Вместо бизнес-плана современные компании выбирают Lean Canvas, чтобы разбить свои идеи на важные элементы. Lean Canvas — это удобная для стартапов версия, предназначенная для облегчения проверки идей на основе важных данных.
Бизнес-план обычно наполнен кучей информации, не имеющей отношения к пониманию тонкостей бизнеса. Более того, Стив Бланк утверждает, что это довольно неэффективный инструмент для анализа интересов клиентов. А что, если вас интересует не поиск денег, а оценка жизнеспособности вашей идеи? В таком случае лучше отсеять лишние данные и сосредоточиться на принципиальных моментах того, что вы можете предложить на рынке. Для этой цели рекомендуется проверить инструмент, который действует как одностраничная бизнес-модель и предлагает больше возможностей для анализа.
Что такое бизнес-модель?
Как правило, термин обозначает то, что необходимо для монетизации идеи. По сути, это курс действий, направленных на достижение прибыльности. Типичная модель определяет структуру начальных затрат, маркетинговую стратегию, источники финансирования, целевых клиентов и другие составные части предпринимательства. На canvas представлено их схематическое изображение. В результате предприниматели получают стратегический инструмент для оценки положения дел.
Бизнес-модель canvas
Знакомство с инструментом должно начинаться с краткого знакомства с его базовым документом — the business model canvas. Его изобретатель, Alexander Osterwalder, настаивает на том, что бизнес-план сам по себе является пустой тратой времени. Он предлагает улучшенное и сложное решение для анализа идей с разных точек зрения. На canvas предприниматели могут разбить бизнес-модель на девять основных структурных компонентов, чтобы обнаружить потенциальные риски и недостатки.
Структура Canvas
Как мы уже упоминали, canvas состоит из девяти структурных единиц или компонентов. Они здесь:
Зачем использовать бизнес-модель canvas?
MasterCard, Fujitsu, Medtronic и другие известные компании уже используют инструмент. Этот факт должен снизить потенциальный скептицизм в отношении полезности и необходимости инструмента. Резонный вопрос заключается в том, какие преимущества это может дать.
Ценностная ориентация
С canvas вы можете анализировать различные аспекты вашей коммерческой деятельности. Тем не менее, ценностное предложение (Value Proposition) является его ядром. Все остальные юниты играют дополнительную роль по отношению к ПО:
- левые — в основном подконтрольные элементы, управляемые предпринимателем;
- правые связаны с рынком и находятся вне контроля предпринимателя.
VP является конститутивным компонентом, который дает основание для существования бизнеса. Canvas побуждает охватить широкий круг вопросов и задач, осмыслить актуальный спрос рынка и удовлетворить его. Чтобы победить, вы должны думать сначала о покупателе, а затем о продукте.
Фокус
Цель инструмента — убрать ненужные данные и сосредоточиться на важных моментах, которые способствуют процветанию бизнеса. Внимание не отвлекается за счет графической реализации инструмента. Вы ориентируетесь на блоки canvas и их взаимосвязь структурированным и систематическим образом. В результате вы получаете представление о своем бизнесе и лучшее понимание его слабых и сильных сторон.
Быстро, Понятно и Гибко
Вы помните, сколько времени вы потратили на свой многостраничный бизнес-план? С canvas вы вообще не заметите временной промежуток. Его ключевой принцип заключается в качественном подходе, а не в количественном. У вас есть понимание, что должно быть указано в каждом блоке, и вы это делаете. Все просто и понятно. Кроме того, как только ваш canvas заполнен, его жизнь не заканчивается. Этот документ подлежит обновлению, и рекомендуется со временем вносить в него поправки.
Предотвращение сбоев
Canvas не гарантирует, что ваша идея будет процветать. Однако это дает вам возможность предотвратить сбои на основе выявления рисков. Анализ потоков доходов, целевых пользователей и предлагаемых продуктов/услуг дает достаточно исходных данных для разработки плодотворной маркетинговой стратегии с оценкой большинства рисков. Предупрежден - значит вооружен. И canvas — достойный инструмент, чтобы уберечь вас от неудачи.
Общий и понятный язык
Что делать, если необходимо поделиться своим бизнес-canvas с инвесторами, партнерами или товарищами по команде. Возможная проблема заключается в том, поймут ли все эти вовлеченные стороны и интерпретируют ваше видение, обнаруженное в документе. Инструмент имеет интуитивно понятный характер и создает общий язык для всех участников и третьих лиц. В каждом блоке указано, что в нем должно быть. Это исключает любую неверную интерпретацию.
Это отличное решение, но оно больше применимо к существующим предприятиям, чем к стартапам. Новые участники должны рассмотреть стартовый canvas.
Lean Canvas
Эш Маурья, изобретатель этого инструмента, взглянул на canvas Остервальдера с другой стороны. Он немного изменил вектор, чтобы получить подход «проблема-решение» к бизнес-анализу. И вот что у него есть.
Что такое lean canvas?
В целом этот документ выглядит как адаптированный инструмент, который мы описали выше. Отличие состоит в смещении акцента в сторону практичности и жизнеспособности предлагаемой идеи. Сухой canvas Ash Maurya предназначена для того, чтобы избежать провала при маркетинге услуги или товара, который никому не будет интересен.
Конструктивно он идентичен и состоит из девяти ящиков. Однако изменения, через которые он прошел, были важны для общей перспективы и применимости.
Lean canvas vs business model canvas
Отличие обоих инструментов заключается в переделке четырех узлов:
Замена позволяет использовать продуктово-ориентированные термины и описывать бережливую бизнес-модель на общедоступном языке. Кроме того, был смещен вектор применения инструмента, что сделало его пригодным для расцветающих стартапов.
Canvas Остервальдера дает целостное представление о бизнесе и делает акцент на стратегическом диалоге со связанными сторонами. Ему не хватает ориентации на клиента, и для восполнения этого недостатка требуется canvas ценностного предложения. В этом отношении canvas бережливого бизнеса кажется более практичным, поскольку он следует подходу «проблема-решение» с ориентацией на клиента.
Зачем использовать Lean Canvas?
Наряду с графической формой бережливый canvas унаследовал все преимущества лежащего в его основе инструмента. В то же время есть кое-что, что вы не получите с оригинальной версией canvas.
Оставайтесь бережливым
Когда вы следуете бережливому подходу, вы стремитесь к гибкости и быстрому развитию своей идеи. Эти отличительные черты достижимы с помощью шаблона Lean Canvas. Во-первых, это оперативный инструмент, не требующий много времени на его заполнение. Во-вторых, итоговый документ не является окончательным, поскольку его можно и нужно обновлять при появлении новых входных данных.
Выход на рынок за короткий срок
Инструмент вдохновлен концепцией бережливого стартапа. Как вы знаете, он предусматривает более быстрый переход от идеи к продукту по сравнению с обычным методом. В связи с этим основное внимание уделяется быстрому выходу на рынок. Канва подходит, если вы нацелены на поставку востребованного продукта на быстро меняющемся рынке.
Знай своего клиента
Когда вы понимаете поведение своего клиента, вы можете понять, чего он действительно хочет, и воплотить это в своем предложении. Lean Canvas позволяет рассмотреть различные сегменты клиентов, чтобы охватить более широкий круг потенциальных пользователей продукта.
Сосредоточьтесь на жизнеспособных показателях
Акцент делается на жизнеспособных метриках, а не на бесполезных, дающих иллюзорное представление о предложении. Ключевые показатели стартапа в бережливой канве основаны на минимальных критериях успеха, таких как коэффициент конверсии, количество подписчиков, рефералов и т. д.
Работайте с Canvas
Мы закончили знакомство с canvas и готовы к практической работе. Следующая глава знакомит вас со структурными единицами и описывает, какие данные следует заполнять, а также в рекомендуемом порядке. Здесь вы можете насладиться бережливым canvas, объясненным на примере Uber. Кроме того, мы рекомендуем вам ознакомиться с примерами бережливого производства многомиллиардных стартапов, таких как Google, Amazon и других.
#1 – Customer Segments
Начнем с определения целевого клиента. Многие основатели стартапов страдают от распространенного заблуждения под названием «мой продукт нужен всем». Максимально точно сузьте сегмент клиентов. Вы сможете расширить его позже, если взлетите.
Также важно разделить пользователей и клиентов. Хороший пример — приложение для детей, где пользователи (дети) и клиенты (родители) — это разные сегменты. В этом случае отметьте каждую категорию разными цветами.
Early Adopters
В нижней части поля canvas клиентского сегмента есть дополнительный раздел. Здесь нужно указать реальных людей, которые будут иметь дело с сырым продуктом и будут первыми поставщиками обратной связи. Если вы, как разработчик или основатель стартапа, тоже собираетесь протестировать продукт, не стесняйтесь указывать здесь свое имя.
#2 – Problem
В этом поле мы ссылаемся на проблемы клиентов, которые должен решить ваш продукт. Если у вас есть несколько сегментов клиентов с разными проблемами, вы можете сделать отдельные canvas для каждого из них.
Existing Alternatives
В нижней части окна «Проблема» есть раздел «Существующие альтернативы». Он предназначен для сдерживания ваших конкурентов, которые занимаются теми же проблемами. Это ваши конкуренты, с которыми нужно конкурировать и завоевывать клиентов.
#3 – Revenue Streams
Идея, которую вы собираетесь реализовать, должна приносить доход. Итак, в этом поле нужно указать предполагаемые источники дохода. Обычно предприниматели используют подход, основанный на затратах, когда вы рассчитываете затраты и добавляете маржу. Тем не менее, мы рекомендуем вам полагаться на среднее значение, необходимое для клиента. Чтобы добиться жизнеспособности вашего продукта на рынке, убедитесь, что ваши цены более привлекательны, чем у ваших конкурентов.
