Кейс 2016 года, который сегодня актуален, как никогда.
На еженедельном марафоне «От звонка до сделки», который проводят тренер агентов-миллионеров Александр Санкин и королева недвижимости Санкт-Петербурга Ирина Прохорчук, обсуждался очень актуальный вопрос. Он касался тактики агентов.
Оказывается, многие агенты боятся озвучить собственнику предложение покупателя, которое гораздо ниже его ожиданий. Но, как показывает практика, боятся они напрасно. Интересным кейсом на ту тему поделился риэлтор, президент филиала Всероссийской Ассоциации Аттестованных Агентов-Аукционистов Екатеринбурга и Свердловской области Ринат Зиннатуллин.
«Дело было в 2016 году. За год до этого случился кризис, и цены на недвижимость резко упали. В общем, это было время, когда люди не понимали, почему они должны опускать цены на недвижимость, чтобы её продать, и некоторым риэлторам приходилось годами работать с одним и тем же продавцом, с одним и тем же объектом.
И вот в то время я по холодному звонку нашёл клиентов, которым нужно было продать однокомнатную квартиру в Ботаническом районе Екатеринбурга. У них было двое детей, и они хотели расшириться – купить трёхкомнатную квартиру. И искали альтернативу в том же районе, в соседних домах, так как дети ходили здесь в садик и в школу.
До меня с этой семьёй уже поработали два агентства, но так и не смогли продать квартиру за ту цену, за которую они хотели.
Я начал работать риэлтором в 2013 году и к тому времени уже прошёл много обучений, в том числе, у меня в арсенале была технология, в которой мы продавали по принципу – кто больше денег даст, тому и продадим. И когда я предложил этим клиентам продать их квартиру максимально дорого, они, конечно, согласились.
Но задача осложнялась тем, что им надо было продать квартиру не просто по максимальной цене, но ещё и по такой, чтобы денег хватило на покупку трёхкомнатной квартиры (часть средств они хотели взять в ипотеку). Тем не менее, я им пообещал, что за 3-4 недели найду покупателя.
Для начала я сделал сравнительный анализ и выяснил, что в тот момент на рынке подобные квартиры продаются по гораздо меньшей цене, чем хотят собственники.
И тогда я сказал своим клиентам, что рынок настолько упал, что и покупать мы будем тоже по сниженной цене, там тоже, скорей всего, будет торг.
Собственники ответили, что они готовы опустить цену на свою квартиру, если я помогу сторговаться с владельцами той квартиры, которую они хотят купить. А я уже нашёл им хорошую трёхкомнатную квартиру в соседнем доме, которая им понравилась.
Когда мы пришли на показ, там был только риэлтор – её собственники жили уже в другом месте.
Я объяснил девушке-риэлтору, что цена этой квартиры не в рынке, она сильно завышена, и то мы готовы предложить свою цену, но не ту, что стоит в рекламе. Я также сказал ей, что мы сейчас тоже продаём квартиру и тоже, вероятно, будем торговаться.
На это риэлтор категорически ответила: «Я не готова торговаться!»
На мою просьбу всё же передать её клиентам наше предложение она ответила отрицательно.
Я был немало удивлён, ведь, если агент хочет продать, он должен доносить до своих продавцов всю поступающую информацию – за это в лоб не дадут, может, ещё и спасибо скажут. Но девушка была непреклонна. Мало того, она почему-то взяла на себя право решать – торговаться собственникам или нет.
Трёхкомнатная квартира моим собственникам понравилась, и они сказали, что готовы продать свою квартиру именно под эту. И тогда я предложил им поступить следующим образом.
Я посоветовал своим клиентам подойти к консьержке, которая знает всех в этом доме и имеет все контакты жильцов, и попросить у неё номер телефона продавцов нужной нам квартиры. Что они и сделали.
А далее я научил своих клиентов, как правильно сделать предложение собственникам альтернативной квартиры. Они позвонили и объяснили им, что их риэлтор сказал, что цены сейчас на рынке упали, и что большинство объектов выставлены по завышенным ценам. А потом рассказали, что продают свою квартиру по сниженной цене и готовы купить их квартиру тоже по сниженной цене.
Знаете, что на это ответили продавцы? Они сказали: «Да, мы видим, что происходит на рынке, мы уже устали продавать свою квартиру, нам срочно нужны деньги, и мы готовы принять ваше предложение и аванс».
На следующий день мне позвонила их риэлтор и поделилась своей печалью. Как выяснилось, за то, что она не донесла до своих клиентов нужную им информацию, они срезали ей комиссию. Девушка была несколько обескуражена, признала, что вела себя неправильно, и сказала, что впредь будет доносить до клиентов всю информацию.
«Надо же, оказывается, бывает так, что продавцы принимают заниженные предложения покупателей», - удивленно сказала риэлтор.
Мораль этой истории: не надо решать за своих клиентов, какое предложение им подходит, а какое – нет, не надо бояться, что с вами расторгнут договор. Надо делать своё дело так, чтобы достичь результата и помочь людям.
Так что, Александр Санкин в своём марафоне затронул очень жизненный вопрос и посоветовал агентам делать именно так – доносить информацию, а не скрывать её из-за собственного страха».
Читайте также:
Тренды рынка недвижимости-2023 (ч1): что будут покупать, что продавать, и как выжить риэлторам