В начале статьи - несколько триггеров, т.е. ситуаций, которые Вам близки. Если это про Вас - статья точно будет Вам полезна.
Триггеры для читателей этой статьи
1. Когда у Вас случился цикл кризиса, наподобие: "Отсутствие продаж - нет денег на рекламу - падение клиентского трафика - снова отсутствие продаж". Возможно это "знак" для перемен: уйти из ниши, или остаться и что-то придумать. В любом случае, что-то менять нужно.
2. Когда в Ваша ниша настолько узкая или Ваш продукт настолько инновационный, что воронка продаж (если ее посчитать) не приводит к Вам ни одного клиента, или он будет очень дорогим.
3. Если Вы ощущаете "бизнес-хандру", усталость или даже выгорание. Вы - сам себе руководитель и ключевой сотрудник, впахиваете сутками, обучаетесь на тренингах, льете трафик. Но результаты Вас не устраивают и Вы осознаете, что Вы - муравей, из картины "мальчик на муравье" (см. рис.1.)
В идеале, инструмент хорош, если Вы только стартуете и не ушли в отрицание бизнес-тренингов и онлайн-курсов, открыты для новых идей. Инструмент Lean Canvas будет для Вас мощным подспорьем в самом начале пути.
Не требует денег, создает уникальные преимущества, выцеливает целевую аудиторию (далее- ЦА) и доносит до потребителя понимание ценности Вашего продукта и бизнеса.
Грубая аналогия - шуруповерт. Вещь предельно полезная, что для домохозяек, что для строителя или повара. Сам шуруповерт не может обещать Вам уют в доме. Но если научится им пользоваться, то можно воплотить любые дизайнерские решения, даже в кулинарии.
В настоящей статье Lean Canvas, шаблон бизнес-модели, канва - означает одно и то же.
Краткая история
Многие гениальные вещи созданы в России как и вертолеты, таблица Менделеева, компьютеры. Канва - это тоже отечественная разработка. В 2013 году вышла книга необычного формата "Бизнес-модели", с яркими иллюстрациями и множествами примеров. Автор книги - Александр (Алекс) Остервальдер. На сегодняшний день я насчитал еще 4 труда на эту тему. Все они есть в продаже, и даже сами шаблоны (см. рис.2.).
Выражаясь образно
Реконструкция бизнеса
Для тех кто "хандрит" и нуждается в переосмыслении ниши, нужных идеях - история про дом. Есть дом! Обветшалый дом. Его нужно обновить.
Можно сделать так: найти новый участок, построить на нем новый дом, подвести коммуникации, перевези жильцов, отстроить вместо старого новый дом и перевезти обратно жильцов. Так предприниматели уходят из старого дома, т.е. из ниши, и не возвращаются.
А можно сделать так: поднять старый дом заменить фундамент, потом соорудить дополнительный каркас, заменить стены, затем соорудить навес и заменить крышу. Это будет все тот же дом. Никого перевозить не надо, второй дом строить не надо. Все на месте, но это уже новый дом. Это реконструкция.
С большим многоквартирным домом, конечно, так не сработает. С частным домом -вполне. Это всего лишь образ того, что можно сделать с нишей, в которой скучно или которая выгорает.
Продать идею
Для тех, кто встречает сопротивление изменениям. Самые неудобные сотрудники в устойчиво работающих бизнесах - инициаторы изменений. Хотят как лучше, но встречают сопротивление со стороны других сотрудников. Инструмент "канва" - это хороший способ продать идею самим сотрудникам, подключая их творческие способности к созданию новых продуктов, выгод, процессов.
Конечно, не все так радушно. Никто не будет генерить идею, где нужно увольнять самого себя. Но как минимум, коллективный разум никто не отменял. Одна голова хорошо - A4 еще лучше.
Снайпер и пулеметчик
Теория игр описывает различные поведенческие стратегии, в которых могут оказаться предприниматели. Классический пример снайпер и пулеметчик.
Пулеметчик работает очередями. Есть в этом свои плюсы. Вызывает огонь на себя, подавляет огонь противника Подготовка пулеметчика занимает меньше времени, чем снайпера. В случае массового скопления противника поражаются множество целей за раз. Вместо пуль - рекламные креативы. Так работает воронка продаж, которая кормит армию SMM-щиков, таргетологов, наставников. В этом нет ничего плохого, кроме слитых бюджетов на тесты рекламы.
Это преобладающая доктрина для стартапов, инновационных платформ лидогенерации и бизнес-тренингов и это нормально.
Есть и минусы в работе пулеметчика: расход боеприпасов, близкое расстояние, работа в группе.
Все минусы перекрываются снайперской "доктриной". Снайпер - это специалист, работает точно, с далекого расстояния, с незаметных позиций. Работа ведется по приоритетным целям. Минусы: время на прицеливание, длительная подготовка снайпера, риск быть обнаруженным.
Эта доктрина малопривлекательна для большинства предпринимателей. Зато она находит отклик у консультантов, бизнес-школ и бизнес-акселераторов и у спецов. Все из-за излишней "теоретичности" и отдаленного во времени эффекта. Еще из-за креативности - аморфного и абстрактного понятия.
Тем не мнее, желающие создать серьезный задел - осваивают этот инструмент.
Отсюда парадокс новичка:
"Хочется работать точно, попадя в целевую аудиторию убойным продуктом, не сливая бюджеты на неэффективную рекламу, но не знаю как. Поэтому сливаю бюджеты на то, что "конвертит", в особенности на бизнес-тренинги, и все равно сливаю бюджеты".
Это всего лишь полярные образы. В действительности, желательно сменять тактику снайпера и пулеметчика, в зависимости от ситуации.
.
А Вам, уважаемый читатель, какая тактика близка: пулеметчика или снайпера?
Пивоты. Пивоты и еще раз пивоты
Пивоты случаются. Но их еще нужно распознать. Пивот - это разворот, когда Ваша бизнес-модель не отвечает запросам рынка, точнее запросам целевых сегментов.
Это не значит, что у Вас плохой продукт или "непонятливая" ЦА (целевая аудитория или сегмент). Это значит, что нужно "откатиться" на исходные позиции и перегруппироваться. HADI- циклы Вам помощь (гипотеза, действие, сбор данных, выводы)
Это как раз тот случай успешной кооперации снайпера и пулеметчика. Снайпер видит, выцеливает, но не может работать по нескольким целям. Дает наводку пулеметчикам.
Смысл пивота в быстром получении отклика и моментальной корректировки бизнес-модели (продукта) с последующим запуском для получения следующих откликов.
Термин "пивот" введен Эриком Рисом в книге Lean Startup - и взят на вооружение теми, кто работает с венчурным капиталом и IT- проектами. Часто его труд называют "Экономичный стартап". А все потому, что основный риск в создании продукта - это сделать никому ненужный продукт. А потом нести убытки.
Lean Canvas - это карта того, где и что Вы тестируете, какой блок бизнес-модели улучшаете и куда вносите коррективы. Она укажет на логическую последовательность гипотез, метрик пивота.
.
Cкажу Вам как специалист, который проводил опросы, анкетирование, фокус-группы и погружался в сотни ниш и проектов для подготовки финансовых моделей и бизнес-панов. Не вся глубина раскрыта в трудах Алекса. Поэтому мне пришлось дополнить и развить "канву" технологиями из своей практики.
Какие есть проблемы с Lean Canvas
Есть проблемы с использованием и применением метода Lean Сanva:
1. Поверхностная осведомленность. Да, слышали, даже защищали проект, "генерили" идеи. Понравилось, было здорово! Что дальше? Внедрение? Внедрение воздуха, пустоты? Идея остается на бумаге, а внедрять нет сил и времени и не совсем понятно как. За 2 часа онлайн сессии я раскрою суть метода, покажу как это работает на примере Вашей ниши. Заодно совместно создадим несколько прототипов под Вашу нишу/проект.
2. Псведоединомышленники. Они есть на тренингах. Положительно заряженные. "Распесочили" мою/Вашу нишу, и я/Вы им помогли также. Но вот наступили будни, единомышленники по тренингу разбежались. Кого-то встретили после и просите еще раз собраться "сгенерит"ь канву, но только по-настоящему. Не собрались.
Вот и я предложил приятелям, знакомым, предпринимателям собраться Но слышу ответ: "Друг, я вообще без понятия, что за Canvas такая!". Уверен, у Вас так же.
Единомышленники не только должны разделять Ваше отношение к методу, но и быть подготовленными для продуктивной работы. Выход из ситуации есть - организовать комьюнити или старый добрый кружок по интересам.
