Существуют различные методы обретения сильной позиции в переговорах, суть которых заключается в ослаблении позиции оппонента. Одними из часто применяемых методов являются провокации.
В данной статье разберём на примере провокацию, называемую "вилкой". Она буквально загоняет собеседника в угол, заставляя защищать свои ресурсы.
Вилка в шахматах — положение в шахматной партии, когда две или более фигуры одного игрока находятся под боем одной фигуры другого игрока. Имеет большое значение, когда среди фигур, оказавшихся под боем, есть две фигуры ценностью большей, чем фигура, нападающая на них, и нет возможности её побить.
Источник: ru.wikipedia.org
Суть провокации заключается в том, что мы выбираем два (или более) ресурса оппонента, которые хотим ослабить и и одновременно наносим по ним удар. Также, как и в шахматной "вилке" - оппонент вынужден выбирать, защите какого из ресурсов отдать предпочтение, а каким пожертвовать.
Когда применяется "вилка"?
Данная провокация применяется для ослабления позиции оппонента в переговорах и дискредитации его, когда нужно:
- заставить оправдываться
- отвлечь внимание
- выставить собеседника в нелицеприятном свете
- провести контратаку (отвлечь оппонента от нападения на вас, вынуждая защищаться).
Атакуемые ресурсы.
Ресурсы оппонента - это всё то, что в данный момент времени является почвой для его твёрдой позиции в переговорах. На ресурсах, как правило, базируется самооценка и уверенность оппонента в себе.
Ресурсами могут выступать:
- социальный статус
- мнение о своих сильных сторонах
- наличие времени
- сторонняя положительная оценка оппонента (комплименты)
- коммуникативные навыки
- имидж (желание выглядеть в глазах других определённым образом)
- психологическое спокойствие, комфорт
- положительные эмоции
- общая и ситуативная уверенность в себе.
Проведение атаки "вилкой".
Рассмотрим данный приём на примере неформальной встречи компании друзей. Один приятель говорит другому:
"Мы сегодня вечером в бар собираемся, ты как, пойдёшь с нами, или у жены надо отпроситься?"
В данном примере "вилка" замаскирована под дружеский "стёб", однако свою работу она делает, заставляя человека защищаться, чтобы:
- не выглядеть в глазах других товарищей подкаблучником, которому нужно разрешение жены
- а также не спровоцировать ссору с женой, создав угрозу отношениям
Таким образом человек загнан в угол, потому что под атакой оказались одновременно два значимых ресурса:
- отношения с женой
- мнение о себе как о самостоятельном мужчине.
В данном примере ситуация может казаться не серьёзной и действительно носить характер дружеской подколки, однако, ту же самую провокацию можно перенести в контекст деловых переговоров, и для атаки, выбрать например уже другие ресурсы:
"Примете самостоятельно решение, как профессионал, или спросите совета у босса?"
Защита от провокации.
Здесь оппоненту навязывается выбор "или - или", и даже если он начнёт защищать наиболее значимый ресурс - другой ресурс автоматически пострадает, что будет на руку провокатору, ведь собеседник ослабит позицию. А как быть, если оба ресурса одинаково значимы?
Я предлагаю вам, уважаемые читатели, подумать над вариантами выхода из данной ситуации победителем и написать свои размышления в комментариях.
А в следующей статье я расскажу о защите от "вилки" в переговорах, заодно посмотрим, кто из вас окажется наиболее близок к верному разрешению ситуации.