44 подписчика

Создание бизнес-модели

2 декабря 20222 дек 2022

12 мин

Оглавление

Бизнес-модель
Итог
Бизнес-модель. Продолжение

Многие стартапы проваливаются именно потому, что не могут найти правильную бизнес-модель. Выбор бизнес - модели

На этом слайде вам нужно показать следующее:

Как вы собираетесь зарабатывать на продукте и какие будут цены?
Почему вы решили установить именно такую цену?
Что показывают ваши текущие метрики? Самые важные метрики здесь — это стоимость привлечения клиента (САQ) и полная прибыль от сотрудничества с клиентом (LTV). LTV должно быть выше, чем САQ. Если у вас пока нет своей статистики, взгляните на данные конкурентов или индустрии в целом.

Бизнес-модель

Коротко: первые четыре блока бизнес-модели: 1. потребительские сегменты - группы людей с одной потребностью, 2. ценностные предложения - причина, почему выбирают ваш продукт, 3. каналы сбыта - точки контакта с потребителем, 4. отношения с клиентами - персональная поддержка, самообслуживание или другое.

Определение бизнес-модели должно быть простым, логичным и интуитивно понятным. Определение, соответствующее этим критериям, предложили Александр Остервальдер и Ив Пинье.

Бизнес-модель Canvas отражает логику создания ценности в виде девяти взаимосвязанных блоков, разделенных на четыре основные сферы бизнеса:

Продукт
Взаимодействие с потребителем
Финансовая эффективность
Инфраструктура

Где применяется эта модель?

Концепция Canvas применяется в таких компаниях как IBM, Ericsson, Deloitte, Правительстве Канады и других организациях.

Внимание!

Внизу каждого блока есть вопросы, заполнив которые вы сможете самостоятельно выстроить собственную бизнес-модель.

Рассмотрим 9 блоков бизнес-модели.

1.Потребительские сегменты (Customer segments)

Этот блок включает один или несколько клиентских сегментов, с которыми работает компания.

Что такое клиентские сегменты?

Сегмент — это группа людей, объединенных общей проблемой или потребностью.

Сегменты бывают нескольких типов: массовый рынок, нишевой рынок, сложные сегменты (молодые мамы, офисные служащие в корпорациях).

Чем точнее компания формулирует клиентский сегмент или целевую аудиторию, тем проще создать ценный продукт.

Потребительский сегмент — это группа людей, у которых «болит» какая-то общая проблема.

Вопросы этого блока:

Для кого мы создаем наши продукты?
Как мы можем назвать наших потребителей одним словом?
Можем ли мы найти и поговорить с ними о нашем продукте?
Кто из них наиболее важен для нас?

2.Ценностные предложения (Value propositions)

Ценностное предложение — это причина, почему покупатели выбирают продукт вашей компании, а не конкурентов. Другими словами: продающая идея вашего продукта, уникальное торговое предложение.

Цель такого предложения — решать проблемы клиентских сегментов. Каждое ценностное предложение представляет собой совокупность товаров, услуг и сервиса, отвечающую потребностям клиентского сегмента.

Ценностные предложения могут создавать новые рынки или сегменты внутри существующих рынков, а также улучшать существующие рыночные предложения, добавляя продукту новые значимые для потребителей характеристики и свойства.

Продукт с хорошим ценностным предложением должен удовлетворять трем критериям:

Ценность:продукт решает значимую проблему потребителя и/или помогает достичь важных преимуществ.
Уникальность: ценностное предложение должно значимо отличаться от аналогичных на рынке. В идеале — не иметь себе равных (см. Стратегия Голубого Океана).
Доказанность: ценность и уникальность должны быть доказаны, а не просто существовать в рекламных материалах или фантазиях владельца. Если какое-то преимущество заявляется, оно должно подтверждаться на практике.

Вопросы этого блока:

Какую ценность мы предоставляем потребителю?
Какие проблемы помогаем решить нашим клиентам?
Какие потребности удовлетворяем?
Из чего состоит наш продукт?

3.Каналы сбыта (Channels)

Этот блок описывает взаимодействие с потребительскими сегментами перед, во время и после покупки продукта. Каналы сбыта — это точки контакта, работающие на продвижение продукта и обслуживание клиентов.

Пять этапов работы с каналами продаж:

Информирование. Как мы рассказываем потребителям о нашем ценностном предложении?
Оценка. Как мы помогаем сделать выбор в нашу пользу, сравнивая рыночные предложения?
Продажа. Каким образом осуществляется непосредственная продажа нашего продукта?
Доставка и адаптация. Каким образом мы доставляем ценностное предложение для клиента и формируем у него позитивное первое впечатление о продукте?
Обслуживание. Как мы обеспечиваем поддержку и другое постпродажное обслуживание.

На каждом из этих этапов можно обратиться как к собственным, так и к партнерским ресурсам.Партнёрские каналы продаж могут приносить меньше прибыли, но позволяют охватить большее количество потребителей и сформировать доверие к продукту за счёт авторитета партнёра.

Каналы продаж — это все точки контакта с потребителем, через которые происходит продажа и постпродажное обслуживание.

Вопросы этого блока:

Какие каналы взаимодействия позволят нам пообщаться с нашими клиентами?
Как мы взаимодействуем с ними сейчас?
Какие из них наиболее эффективны?
Какие наиболее выгодны?

4.Отношения с клиентами (Customer relationships)

Этот блок описывает типы отношений, которые компания строит со своими потребителями. В общем случае этот блок отвечает на вопрос «как мы взаимодействуем с потребителем».

Отношения с клиентами могут отличаться в зависимости от различных бизнес-задач:

Привлечение клиентов ради разовой продажи (например, агентства недвижимости);
Удержание клиентов для повышения пожизненной ценности (например, сервисные компании);
Классификация клиентов для привлечения клиентов только определенного типа (например, отраслевые консалтинговые компании или психологические консультации).

Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами:

Персональная поддержка
Самообслуживание
Бесплатное или условно-бесплатное пользование
Совместное создание
Индивидуальное или групповое обучение

Каких отношений ждут наши клиенты?
Какие отношения у нас уже установлены?
Почему эти отношения именно такие?
Как они интегрированы в общую схему бизнес-модели?

Итог

Бизнес-модель Canvas разделяется на четыре основные сферы бизнеса : Продукт, Взаимодействие с потребителем, Финансовая эффективность, Инфраструктура.

Всего в бизнес-модели 9 блоков.

Первые четрые из них :

1. потребительские сегменты - группы людей с одной потребностью,

2. ценностные предложения - причина, почему выбирают ваш продукт,

3. каналы сбыта - точки контакта с потребителем,

4. отношения с клиентами - персональная поддержка, самообслуживание или другое.

Бизнес-модель. Продолжение

Коротко: следующие блоки в бизнес-модели: 5. Потоки доходов - блок описывает источники получения прибыли, 6. Ключевые ресурсы - материальные и интеллектуальные ресурсы, персонал и финансы, 7. Ключевые виды деятельности - процессы производства, решения проблем, управления инфраструктурой, 8. Ключевые партнеры - блок описывает отношения с партнерами, 9. Структура издержек - фиксированные и переменные издержки, факторы экономии на масштабе.

5.Потоки доходов (Revenue streams)

Потоки доходов описывают источники, из которых компания получает прибыль. В бизнес-модели существует два типа источников дохода: доход от разовых сделок (продажа товара), регулярные платежи за подписки или постпродажное обслуживание.

Существует несколько способов сформировать источники дохода, рассмотрим их подробнее.

Продажа товаров. Товары можно продавать конечным потребителям или дилерским сетям.Плата за использование услуги.
Этот поток возникает от оплаты пользования некоторой услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше платит. Оператор связи взимает плату за минуты разговора, в отеле гость платит за количество дней.
Оплата подписки. Этот поток доходов возникает от оплаты фиксированной подписки за безлимитное или условно-безлимитное пользование сервисом. Например это может быть абонемент в тренажёрный зал или доступ к музыкальному сервису на месяц.
Аренда. Этот поток возникает в результате передачи потребителю временных прав на пользование определенным активом. Арендодатель получает доход, а потребитель — возможность пользоваться активом тогда, когда нужно, не платя полную стоимость. Так работают, например, каршеринговые сервисы.
Лицензия. В этом потоке потребителю передаются права на пользование защищенной интеллектуальной собственностью. Это может быть право на воспроизведение контента или патентные отчисления за использование технологии.
Комиссия. В этом случае доходы поступают от различных типов посреднических действий. Например, сервис частных объявлений может получать процент от сделок, совершенных посетителями сервисами.
Реклама. Этот поток доходов создаётся от продажи целевой аудитории рекламодателям. Например тот же сервис частных объявлений может получать плату за показы или переходы по рекламным баннерам, которые он размещает на своих страницах.

Каждый поток доходов имеет свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.

Вопросы этого блока:

За что клиенты готовы платить?
За что они платят сейчас?
Каким образом они платят?
Как они предпочли бы платить?
Какую часть от общей прибыли приносит каждый поток?

6.Ключевые ресурсы (Key resources)

В этом блоке перечислены ключевые ресурсы — важные активы, необходимые, чтобы бизнес-модель была жизнеспособной и масштабируемой. Ресурсы позволяют производить и доносить до потребителя ценностные предложения, поддерживать связи с потребителями и получать прибыль. Компания может быть собственником ресурсов, арендовать или покупать их у партнёров.

Типы ключевых ресурсов:

Материальные ресурсы. Сюда относятся физические объекты: сырьё, станки, транспортные средства, недвижимость, точки продаж.
Интеллектуальные ресурсы. К этому типу относятся знания, технологии, патенты, программный код, бренды.
Персонал. Люди — важная часть многих бизнес-моделей, но в некоторых случаях люди становятся основным ресурсом. Это может быть наукоемкие проекты, консалтинговый бизнес или творческие компании. Сюда же включаются связи, агенты влияния или лобби.
Финансы. Ряд бизнес-моделей требует наличие определенных финансовых ресурсов или гарантий. Это могут быть оборотные средства или инвестиции в исследования.

Вопросы этого блока:

Какие ключевые ресурсы нужны для того, чтобы создать и поддерживание наши ценностные предложения?
Отношения с нашими клиентами?
Каналы сбыта?

7.Ключевые виды деятельности (Key activities)

Если ресурсы — это «материалы», необходимые для производства и донесения ценностных предложений, то ключевые виды деятельности — это процессы, которые нужны, чтобы в результате появлялись грамотные ценностные предложения, прочные взаимоотношения с клиентами, функционировали каналы сбыта и потоки доходов.

Классификация ключевых видов деятельности:

Производство. Это основной вид деятельности компаний-производителей. Сюда входит деятельность на правленная на закуп сырья, доставку до производства, обеспечение бесперебойной работы производственной линии, контроль качества продукции.
Решение проблем. Это деятельность заключается в поиске оптимального решения проблем потребителя. Ключевой эта деятельность является для консалтинговых компаний, медицинских учреждений и сферы услуг. Сюда относится управление знаниями, исследования, обучение персонала, диагностические мероприятия, контроль удовлетворенности клиентов.
Управление инфраструктурой. В бизнес-моделях, основанных на инфраструктурах (сервисы, платформы, приложения), основные виды деятельности направлены на поддержание и развитие платформы: планирование и разработка новых функций, тестирование, поддержка пользователей, управление опытом потребителя.

Вопросы этого блока:

Что нам нужно делать, чтобы поддерживать ценность нашего продукта?
Без чего наша компания не может существовать?
Что необходимо делать регулярно и постоянно улучшать качество работы?

8.Ключевые партнеры (Key partners)

Этот блок описывает поставщиков и партнёров, благодаря которым функционирует бизнес-модель. Компании вступают в партнёрские отношения, чтобы снизить риски, усилить ценностные предложения или получить ресурсы.

Можно выделить три основные причины создания партнёрских отношений:

Оптимизация и экономия производства. Компании распределяются по цепочке поставок ценности от производителя к покупателю, снижая издержки и концентрируясь на лучшем выполнении своего этапа поставки.
Снижение рисков и неопределенности. Сюда входят стратегические альянсы по разработкам или стандартизации отрасли. Например, консалтинговые компании могут объединиться, чтобы разработать единый отраслевой стандарт, которым потом они будут пользоваться в работе со своими клиентами.
Аутсорсинг ресурсов и видов деятельности. Компании редко владеют всеми ресурсами и осуществляют все виды деятельности самостоятельно. Это могут быть поставки лицензий, бизнес-процессов обслуживания клиентов или написание программного обеспечения для производителей оборудования. Иногда партнёры привлекаются для сбыта продукции через агентские сети.

Вопросы этого блока:

Партнёрство с какими компаниями поможет нам снизить риски?
Кто может стать нашим поставщиком?
Какие виды деятельности могут быть переданы партнёром без ущерба качеству?

9.Структура издержек (Cost structure)

Последний блок описывает наиболее значимые расходы, необходимые для работы в рамках бизнес-модели. Создание ценности, построение отношений с потребителем, сбыт и обслуживание клиентов — всё это требует расходов. Их легко посчитать, если мы правильно определили ресурсы, ключевые виды деятельности и партнёров.

Все бизнес-модели делятся на два больших стратегических класса: ориентированные на ценностные предложения и ориентированные на структуру издержек.

Например авиационные лоукостеры ориентируются на снижение издержек, формируя ценностное предложение на доступности. Премиальные же авиакомпании, напротив, работают над улучшением качества ценностного предложения, не стремясь снижать цену. Большинство бизнес-моделей балансируют между этими двумя подходами, сочетая их в некоторой пропорции.

Категории издержек:

Фиксированные издержки. К ним относятся издержки, не зависящие от объема продаж. Это может быть зарплата сотрудников, арендная плата, обслуживание производства, научные исследования.
Переменные издержки. Это издержки, которые зависят от объема продаж. Это может быть мотивационная часть продавцов, себестоимость продаж, маркетинг. Бизнес тем устойчивей, чем больше в структуре издержек переменных издержек.
Факторы экономии на масштабе. Снижение издержек происходит в результате увеличения объемов выпуска, снижая расходы при увеличении поставок. Важно контролировать, чтобы при увеличении масштаба эффект экономии увеличивался, а не уменьшался.