Для одной компании хорошие результаты отдела продаж +10%, для другой +100% в за месяц. Конкретную цифру руководитель определяет сам. Практика показывает, что отдел продаж считается эффективным, если
✔️прибыль растет,
✔️сотрудники работают на решение ключевых задач компании,
✔️специалисты по продажам стремятся к максимальному результату и т.д.
Сильный отдел мотивированных сотрудников, работающих на результат! Идеал, к которому стремится каждая компания.
Чтобы создать именно такой, важна системность в организации отдела или его трансформации. Ни тотальный контроль, ни полная смена персонала не помогают. Только если компания планомерно идет по этапам развития отдела,она получает тот результат, на который рассчитывает.
По этим шагам можно формировать отдел с нуля или же трансформировать уже существующий:
1.Определение цели
К какому результату идет отдел продаж? Какого уровня в цифрах отдел достигнет через 3 года? Через 5 лет? Глобальная, стратегическая цель ставится на долгую перспективу.
На основании стратегической цели можно формировать план развития: объемы продаж за месяц, за полгода, за год. Также важно продумать индивидуальные цели каждого сотрудника.
2.Определение структуры
Структура отдела также будет зависеть от цели и стратегии компании. Приведу самые простые: одноступенчатая структура включает в себя 5-6 специалистов по продажам и одного руководителя отдела. Двухступенчатая подразумевает два отдела - отдел по привлечению клиентов и отдел по работе с клиентами. Первый работает со всеми клиентами, в том числе потенциальными, второй формирует и завершает сделку.
3.Учет расходов
Важно посчитать, сколько будет стоить работа отдела продаж. Учесть как разовые расходы вроде обустройства рабочих мест и покупки программного обеспечения, запуска отдела, так и регулярные, необходимые для обеспечения бизнес процессов.
4.Организация коммуникации
Сложности с внутренней документацией, с внутренней коммуникацией рушат бизнес планы многих отделов продаж. Как будет выстроена система взаимодействия с отделом маркетинга? С бухгалтерией? Об этом стоит подумать на старте, чтобы это не тормозило процессы в будущем.
Часть системы взаимодействия важно четко задокументировать. Над личными контактами, взаимопониманием стоит поработать, возможно, провести обучение.
5.Создание системы мотивации
Чтобы специалист по продажам продавал, его важно мотивировать продавать. Базовая мотивация - материальная. Тут важно выстроить систему твердого оклада и бонусов так, чтобы он чувствовал себя уверенно, качественно выполнял свою работу и стремился увеличивать количество сделок и средний чек.
Мотивация не может быть только материальной, сотруднику важно чувствовать свою ценность и значимость для компании. Нематериальную мотивацию также продумывают на этапе построения отдела.
6.Создание воронки продаж
Процесс того, как происходит продажа, должен быть продуман и зафиксирован. Продумать важно последовательность действий, которые предпринимает специалист, чтобы сделка состоялась.
В этот же пункт я отнесу и такие важные составляющие воронки, как офферы и скрипты продаж, которые будут использовать специалисты в ежедневной работе.
7.Набор сотрудников
РОП, руководитель отдела продаж, нужен, когда в отделе больше 5 специалистов. Этот человек будет контролировать их работу, мотивировать и вдохновлять, коммуницировать с управляющим составом компании. Он будет корректировать модель продаж и вносить предложения по изменению стратегии развития.
Для РОПа важен опыт в продажах. Специалистов по продажам же можно нанимать с минимальным опытом, при этом “растить” их через постоянное обучение.
8.Обучение персонала
Специалисту по продажа важно знать
продукт компании и его ценность для клиентов,
механику продаж (воронки и скрипты, коммерческие предложения конкретной компании),
техники продаж (техники работы с разными типами клиентов, с сопротивлением и возражениями и т.д.)
Если продукт и конкретные механики специалисты изучают преимущественно на внутренних тренингах, то техникам часто обучают сторонние специалисты, которые имеют большой арсенал техник и большой опыт в продажах.
Очень важно, что в обучение входит применение новых знаний на практике! И дальнейший контроль внедрения их в рабочую рутину.
9.Автоматизация
Внедрение CRM системы - один из важнейших этапов работы над отделом продаж. Программное обеспечение систематизирует работу с клиентами, дает возможность контролировать ее и планировать дальнейшие действия.
Без нее затруднительна работа над ошибками специалистов и невозможно масштабирование бизнеса.
10.Работа над ошибками
Уже после запуска отдела будут видны недочеты и сложности в работе, которые предстоит редактировать. Эффективность работы отдела, прибыль компании будет зависеть буквально от всех факторов - от воронки продаж до мотивации каждого сотрудника. И формирование отдела станет живым процессом, процессом роста и трансформации.