На старте работы с новыми клиентами мы порой сталкиваемся с их завышенными ожиданиями. Многие хотели бы сразу зарабатывать много денег, с того момента, как полился трафик и полетели заявки, но, увы, в сфере недвижимости не всё так просто.
Во-первых, рекламный трафик, который приходит с помощью инструментов интернет-маркетинга, имеет свои особенности и по «теплоте» значительно отличается от заявок, которые поступают с рекомендаций или собственных контентных площадок клиента (страниц в соцсетях, Telegram, Youtube). Когда потенциальный покупатель уже что-то знает о вас, посмотрел отзывы, почитал кейсы, проникся подходом и экспертизой — это достаточно тёплый трафик, и таких клиентов проще довести до покупки, часто они закрывают вообще без лишних вопросов. Другое дело, что такого трафика зачастую недостаточно. Когда же лид приходит с рекламы, здесь проводится более сложная и длительная работа для совершения сделки.
Во-вторых, необходимо учитывать специфику бизнеса. В сфере недвижимости длительный цикл сделки. Если говорить о новостройках, то в среднем это 2-3 месяца. Что касается продажи квартир на вторичном рынке и загородной недвижимости, как правило, сделка длится ещё дольше.
Бывает так, что в первый месяц рекламные кампании не приходят к прогнозируемым показателям. . В первые недели происходит настройка рекламы, менеджеры адаптируются к новому типу трафика. Формируются успешные сценарии отработки лидов — как правильно доносить информацию до клиента и отрабатывать возражения. Нередко только к концу первого месяца или ко второму достигаются оптимальные показатели, на которые в дальнейшем можно будет ориентироваться.
Минимальный срок окупаемости наших проектов — 2-3 месяца:
- В первый месяц клиент вкладывает деньги, чтобы запустить рекламу;
- Начинаем привлекать качественные лиды;
- Менеджеры адаптируются грамотно обрабатывать новый тип трафика;
- Во второй месяц можно рассчитывать на первые сделки, которые лишь частично покрывают затраты на рекламу;
- В третий месяц и последующие закрывается больше сделок с лидов, полученных в первые два месяца работы, и часто именно к этому времени вложения в рекламу окупаются и рентабельность выходит в плюс;
- Процессы отлажены, дальше остаётся удерживать стабильный поток лидов, со временем масштабироваться и закрывать ещё больше сделок.