BANT - это метод классификации клиентов на первичном этапе продаж.
BANT это аббревиатура расшнуровывающаяся, как:
(B) Бюджет
(A) Авторитет или способность к принятию решения
(N) Необходимость
(T) Временные сроки
Методология BANT была придумана в компании IBM. Целью модели было: отсеять клиентов которые не способны к работе, сократить цикл продаж, точечно распределять обращения из ходя из необходимости и временных сроков потенциальных клиентов.
Данная модель первопроходец среди методов классификации клиентов. Несмотря на это BANT все еще легко может быть применимым и адаптированным, под необходимости современного бизнеса.
Как это работает небольшой пример:
- Алексей, добрый день - это компания (XХ). У нас на сайте вы оставляли заявку на обратный звонок. Вас интересует (продукт YY), верно?
- (N) Скажите подробней, что именно вы ищите, какие задачи должен решать продукт (YY)
- (N) Сколько людей в компании будут пользоваться (продуктом YY)
- (T) В какие сроки вы готовы решить данную задачу?
- (T) При идеальном решении, вы будете готовы начать действовать (время), верно?
- (А) Вам нужно с кем-то посоветоваться, для принятия решения о потенциальном сотрудничестве?
- (А) Правильно, ли я понял, что вы самостоятельно принимаете решения о сотрудничестве?
- (B) В рамках какого бюджета вы рассматриваете решения данного вопроса
- (B) В базовой комплектации, без индивидуальных доработок продукт YY стоит $$ - это комфортный для вас бюджет, за решения (задач)
Выше указанный пример очень обобщен. Основные цели BANT это сегментировать и классифицировать клиента, для конкретного пути продаж за счет:
- понимания каким бюджетом располагает клиент. Какую сумму он готов потратить сразу и какой его полоток. Существует ли возможность, для расширения бюджета.
- способен ли клиент сам принимать решения, если нет определить круг лиц влияющие на его решения
- какие задачи он хочет решить. На сколько данный продукт может изменить его бизнес или удовлетворить ожидания. Определить намерения, найти корневую необходимость
- существуют ли временные рамки, если их нет начать их формировать
Вывод: Данная модель может быть немного резкой и продуктоцентричный, но все зависит от того, как его адаптируют под необходимости конкретного бизнеса.
Понравилась статья? Поставь лайк, напиши комментарий и не забудь подписаться на канал.
#техникипродаж #скриптыпродаж #методолог #переговоры #воронкапродаж
