Для B2C продаж сегодня разработано множество методов и инструментов, апробация на рынке их и различных гипотез занимает минимум времени, а консультантов по прогреву аудитории, воронкам продаж с традиционными подходами сотни и даже при высокой скорости изменений на рынке продаж уже «замыленному глазу» клиента всегда найдется кто-то, кто расскажет «теперь нужно так, теперь у клиента вот такие ценности».
Но что с рынком B2В?
Что важно для продаж бизнесу, какие там ценности, кто об этом знает, пишет и кто исследует.
В 2020 году компания Bain провела исследование, в котором выделила 40 базовых ценностных элементов, которые важны для B2В покупателей, представленные в виде пирамиды ценностей с 5 уровнями.
В основании - минимально необходимые требования: обязательные технические характеристики по приемлемой цене в соответствии с законодательством и соблюдением этических норм.
На 2-ом уровне находятся функциональные ценности. Они подразумевают удовлетворение каких-то конкретных потребностей компании, например, в операционной эффективности или производительности, такие как снижение издержек и масштабируемость.
Элементы следующего уровня должны облегчить вести бизнес. На это уровне появляются субъективные ценности, такие как: культурное соответствие, ответственность поставщиков.
Элементы 4 уровня обеспечивают дополнительные типы субъективной ценности, учитывающие индивидуальные приоритеты покупателей, будь то личные ( снижение беспокойства, привлекательный дизайн и эстетика ) или связанные с карьерой (повышение конкурентоспособности или расширение сети ).
На вершине пирамиды находятся вдохновляющие элементы: те, которые улучшают представление клиентов о будущем (помогая фирме предвидеть изменения на своих рынках), вселяют надежду на будущее организации.
