Не повторяйте эти ошибки! 4 сценария слитых продаж

У вас бывало так, что вы вот уже и деньги принесли, и цель озвучили, и ждете в очереди третий час, а вам все равно не продают?

Менеджер грустный, отвечает через слово, продукт вам не предлагает и вообще, смотрит на часы чаще, чем вам в глаза.

Или на большой торговый зал 3 консультанта и все говорят с одним клиентом, который покупает упаковку зубочисток.

Или, мое любимое, вы оставили заявку на сайте в окошке “мы перезвоним вам в течение минуты” и ждете звонка уже неделю?

Это и есть слитые продажи.

С каким бы предвкушением посетитель не смотрел на заветную обновку, в такой истории он, скорее все, ее не получит. И вместо того, чтобы оставить деньги у вас, он пойдет к конкурентам.

Вам никогда здесь не продадут, потому что:

А: Некому

Б: Не такой цели, что-то вам продать

В: Мотивация менеджера настолько прозрачная, что ее невидно - он не хочет ничего делать

Г: Отсутствует связь между причиной и следствием

Почему так происходит?

Все эти варианты - ошибка в управлении, а не ответственность каждого отдельного специалиста. У вас может быть замечательный продавец, знакомый с продуктом, ценностями компании, понимающий клиентов, но если работа строится по варианту Г - он просто не получает заявки, потому что они падают куда-нибудь на почтовый ящик директора и не доходят до продавцов.

В сценарии В хороший продажник долго не задерживается - такие компании легко отследить по дикой текучке кадров. В первый месяц продавцы привыкают, знакомятся с местными правилами, потом 2-3 месяца пытаются работать как положено, потом работают как принято, а потом начинают искать более перспективное место.

Мотивация менеджера настолько прозрачная, что ее невидно - он не хочет ничего делать

Сценарий Б чаще встречается в бизнесах, где продажами занимается тот же человек, которых выполняет одну из операционных или производственных задач. Другими словами продажи как технология (кнопка на сайте, кассовый аппарат в офисе) есть, а продаж как концепции (квалификация клиента, презентация продукта и т.п.) нет. Если вы продаете хлеб - это может прокатить, с булочками сложнее, но тоже можно, а вот с тортами (особенно на заказ) уже придется думать.

И мой самый любимый кандидат, сценарий А. Это когда директор /предприниматель /управляющий подумал, что на части продаж можно бы и сэкономить. Главное людей привести на продукт, а дальше они сами купят.

Как перестать терять клиентов?

Чтобы перестать терять клиентов - присмотритесь к тому, как организованы продажи. Скорее всего вы увидите достаточно "узких" мест, которые нужно доработать.

Самый простой способ - сделать тестовую закупку и посмотреть в каких местах у вас проседает продажа. Лучше, если это будет делать человек со стороны. Еще лучше, если это будут делать И профессионал, И обычные покупатели. Но для первого шага подойдет любой ваш знакомый, который не против побыть внимательным и дотошным тайным покупателем.

Затем вы сравниваете картину “покупателя” с картиной “продавца” и смотрите, где они друг друга потеряли. Делаете выводы, принимаете решения, меняете рабочие процессы и через месяц-другой тестируете еще раз.

Подписывайтесь на канал - здесь я рассказываю о маркетинге, продвижении и тех сферах бизнеса, которые с ними связаны.

А если у вас остались вопросы, напишите их в комментариях - сделаю отдельную статью!