Бен Хант – американский маркетолог рассказал о маркетинговой модели, которую впоследствии назвали лестницей Ханта, в 2010 году. И хоть прошло уже более 10 лет с того времени, этот инструмент остается актуальным.
Что такое лестница Ханта
Если не углубляться в понятия, то можно сказать, что лестница Ханта раскрывает путь клиента по воронке продаж. В ней 5 основных шагов:
- Безразличие. На этой ступени клиент не осознает проблему или не знает о ней. Соответственно, задача – сформировать потребность.
- Осведомленность. Человек уже осознал, что проблема есть, и теперь хочет найти ее решение.
- Сравнение. Клиент изучает, какие существуют способы решения проблемы.
- Выбор. Человек ознакомился со способами и находится на стадии выбора лучшего из них для себя.
- Покупка. На этом этапе клиент определился, ищет поставщика продукта, конкретный бренд.
Как это использовать маркетологу
Лестница Бена Ханта позволяет прогревать аудиторию и постепенно подводить ее к конкретному действию, а именно к покупке продукта.
Каждая ступень – это отдельная целевая аудитория, к которой нужен отдельный подход. Не стоит ожидать, что вы напишете один текст или сделаете рассылку и она сработает сразу на всех этапах воронки.
Нет, маркетологу следует готовить контент – информационные, рекламные статьи, коммерческие предложения под каждую аудиторию с учетом ее особенностей. А узнать эти особенности как раз и помогает лестница Ханта.
К примеру, если клиент находится на второй ступени – осведомленности, то ключевая задача: показать, что решение его проблемы существует. Здесь хорошо работают цифры и статистика, чтобы склонить человека к выгодному вам варианту.
Зная воронку продаж, вы понимаете, какие запросы и «боли» есть у конкретной аудитории на каждой ступеньке, и выдаете на них соответствующие аргументы. Но следует сделать важную оговорку: аргументы должны быть не только рациональными, но и эмоциональными. Поскольку решения о покупке принимаются не только на основе логических доводов и рассуждений о преимуществе.
Лестница Ханта – универсальная модель. И маркетолог должен об этом помнить и адаптировать ее под свой продукт. Нужно учитывать:
● специфику товара;
● конкурентность ниши;
● осведомленность о продукте.
Уважаемые читатели, а вы в своей работе используете лестницу Ханта? Поделитесь, какие приемы применяете на каждой ступени.
Читайте еще: