Почему одним удаётся продать всё, что плохо лежит, а другие не могут повысить чек даже за очень ценный продукт?
Наука о продажах - это не просто умение показать красивый пример или мощный результат. Это ещё и понимание того, как покупатель слышит и воспринимает полученную информацию.
Приведу несколько примеров.
Пример 1.
Агентство:
- Если бы в кейсе, о котором рассказали заказчик выполнил бы все наши рекомендации, прирост был бы не + 20%, а все 150...
Как это слышит заказчик:
- Вам не обязательно выполнять 100% наших рекомендаций, рост всё равно будет.
Пример 2.
Агентство:
- Если есть необходимость экономить - можем предложить сделать самую сложную часть, а остальное вы доделаете сами.
Как это слышит заказчик:
- Мы возьмем деньги за то, что может сделать любой, да ещё и вас заставим напрягаться.
(с вероятностью 80% заказчик обращается к "доильному аппарату", который обещает сделать все по высшему разряду не вовлекая его в работу).
Пример 3.
Агентство:
- А ещё, хоть вы и не просили, мы вам бесплатно сделаем несколько услуг за которые остальные берут многоденег.
Как это слышит заказчик:
- Мы недостаточно уверены в своей ценности, поэтому нам можно не платить, или ещё лучше вообще не работать с нами.
_________
Первая международная компания, где я проработала с 2000 по 2006 год считалась одной из лучших компаний по технологии продаж среди другими международных звезд FMCG рынка.
Одним из первых тренингов, которые я вела внутри корпорации был тренинг "7 шагов посещения" - то есть обязательные этапы, которые должен сделать продажник, чтобы запустить новую торговую точку или поставить в неё новые рекламные материалы. Работает, проверено.
_________
Продавать в широком смысле этого слова означает - преподнести свой продукт с выгодной стороны.
Сделать это не представляется возможным, если продаван, сейлз, менеджер по продажам или просто клиентский отдел не знает продукт или не верит в него. Ведь по сути дела, фразы выше звучат неубедительно не потому что слушатель испорчен, а потому что продающий не осознал какую выгоду и пользу ждет покупатель.
Думаю каждый из нас хоть раз в жизни получал "очень выгодное, интересное, только сегодня, и только для вас..."©️ совершенно бесполезное предложение.
Магия продаж начинается с подготовки и персонализации сообщения на основании полученных данных
Подготовка нужна перед встречей с инвестором – важно перед встречей узнать:
- в какие проекты он инвестирует,
- какая максимальная сумма сделки,
- есть ли что-то общее между проектами,
- какие были истории успеха,
- пушит он проект на старте или просто денег даёт и многое другое.
Если у инвестора только IT сфера или наоборот мелкобюджетные проекты, а у вас промышленный стартап, скорее всего вы не поймете друг друга, либо готовиться надо очень хорошо.
Подготовка важна перед тем, как идти в СМИ со статьёй. Можно, конечно, писать в каждое заинтересованное в материале издание издание, но чтобы не выгореть и не сливать бюджеты впустую важно понимать – кто целевая аудитория издания, как журналист используют экспертный материал, какой материал обычно требуется изданию, и самое главное - какая цель журналиста, с которым вы в контакте.
Обычно у изданий есть такая штука как медиакит в котором прописана целевая аудитория, самые востребованные темы и покрытие.
Подготовка важна, даже если это рассылка по базе в социальных медиа.
Думаю, большинство пользователей приложения получали «очень привлекательные» шаблонные предложения что-то купить или заказать, или взять на работу.
Знаете, чего мне не хватает в этих предложениях?
Желания получить заказ.
Человек или компания составляют шаблонное сообщение и рассылают его веером по всем аккаунтам. Авось кого-то зацепит. Нет, кого-то может и правда зацепит, случайно. Но почему бы не повысить эффективность рассылки, сделав её более адресной?
Первый шаг – подготовка.
Что делаем?
Изучаем профиль получателя.
Кто он? Чем занимается? Что предлагает потенциальным заказчикам? Что знает / умеет, какими навыками владеет? Можете ли вы после изучения профиля кастомизировать своё предложение под конкретный профиль?
Например, не предлагать всем подряд «раскрутку личного бренда», а подумать на чем-то более актуальным и востребованным.
Если нет – продолжаем подготовку.
Изучаем посты.
Если вы так загружены работой, что на изучение всех постов нет времени, попробуйте пройтись хотя бы по первым абзацам. Как правило, авторы пишут в них ключевое сообщение - лид (в журналистском смысле), который дает понимание сути контекста поста. После этого, вы точно можете кастомизировать сообщение.
То есть написать его под вероятный запрос.
Вы прочиталаи посты, но всё ещё не уверены, что имеете достаточно информации, чтобы начать качественно продавать – начните общение. Как можно пытаться продать что-то, не узнав собеседника? Не установив с ним контакт. В комментариях к посту потенциального покупателя – вы можете задавать вопросы, которые дадут недостающую информацию.
Однако есть несколько важных критериев.
- Будьте искренни.
Поверьте, комментарии, сделанные ради себяпромо – считываются сразу и отвечать на них не хочется совсем.
- Не пытайтесь продать с первого раза.
Да, продажи это тяжелый труд, поэтому там мало кто задерживается навсегда.
Этапы предпродажной подготовки
- На этом этапе важно проверить знание матчасти.
- Вспомнить преимущества продукта.
- Понять какие инструменты нужны для успешной продажи.
- Составить список открытых вопросов - которые помогут определить ключевые точки в разговоре с покупателем.
- Вспомнить, какие возражения были в прошлый раз, если это не первый контакт.
- Отработать ответы на возражения.
Персонализируйте свои сообщения и те, и эти, на основе аналитики и нетворкинга. Вроде очевидные советы, но мало кто это делает.
Да пребудет с вами сила активных продаж!
А вы по какому плану готовитесь к переговорам?
Всем активных продаж!
___________________
©️ Ирина Дудкина
IGPA Consult
Разрабатываем и внедряем стратегию развития бизнеса, превращаем идеи в бренды.
Копирование материала возможно только по согласованию, с указанием авторства.