Ниже цитирую пост Сергея Смирнова в его телеграм канале и после поста читайте мой комментарий ко всей этой истории. С одной стороны я с Сергеем согласен, а с другой не согласен.
В жизни каждого опытного агента был такой объект, про который можно сказать «ну х.. его знает, почему не находится покупатель».
Всегда говорю своим агентам, не страдайте «агентской гордыней» мы не все объекты можем реализовать.
Как-то у меня был случай.
Звонит собственник здания на улице Дербеневская. И просит заняться поиском арендаторов.
Прихожу. Встречает меня на интеллигентный мужчина лет 55.
Осматриваю объект. Спрашиваю предпочтения по ставке арендной. Ставка в порядке, рабочая.
Дальше такой диалог.
⁃ Банер на окне висит?
⁃ Висит
⁃ Циан, базы по коммерческой недвижимости загружены объявлениями?
⁃ Да
⁃ Звонят?
⁃ Звонят
⁃ Смотрят
⁃ Смотрят. Вот список всех, кто был.
⁃ Дайте фото посмотреть в базе. Ага хорошие. Документы и планировки тоже.
⁃ Ну и?
⁃ Ну, что. Вы все делаете идеально, ровно то, что я бы делал.
⁃ Так почему не сдаётся?
⁃ Вот х.. его знает.
Есть такие объекты. Все делаешь по науке. С ценой работаешь. Реклама во всех каналах. Коллегам объект тоже показал и комиссию обещал разделить.
Но ни че го.
Смиритесь. Такие случаи неизбежны в работе каждого эксперта.
Что не так с постом Сергея Смирнова и почему я с ним, и согласен, и не согласен?
В чём отличие эксперта от не эксперта? Отличие очень простое – возможность глубже посмотреть на объект и увидеть его по-настоящему.
Есть понимание, что на каждый объект есть свой покупатель или арендатор. Их конечное количество в городе или рынке. Чем крупнее, сложнее, дороже объект, тем количество таких людей меньше.
Другими словами, если объект носит массовый характер, – например, он небольшой, – значит тут арендаторов должно быть много, но у него много конкурентов. Возможно, разбирая этот объект детально, станет понятно, что подобных предложений много. Вполне может быть, что у конкретно нашего объекта усреднённые характеристики.
Получается, что клиент разбирая предложения среднего качества, средней стоимости, средних общих показателей просто не выбирает именно наш. Такое бывает и это нормально. Это не означает, что объект непродаваемый и несдаваемый. Всё равно можно найти и вывести на поверхность самые уникальные критерии и сделать на них акценты.
Стоит отметить, что стоимость – не последнее на что обычно делается акцент. Люди помимо локаций, технических характеристик, естественно обращают внимание на стоимость.
Если объект крупный, здесь точно есть рычаги, на которые можно надавить, чтобы по-новому спозиционировать объект. Бывает так, что даже поднятие стоимости может быть тем самым спасительным рычагом. Возможно, сделать более точечные коммерческие предложения, потому что есть понимание кому именно подойдёт объект. Последний, самый неочевидный на мой взгляд – это ждать.
По последнему стоит пояснить. Чем объект сложнее, дороже, крупнее, индивидуальнее, тем меньше людей его могут выбрать в принципе. А значит, мы говорим о том, что этого арендатора или покупателя мы и ждём. Возможно, прямо сейчас, этого человека, под этот объект просто нет на рынке.
Представьте, что на этот объект есть 5 человек в году. Эти 5 будут искать именно такой объект, с этими характеристиками и в этом месте. Очень может быть, что они выйдут на рынок через 11 месяцев или уже были на нём в прошлом месяце, тогда мы вообще не можем говорить, когда именно появятся эти пятеро.
Значит, мы должны быть на рынке. Значит всё это время (да, неограниченное) должны показывать рынку, что мы есть. Не снижать объём рекламы, а даже увеличивать его или использовать другие методы. Мы должны дождаться этих клиентов и они должны обязательно нас увидеть.
Резюмирую:
1. Уметь ждать
2. Уметь позиционировать объект
3. Видеть правильную стоимость объекта
