- Определите, кто ваши конкуренты.
- Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
- Изучите тактику продаж и результаты ваших конкурентов.
- Взгляните на цены ваших конкурентов, а также на любые льготы, которые они предлагают.
- Убедитесь, что вы соответствуете конкурентоспособным ценам на доставку.
- Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свою продукцию.
- Обратите внимание на контентную стратегию вашего конкурента.
- Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.
- Проанализируйте уровень вовлеченности в контент ваших конкурентов.
- Понаблюдайте, как они продвигают маркетинговый контент.
- Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и переходные платформы.
- Проведите SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.
Чтобы провести полный и эффективный анализ конкуренции, используйте эти десять шаблонов, назначение которых варьируется от продаж до маркетинга и продуктовой стратегии.
1. Определите, кто ваши конкуренты.
Во-первых, вам нужно выяснить, с кем вы на самом деле конкурируете, чтобы вы могли точно сравнить данные. То, что работает в бизнесе, подобном вашему, может не сработать для вашего бренда.
Итак, как вы можете это сделать?
Разделите своих “конкурентов” на две категории: прямых и косвенных.
Прямые конкуренты - это компании, предлагающие продукт или услугу, которые могут сойти за аналогичную замену вашим, и работающие в том же географическом регионе, что и вы.
С другой стороны, косвенный конкурент предлагает продукты, которые отличаются друг от друга, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить ту же проблему.
На бумаге это кажется достаточно простым, но этими двумя терминами часто злоупотребляют.
Сравнивая свой бренд, вы должны ориентироваться только на своих прямых конкурентов. Это то, что многие бренды понимают неправильно.
Это не значит, что вы должны полностью выбросить своих косвенных конкурентов из окна.
Держите эти бренды в поле зрения, поскольку они могут в любой момент сменить позиции и перейти в зону прямого конкурента.
Это также одна из причин, по которой вы захотите регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может и будет меняться в любое время, и если вы не будете постоянно следить за ним, вы не узнаете об этих изменениях, пока не станет слишком поздно.
2. Определите, какие продукты предлагают ваши конкуренты.
В основе любого бизнеса лежит его продукт или услуга, что делает его хорошим местом для начала.
Вы захотите проанализировать полную линейку продуктов вашего конкурента и качество продуктов или услуг, которые они предлагают.
Вы также должны принять к сведению их цены и любые скидки, которые они предлагают клиентам.
Некоторые вопросы, которые следует рассмотреть, включают:
- Это недорогой или дорогостоящий поставщик?
- Они работают в основном с объемными продажами или разовыми покупками?
- Какова их доля на рынке?
- Каковы характеристики и потребности их идеальных клиентов?
- Используют ли они разные стратегии ценообразования для онлайн-покупок по сравнению с обычными?
- Чем компания отличается от своих конкурентов?
- Как они распространяют свои продукты / услуги?
3. Изучите тактику продаж и результаты ваших конкурентов.
Провести анализ продаж ваших конкурентов может быть немного сложнее.
Вы захотите найти ответы на такие вопросы, как:
- Как выглядит процесс продаж?
- Через какие каналы они продают?
- Есть ли у них несколько местоположений и как это дает им преимущество?
- Они расширяются? Сокращение масштабов?
- Есть ли у них партнерские программы реселлинга?
- Каковы причины, по которым их клиенты не покупают? За прекращение их отношений с компанией?
- Каковы их доходы каждый год? Как насчет общего объема продаж?
- Регулярно ли они скидывают свои товары или услуги?
- Насколько вовлечен в процесс продавец?
Эта полезная информация даст вам представление о том, насколько конкурентоспособен процесс продаж, и какая информация вам нужна, чтобы подготовить ваших торговых представителей к конкуренции на заключительном этапе покупки.
Для публичных компаний вы можете найти годовые отчеты в Интернете, но вам придется немного поискать, чтобы найти эту информацию у частных компаний.
Вы можете найти часть этой информации, выполнив поиск в своей CRM и обратившись к тем клиентам, которые упомянули, что рассматривают вашего конкурента. Выясните, что заставило их выбрать ваш продукт или услугу по сравнению с другими.
Для этого запустите отчет, в котором будут показаны все предполагаемые сделки, в которых был выявлен конкурент.
Если эти данные не являются тем, что вы в настоящее время записываете, поговорите с отделом маркетинга и продаж, чтобы внедрить систему, в которой потенциальных клиентов спрашивают о других компаниях, которые они рассматривают.
По сути, им нужно будет спросить своих потенциальных клиентов (либо через поле формы, либо во время личной беседы о продажах), чтобы определить, кто их текущие поставщики услуг, кем они пользовались в прошлом, и кого еще они рассматривают в процессе покупки.
Когда конкурент будет выявлен, попросите свой отдел продаж погрузиться глубже, спросив, почему они рассматривают возможность перехода на ваш продукт. Если вы уже проиграли сделку, обязательно поговорите с потенциальным клиентом, чтобы определить, почему вы проиграли своему конкуренту. Какие услуги или функции привлекли потенциального клиента? Речь шла о цене? Какое впечатление у потенциального клиента о вашем процессе продаж? Если они уже переключились, выясните, почему они приняли это решение.
Задавая открытые вопросы, вы получите честную обратную связь о том, что клиенты находят привлекательным в вашем бренде, а что может оттолкнуть клиентов.
После того как вы ответили на эти вопросы, вы можете начать оценивать маркетинговые усилия вашего конкурента.
4. Взгляните на цены ваших конкурентов, а также на любые скидки, которые они предлагают.
Есть несколько основных факторов, влияющих на правильную оценку вашего продукта, и одним из основных является понимание того, сколько ваши конкуренты берут за аналогичный продукт или услугу.
Если вы считаете, что ваш продукт обладает превосходными характеристиками по сравнению с характеристиками конкурентов, вы можете подумать о том, чтобы сделать свой продукт или услугу более дорогими, чем отраслевые стандарты. Однако, если вы это сделаете, вам нужно убедиться, что ваши торговые представители готовы объяснить, почему ваш продукт стоит дополнительных затрат.
Или, возможно, вы чувствуете, что в вашей отрасли существует дефицит доступных продуктов. Если это так, то вы можете стремиться брать меньше, чем конкуренты, и привлекать потенциальных клиентов, которые не хотят разоряться ради высококачественного продукта.
Конечно, другие факторы влияют на правильную оценку продукта, но крайне важно, чтобы вы оставались в курсе отраслевых цен, чтобы убедиться, что вы оцениваете свой продукт таким образом, который кажется разумным для потенциальных клиентов.
Кроме того, взгляните на любые скидки, предлагаемые вашими конкурентами, и как вы можете использовать эти скидки для конкуренции. Например, возможно, ваши конкуренты предлагают большую скидку для рефералов или бесплатную пробную версию на месяц. Эти скидки могут быть причиной того, что вы теряете клиентов, поэтому, если это кажется разумным для вашего бренда, подумайте, где вы могли бы использовать эти скидки - или предоставить какие-то собственные уникальные скидки, если конкуренты их не предлагают.
5. Убедитесь, что вы соответствуете конкурентным ценам на доставку.
Знаете ли вы, что дорогая доставка - причина номер один для отказа от корзины?
В настоящее время бесплатная доставка является основным преимуществом, которое может привлечь потребителей к выбору одного бренда вместо другого. Если вы работаете в отрасли, где доставка является основным фактором, например, в электронной коммерции, вам стоит взглянуть на стоимость доставки конкурентов и убедиться, что вы соответствуете (если не превышаете) эти цены.
Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, вы захотите рассмотреть вариант для своей собственной компании. Если бесплатная доставка не является практичным вариантом для вашего бизнеса, подумайте о том, как вы могли бы дифференцироваться другими способами, включая программы лояльности, праздничные скидки или раздачи подарков в социальных сетях.
6. Проанализируйте, как ваши конкуренты продают свои продукты.
Анализ веб-сайта вашего конкурента - это самый быстрый способ оценить их маркетинговые усилия. Обратите внимание на любой из следующих пунктов и скопируйте конкретный URL-адрес для дальнейшего использования:
- Есть ли у них блог?
- Создают ли они технические документы или электронные книги?
- Публикуют ли они видео или вебинары?
- Есть ли у них подкаст?
- Используют ли они статичный визуальный контент, такой как инфографика и мультфильмы?
- А как насчет слайд-колод?
- Есть ли у них раздел часто задаваемых вопросов?
- Есть ли избранные статьи?
- Вы видите пресс-релизы?
- Есть ли у них медиа-кит?
- А как насчет тематических исследований?
- Публикуют ли они руководства по покупке и технические описания?
- Какие онлайн- и офлайн-рекламные кампании они проводят?
7. Обратите внимание на контентную стратегию вашего конкурента.
Затем взгляните на количество этих предметов. У них есть несколько сотен постов в блоге или небольшая горстка? Существует ли пять официальных документов и только одна электронная книга?
Затем определите частоту использования этих ресурсов контента. Они публикуют что-то новое каждую неделю или раз в месяц? Как часто выходит новая электронная книга или тематическое исследование?
Скорее всего, если вы наткнетесь на надежный архив контента, ваш конкурент регулярно публиковал его. В зависимости от тем, которые они обсуждают, этот контент может помочь вам отточить их стратегии привлечения потенциальных клиентов.
С этого момента вам следует перейти к оценке качества их контента. В конце концов, если качество будет недостаточным, не будет иметь значения, как часто они публикуют посты, поскольку их целевая аудитория не найдет в этом особой ценности.
Выберите небольшую горстку образцов для проверки вместо того, чтобы рассматривать каждый отдельный фрагмент, чтобы сделать процесс более управляемым.
Ваш сэмплер должен включать фрагменты контента, охватывающие различные темы, чтобы у вас была достаточно полная картина того, чем ваш конкурент делится со своей целевой аудиторией.
При анализе контента вашего конкурента учитывайте следующие вопросы:
- Насколько точным является их содержание?
- Присутствуют ли орфографические или грамматические ошибки?
- Насколько углубленным является их содержание? (Это на вводном уровне, который просто царапает поверхность, или он включает в себя более сложные темы с идеями высокого уровня?)
- Какой тон они используют?
- Структурирован ли контент для удобства чтения? (Используют ли они маркированные пункты, жирные заголовки и нумерованные списки?)
- Является ли их контент бесплатным и доступным для всех или их читатели должны подписаться?
- Кто пишет их контент? (Собственная команда? Один человек? Несколько участников?)
- Есть ли видимая подпись или биография, прикрепленные к их статьям?
Продолжая просматривать контент, обращайте внимание на фотографии и изображения, которые используют ваши конкуренты.
Вы быстро просматриваете общие стоковые фотографии или вас впечатляют пользовательские иллюстрации и изображения? Если они используют стоковые фотографии, есть ли у них, по крайней мере, наложения текстовых цитат или призывов к действию, характерных для их бизнеса?
Если их фотографии сделаны на заказ, получены ли они от сторонних специалистов по графике или, по-видимому, сделаны собственными силами?
Когда у вас есть четкое представление о стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, пришло время выяснить, действительно ли она работает для них.
8. Узнайте, какие технологии используют ваши конкуренты.
Понимание того, какие технологии используют ваши конкуренты, может иметь решающее значение для того, чтобы помочь вашей собственной компании уменьшить трения и увеличить динамику внутри вашей организации.
Например, возможно, вы видели положительные отзывы об обслуживании клиентов конкурента — проводя исследование, вы узнаете, что клиент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов, которым вы не пользовались. Эта информация должна дать вам возможность превзойти процессы ваших конкурентов.
Чтобы выяснить, какое программное обеспечение используют ваши конкуренты, введите URL-адрес компании в Built With, эффективный инструмент для раскрытия информации о том, на каких технологиях работает сайт ваших конкурентов, а также плагины сторонних производителей, начиная от систем аналитики и заканчивая CRM.
В качестве альтернативы вы можете изучить списки вакансий конкурентов, особенно на должности инженера или веб-разработчика. В списке вакансий, скорее всего, будет указано, с какими инструментами должен быть знаком кандидат — творческий способ получить информацию о технологиях, используемых вашими конкурентами.
9. Наблюдайте, как они продвигают свой маркетинговый контент.
От вовлеченности вы сразу перейдете к стратегии продвижения контента вашего конкурента.
- Плотность ключевых слов в самой копии
- Теги Image ALT text
- Использование внутренних ссылок
Следующие вопросы также могут помочь вам расставить приоритеты и сосредоточиться на том, на что обратить внимание:
- На какие ключевые слова ориентируются ваши конкуренты, которые вы до сих пор не использовали?
- Какой их контент широко распространен и связан с ним? Как сравнивается ваш контент?
- Какие платформы социальных сетей использует ваша целевая аудитория?
- Какие другие сайты ссылаются на сайт вашего конкурента, но не на ваш?
- Кто еще делится тем, что публикуют ваши конкуренты?
- Кто направляет трафик на сайт вашего конкурента?
- Каков уровень сложности ключевых слов, на которых вы хотите сосредоточиться? Существует несколько бесплатных (и платных) инструментов, которые дадут вам всестороннюю оценку поисковой оптимизации вашего конкурента.
10. Посмотрите на их присутствие в социальных сетях, стратегии и переходные платформы
Последняя область, которую вы захотите оценить, когда дело доходит до маркетинга, - это присутствие вашего конкурента в социальных сетях и показатели вовлеченности.
Как ваши конкуренты стимулируют взаимодействие со своим брендом через социальные сети? Видите ли вы кнопки обмена в социальных сетях с каждой статьей? Есть ли у вашего конкурента ссылки на их каналы в социальных сетях в верхнем, нижнем колонтитулах или где-то еще? Хорошо ли они видны? Используют ли они призывы к действию с помощью этих кнопок?
Если ваши конкуренты используют социальную сеть, в которой вы, возможно, не участвуете, стоит узнать больше о том, как эта платформа может помочь и вашему бизнесу. Чтобы определить, стоит ли вам тратить время на новую платформу социальных сетей, проверьте уровень вовлеченности ваших конкурентов на этих сайтах. Во-первых, посетите следующие сайты, чтобы узнать, есть ли у вашего конкурента аккаунт на этих платформах:
- Вконтакте
- YouTube
- Pinterest
Затем обратите внимание на следующие количественные показатели каждой платформы:
- Количество поклонников/ подписчиков
- Частота и последовательность публикации
- Вовлеченность в контент (оставляют ли пользователи комментарии или делятся своими постами?)
- Вирусность контента (сколько репостов, репинов и ретвитов получают их посты?)
С тем же критическим взглядом, который вы использовали для оценки стратегии контент-маркетинга вашего конкурента, возьмите мелкозубую расческу для анализа их стратегии в социальных сетях.
Какой контент они публикуют? Они больше ориентированы на привлечение людей на целевые страницы, что приводит к появлению новых потенциальных клиентов? Или они размещают визуальный контент для повышения вовлеченности и узнаваемости бренда?
Какая часть этого контента оригинальна? Делятся ли они кураторским контентом из других источников? Являются ли эти источники постоянными участниками? Каков общий тон контента?
Как ваши конкуренты взаимодействуют со своими подписчиками? Как часто их подписчики взаимодействуют с их контентом?
После того как вы соберете эти данные, составьте общую оценку качества контента вашего конкурента. Это поможет вам сравнить остальных ваших конкурентов, используя аналогичную шкалу оценок.
11. Проведите SWOT-анализ, чтобы узнать их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы
Оценивая каждый компонент анализа конкурентов (бизнес, продажи и маркетинг), приобретите привычку одновременно выполнять упрощенный SWOT-анализ.
Это означает, что вы будете учитывать сильные и слабые стороны, возможности и угрозы вашего конкурента каждый раз, когда будете оценивать общую оценку.
Некоторые вопросы для начала включают:
- В чем преуспевает ваш конкурент? (Продукты, контент-маркетинг, социальные
- В чем преимущество вашего конкурента перед вашим брендом?
- Какая самая слабая область у вашего конкурента?
- В чем преимущество вашего бренда перед конкурентами?
- С чем они могли бы справиться лучше?
- В каких областях вы бы сочли этого конкурента угрозой?
- Существуют ли на рынке возможности, которые выявил ваш конкурент?
Вы сможете сравнить их слабые стороны со своими сильными сторонами и наоборот. Поступая таким образом, вы сможете лучше позиционировать свою компанию и начнете выявлять области для улучшения в рамках вашего собственного бренда.
Ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал)