заключить договор, человек на эмоциях с ограниченным временем не сможет обдумывать долго и более податливо будет идти на заключение сделки.
Человек на эмоциях с ограниченным временем не сможет обдумывать долго и более податливо будет идти на заключение сделки.
Нет денег.
Бывают ситуации, когда клиенту нравится ваш товар, его все устраивает, цена нравится, все вроде бы хорошо, но .... у него нет денег.
Что делать в этом случае?
В первую очередь еще до этапа общения с клиентом стоит подумать о возможности реализации своей продукции посредством рассрочки или же предоставлении возможности приобретения вашего товара в кредит при финансировании третьими лицами. Заключив при этом договор с банками или учреждениями, которые будут согласны работать с вами на определенных условиях.
В таком случае, если у клиента нет денег или не хватает денег на приобретение вашего продукта, предложите ему вариант приобретения товара в рассрочку или же посредством лизинговой компании и также при помощи кредитования на определенных условиях. При этом полностью проконсультировав его по всем вышеизложенным вариантам, оговорив в диалоге последовательность оплаты и погашения задолженностей, и описав выгоду в случае если клиент возьмет ваш товар каким либо вышеперечисленным способом.
В таком случае, если у клиента нет денег или не хватает денег на приобретение вашего продукта, предложите ему вариант приобретения товара в рассрочку.
Подготовившись как следует к переговорам с клиентами, вам не составит труда обработать все поступающие в ваш адрес возражения, и в конечном итоге заключить договор на самых выгодных условиях.
И не стоит забывать о том, что Ваш клиент это такой же человек, который хочет получить тот товар, с помощью которого он решит свои вопросы и проблемы. А вы тот человек, который поможет ему с выбором товара.