#4 – Solution
Всем проблемам, которые вы указали в соседнем поле, должны соответствовать соответствующие решения. Рекомендуется описывать ваш продукт не техническим способом, чтобы объяснить, какой опыт клиенты должны получить. Сотрудничество с вашими целевыми клиентами позволит вам узнать их потребности и сделать наиболее привлекательное предложение.
#5 – Unique Value Proposition
Не случайно эта структурная единица занимает в сanvas центральное место. Уникальное ценностное предложение — это краткое сообщение, которое призвано привлечь внимание клиентов. Идея состоит в том, чтобы описать уникальность вашего продукта и показать его ключевое отличие от других альтернатив. Клиент должен понимать, зачем ему это нужно и чего он хочет.
High-Level Concept
В нижней части блока есть место для создания высокоуровневой концепции — короткого и понятного заявления о вашем продукте. Это своего рода презентация, которую вы, а также члены вашей команды и клиенты будете использовать.
#6 – Channels
Даже самое новаторское предложение на рынке может провалиться, если клиенты об этом не знают. В этом блоке вы должны указать средства связи с вашими целевыми клиентами, определенными в блоке сегментов клиентов. Каналы Lean Canvas могут включать офлайн/онлайн и бесплатные/платные варианты доставки информации о вашем продукте конечному пользователю. Примеры — электронные письма, разного рода реклама, блоги, контент-маркетинг, трансляции и т. д.
#7 – Key Metrics
Независимо от того, с чем сталкивается ваш стартап, рекомендуется определить ключевые показатели отслеживания для измерения прогресса вашего бизнеса. Изначально можно обойтись одним из них — минимальными критериями успеха, т. е. исходом, который можно считать успехом. Позже ваш canvas может быть расширен другими жизненно важными показателями.
#8 – Cost Structure
Все виды затрат находят свое место в этой коробке. Сюда могут входить расходы на аренду офиса, оборудование, подбор персонала, исследование рынка и так далее. Модель бережливого сanvas не заставляет вас смотреть вперед в долгосрочной перспективе. Достаточно сузить свое временное окно до определенной вехи, такой как выпуск продукта или первая дюжина клиентов. Как только поле заполнено, вы можете сбалансировать его с источниками дохода. При этом вы получаете ответы на такие вопросы, как «сколько продаж необходимо, чтобы окупить инвестиции?», «где находится точка безубыточности?» и другие, связанные с выигрышным исходом.
#9 – Unfair Advantage
Этот термин обозначает особенность вашей идеи, которую ваши конкуренты не могут скопировать или получить каким-либо образом. Несправедливое преимущество может включать в себя хорошую репутацию, эксклюзивный доступ к некоторым данным, личный авторитет, сообщество и другие дополнительные полномочия. Нет необходимости искать свое конкурентное преимущество прямо сейчас — вы можете заполнить это поле позже, когда что-то пойдет не так.
После того, как вы заполнили все клетки, ваша работа с сanvas не закончена. Имейте в виду, что этот инструмент можно и нужно обновлять, как только вы получаете новые отзывы от своих клиентов.
Lean canvas alternative – BRIDGeS
Когда ваша бережливая canvas готова и показывает жизнеспособность идеи вашего продукта, вы можете перейти к следующему шагу, когда вы формируете видение своего продукта с точки зрения технологий и функций. На этом этапе вам нужно глубже изучить своих пользователей, а бизнесу необходимо составить список функций, которые:
- охватывают пользователей и бизнес-требования.
- позволяют продукту быть конкурентоспособным на рынке.
- иметь минимальное время выхода на рынок.
- быть реализованы в рамках вашего бюджета и сроков.
Вы можете использовать Mind Map или Value Proposition Canvas, чтобы продумать функциональность продукта. Наша команда часто использовала их в прошлом. Новый фреймворк BRIDGeS, который позволяет подтвердить жизнеспособность идеи продукта и спланировать его функциональность всего за одну сессию.
BRIDGeS — это гибкая структура для работы с многоуровневым контекстом, который имеет множество тем. Он имеет четкий, хорошо описанный процесс, который включает в себя набор действий, которые помогут вам изучить всю информацию о будущем продукте и создать список функций для вашего оптимального решения.
Чтобы узнать больше о BRIDGeS, посмотрите это видео и ознакомьтесь с примером использования Uber-ом, где мы шаг за шагом объясняем, как применять BRIDGeS.
Подводя итог
Все инструменты, которые мы описали выше, заслуживают вашего внимания. Будь то успешный предприниматель или основатель стартапа, стоит воспользоваться преимуществами, которые может дать каждый инструмент. Lean Canvas не похож на традиционный бизнес-план. Он фокусируется на потребностях клиентов и на том, как продукт сможет их удовлетворить. Его основа сосредоточена на улучшении основных аспектов существующего бизнеса. В конце концов, они преследуют одну цель — помочь вам в ваших усилиях по достижению успеха.