3. Оцифровка и подбор метрик. Что касается показателей юнит-экономики, тут все логично и продуманно, также как и форматы кабинетных экспериментов и тестов в малых группах.
Показатели юнит-экономики очень хорошо вписываются в метод "канвы": конверсии, скачивания, стоимость привлечения клиента, LTV, СTR, ARPU и т.д. Особенно если это касается правой ее части - блоков шаблона бизнес-модели, отражающих связи с рынком и потребителями.
В трудах Алекса Остервальдера "Тестирование бизнес-идей", "Разработка ценностных предложений" детально описаны тесты, эксперименты в различных форматах и формах: "имитация покупки", сторителлинг, "лодка", "черный ящик".
Все это очень интересно и инновационно. Но как "тестить" бизнес-модель, если нет целевых показателей, т.е. планового значения, которое подтверждает состоятельность бизнес-модели? Я думаю Вы уже догадались к чему я клоню. С помощью финмодели и декомпозиции!
Но самое интересное вот что. Когда создаются множество прототипов бизнес моделей - нужно" тестить" и множество гипотез. Метрики из кабинетных тестов и юнит-экономики должны соответствовать гипотезам, т.е. измерять именно то, что нужно. Но они не смогут закрыть все гипотезы - они лишком разнообразны.
Кроме того, нужно выстраивать систему из гипотез, т.е. они должны отвечать единой цели. Одни гипотезы важны, другие нет. Если одна гипотеза не подтверждается - отпадает целый каскад гипотез.
Как выстроить систему гипотез? На один прототип может приходится до 10 гипотез. Это только первый эшелон, т.е. если отвергаются одни гипотезы, на смену им должны прийти другие.
Это и есть та глубина, создающая задел на долгие годы, и которую сложно скопировать конкурентам, оно же лекарство от хандры и заторов в бизнесе
Но все это решаемо в единой логической цепи. Читаем дальше.
Ближе к сути
Слишком мудрено. Нудно. Скучно. Смысл во всем этом? Зачем все так усложнять? Ответ прост:
во- первых, это не сложно. Это технология. Отработал, дальше поддерживаешь. Главное научиться.
во-вторых, просто - делают все! Затем ниша и конкурные преимущества выгорают очень быстро.
Что дальше
А дальше этапы работ с Lean Canvas в картинках:
1. Собираем существующую бизнес-модель с нуля (если стартап), или то, что работает и нуждается в улучшении. Ошибки в стикерах -не беда, главное ухватить мысль:
2. Исследуем то, что получилось. Как? Чисто на интуиции или с применением креативных техник. Задаем вопросы себе или группе : "Что не устраивает?", "Что хотим улучшить?", "В чем плюсы, минусы?", "Что если...." и т.д. и т.п. Выстраиваем логику отношений между блоками бизнес-модели.
3. Креативим. Творим идеи. Используем другой цвет для другой бизнес-модели, ниши, продукта, который хотим проверить.
4. Создаем прототипы бизнес-моделей. Чем больше - тем лучше.
5. Затем критически оцениваем. Фильтруем, отбираем, те которые пойдут на тест, а какие нет.
6. Отдельно выцеливаем целевую аудиторию с помощью карты ценности и профиля потребителя
Это может продолжаться каждый раз, когда мы корректируем бизнес-модель
7. Оцифровываем и декомпозируем с помощью финмодели
8. Формируем систему гипотез
9. Подбираем метрики под каждую гипотезу
10. Организовываем и планируем внедрение
11. Нащупываем удачную модель. Ставим на "систему" (Систему сбалансированных показателей)
12. Наслаждаемся жизнью! Шутка! На самом деле "заходим" на следующий прототип бизнес-модели внедряем и наслаждаемся жизнью!
За пределами этой статьи осталось много чего интересного. Главная задача статьи - донести глубинную суть метода Lean Canvas .
Все кому это статья пришлась по душе подписывайтесь на наш канал ДЗЕН, группу ВК https://vk.com/biznesplan_tool
Наш аккаунт в запрещенной социальной сети @biznesplan_ykt
А также записывайтесь на онлайн-сессию, чтобы лучше понять как работает метод через ссылку в профиле запрещенной в РФ социальной сети или здесь: