Вика никогда, никому и ничего не продавала. Ей было 28 и она была не замужем, этакая засидевшаяся "хорошистка".
Вика долго задавалась вопросом "про любофф", но и так и не смогла прийти к пониманию, почему "плохих девочек" чаще в жены берут хорошие мальчики. А хорошим девочкам достаются часто места зрителей в непрекращающемся свадебном потоке.
Вика жила с мамой и бабушкой, в доме царила эпоха "Гордости и предубеждения", часики тикали, и на семейном совете решили: Вика будет ходить туда, где в большом количестве водятся мужчины.
Вика стала ходить на все спортивные мероприятия от футбола, до баскетбола. За четыре месяца в личной жизни никаких изменений не произошло. Нужно было менять стратегию.
Собрались на второй грандиозный совет. Решили: Вика увольняется с работы и идет туда, где много мужчин подходящего возраста среди коллег.
Бабушка заняла активную позицию, подключила маму Вики, путем сарафанных рекомендаций приятельниц с обеих сторон, выбрали не только компанию ТРИАЛ, но и отдел где "водилось" больше всего мужчин. Отдел продаж компании ТРИАЛ.
Компания ТРИАЛ занималась консалтингом, в частности оснащением ПО и аудитом предприятий.
Вика была экономистом, имела опыт работы с финансами и после нескольких собеседований ее пригласили в ТРИАЛ, правда не в отдел продаж, а службу сервиса.
- Сотрудник сервиса продает каждый день, а отдел продаж периодически, - резюмировала распределение в свой отдел и основной функционал новый руководитель Вики, Юлия.
Продажники располагались на этом же этаже, на семейном совете решили, что так даже лучше, потому что кандидатов в мужья теперь стало больше в два раза.
Коллектив и правда собрался замечательный, коллеги в основном ребята от 23 до 35 с горящими глазами и стремлением перевернуть свою жизнь на 180 градусов генерили кипящую живую энергию.
На занятии 12 элементов успешной презентации Вика тщательно конспектировала основополагающие пункты в блокнот.
- Делайте комплименты;
- Начните, так, чтобы вас запомнили;
- Говорите на языке выгод;
- Ссылайтесь на авторитеты;
- Приводите примеры;
- Шокируйте фактами!
- Задавайте вопросы и ведите клиента за собой!
- Используйте наглядные средства;
- Держите зрительный контакт;
- Создавайте образы, жестикулируйте!
- Призывайте к конкретным действиям;
- Проявите благодарность;
Завтра Юлия назначила Вике первый выезд к клиенту, нужно ничего не забыть и как следует подготовиться.
Дома репетировала на бабушке. Бабушка давала полезные советы.
Рано утром следующего дня Вика была у дверей клиента в крупной корпорации ЭТОН.
Задачи Юлия ей поставила в таком порядке:
- познакомиться с клиентом;
- обучить ЛПР клиента тонкостям работы в ПО ТРИАЛ на ПК;
- согласовать план обучения сотрудников финансовой службы;
- расширить пакет, по другому увеличить чек;
Надо сказать, что Юлия "забыла" сказать Вике, что клиент планирует расторжение договора услуг, на 300 тыс ежемесячно и прошедшие два месяца переговоров и выезды лучших специалистов ни к чему позитивному не привели.
Вика, как мы понимаем, совсем не подозревала о сюрпризе.
За массивными дверями отдельно стоящего здания финансовой службы Вику встретил Ботанический сад и ковровые дорожки.
Поднявшись на второй этаж, Вика попала в огромный open space. Не меньше 50 столов занятых работающими специалистами финансовой службы встретили тишиной.
Первым делом, нужно снять дубленку. Вику никто не ждал и не встречал. Куда можно повесить верхнюю одежду также никто не сказал. Вика решила повесить дубленку на ближайшую уже изрядно занятую вешалку. И тут случился первый конфуз.
Вика сняла дубленку, подошла к вешалке и повесила дубленку. Дубленка начала падать вместе с вешалкой, Вика вступила с вешалкой в борьбу. Победила вешалка, под ее весом Вика не устояла, и вешалка с грохотом упала разбив тишину офиса.
На Вику зашикали со всех сторон. Попытка поднять вешалку была не только безуспешной, но и в итоге имела еще более громкий финал при повторном падении. Никто не покидал своего места чтобы помочь Вике в неравной борьбе. Наконец случайно проходящий мимо мужчина организовал баланс одежды на вешалке и инцидент был исчерпан.
Вика достала ежедневник и пробежала взглядом по поставленным Юлией задачам.
Нужно разведать ситуацию, и приступать к выполнению. Вика пошла в "поля" к финансистам, согласовать индивидуальные планы обучения и график. Говорить с ней никто не хотел или не мог.
Ее отфутболивали как мяч, никто не хотел давать информацию, а уж выступать посредником тем более.
Через некоторое время, Вика все же выяснила, что Нина Николаевна, финансовый директор корпорации ЭТОН принимает любые решения касательно финансовой службы авторитарно.
Сегодня вторник. И это единственный день когда она общается с посетителями.
Один раз в неделю Нина Николаевна ставила визу на выделение денежных средств. Представители разных подразделений корпорации выстраивались в очередь и с заранее подготовленной речью в течение 3 минут обосновывали запрос на бюджет.
На вопрос где можно найти Нину Николаевну, Вике показали на длинную, казалось бесконечную очередь из сотрудников корпорации.
Вика послушно встала в очередь и начала рассматривать впереди стоящих. Это были люди разных возрастов, и разного пола. Каждый в руке держал Служебную записку и периодически смотрел в ее содержимое. Вокруг царило безмолвие.
Продвигаясь вперед Вика безуспешно пыталась сформулировать питч-презентацию своего визита, мысли никак не выстраивались в нужном направлении.
Все больше просителей получали отказы и это никак не приближало к выполнению задачи по увеличению чека озвученную Юлией.
Так ничего и не придумав, Вика сделала шаг к столу.
Нина Николаевна, в свою очередь не увидела очередную служебку и подняла глаза на посетителя. Перед ней стояла хрупкая девушка и бесстыдно рассматривала ее.
В это время в голове у Вики все перевернулось. На нее смотрела невероятно красивая брюнетка лет 37 с огромными ультрамариновыми глазами.
Пауза становилась неприемлемой. Неожиданно для себя Вика выдала:
- Какая вы великолепная, Нина Николаевна!
Нина Николаевна замерла, "разрыв шаблона", еще через минуту, она взяла себя в руки и сказала:
- Вы кто? По какому вопросу?
- Мы работаем с вами по договору, и моя задача, чтобы каждый рубль работал на вас. Мне нужно буквально 6 минут вашего времени и ваш компьютер рядом с вами... Ответила Вика.
Нина Николаевна оценивающе посмотрела еще раз на Вику, потом на очередь и сказала:
-Хорошо, подходите, через 15 минут в мой кабинет.
Нужно ли говорить как Вике повезло. ЛПР согласовал встречу, сегодня, еще и будет допуск к компьютеру! Это была первая победа на ее новом поприще, но она даже не могла оценить насколько большая!
Через 15 минут Вика вошла в кабинет Нины Николаевны. Панорамные окна, порядок, достаточно места для рабочей встречи и явно мало для планерки. Стало понятно почему прием Нина Николаевна ведет не из кабинета.
- Нина Николаевна, я знаю что более 300 тысяч вы ежемесячно оплачиваете нам и порядка 200 тысяч нашим конкурентам. При таком бюджете хочется чтоб вы получали максимум. Моя задача раскрыть узко ориентированный потенциал ПО для решения рабочих задач и провести полноценное обучение сотрудникам финансовой службы и вам.
- Вика, правильно?
- Да подтвердила Вика.
Мы планируем расторгнуть договор с вами, так как платить двум дублирующим поставщикам нецелесообразно.
- Нина Николаевна, оптимизация дело правильное, давайте конкретизируем. Как именно вы решаете задачи при помощи нашего ПО и ПО конкурентов, в чем принципиальная разница в алгоритмах работы с ПО?
Через 10 минут Нина Николаевна с удивлением отметила, что задачи решаются с помощью ПО ТРИАЛа гораздо проще.
Пакет при отказе от конкурентов и расширении ПО в ТРИАЛ дает экономию в 85 тысяч рублей в месяц, а это на минуточку 1 миллион оптимизации расходов в год.
В этот же день на второй встрече Вика и Нина Николаевна детально сравнивали наполнение ПО конкурента и аналогичного ПО ТРИАЛа. Нужно было понять что оптимизация обоснована.
В 16 часов вечера Вика получила от Нины Николаевны запрос на выставление счета и зеленый свет для посещения фин отдела.
- Девочки, это Вика, она составит индивидуальные планы обучения и подтянет вас в работе с ПО ТРИАЛа.
- Вика, ты можешь посещать фин отдел в любое удобное тебе время с условием 15 минутного тайминга на сотрудника.
Вика была удовлетворена. Задачи Юлии удалось выполнить.
По пути домой Вика еще раз прошлась по чек-листу успешной презентации. Она точно запомнилась сотрудникам в корпорации ЭТОН. Теперь уже не важно, найдет ли она мужа в компании ТРИАЛ, свой дом и свою работу она точно здесь встретила.
Вечером бабушка с мамой слушали рассказ Вики.
- Так а мужчины в этой твоей корпорации были, или все женщины?
- Бабуль, это ж фин отдел, одни женщины, ответила Вика.
Бабушка вздыхала. Выяснилось, что основная задача внучки походы к клиентам, а там мужчины не водятся. Ничего не выйдет. Опять мы где-то просчитались, В голове бабушки уже зрел новый план.
Через год на спортивном корпоративном мероприятии Вика все таки встретила своего единственного Андрея, капитана команды "Смелые и дерзкие".