Практически каждый мебельщик хотя бы раз задавался вопросом: если нет заказов на мебель, что делать? Для начала — успокоиться. У всех бывают периоды спада продаж, когда непонятно, что происходит и как быть дальше. Главное — выяснить причину: падение спроса, низкая эффективность рекламы или новый конкурент. Рассказываем, какие факторы стоит проанализировать.
Посмотреть, что происходит на рынке
Очевидно, что в кризис спрос падает и мебельный бизнес теряет потребителей — к этому надо быть готовым. Доходы людей сокращаются, и они начинают экономить, в том числе, на мебели.
После объявления мобилизации мы провели опрос в чате «ТОП-мебельщик в МИРе» о том, как изменился объем продаж в период с 21.09–27.09 по сравнению с с периодом 14.09–20.09. Оказалось, что у 80% мебельных компаний снизились продажи, причем у каждого десятого предпринимателя количество заказов уменьшилось до нуля. Если вы хотите посмотреть опрос и обсудить сложившуюся ситуацию с коллегами, подайте заявку и станьте участником чата.
В чате можно поговорить о спросе с собственниками и топ-менеджерами мебельного бизнеса.
Не всегда ситуация настолько очевидна, как во время кризиса. Возможно, продукция, которую вы выпускаете, утрачивает популярность. Когда нет глобальных предпосылок к снижению продаж, проведите исследование рынка:
- Опросите потребителей. Это можно сделать непосредственно в магазине, через соцсети или с помощью сервисов онлайн-опросов. Вы узнаете, что хотят покупатели, и сможете внедрить это у себя.
- Изучите открытые данные. Поищите в интернете публикации, которые касаются продаваемой вами мебели. Если реализуете мебель известного производителя, почитайте отзывы о бренде — вы можете терять продажи из-за большого количества отрицательных комментариев. Чтобы снизить негативное влияние, расширяйте ассортимент за счет других брендов или попросите старых клиентов оставить хорошие отзывы.
- Проанализируйте конкурентов. Может, в районе появился новый мебельный магазин, где цены пониже или ассортимент поинтереснее. Тогда придется либо искать новое место, либо пересматривать ценовую политику, маркетинговую стратегию или ассортимент.
- Проверьте тренды. Допустим, вы делаете мебель лофт, работаете по Москве и области. В регионе максимальный спрос на этот стиль уже прошел, в этом и может быть причина отсутствия заказов. Можно перейти на другой стиль или изменить позиционирование, например, с лофт на эко.
Сервисе Google Trend показывает, как менялась популярность запроса «мебель лофт» за последние 5 лет.
Повысить эффективность каналов продаж
Сайт. Если у вас уменьшилось количество заявок с сайта, проверьте, насколько быстро он открывается. По статистике, больше половины посетителей уходят со страницы, если она загружается больше трех секунд.
Посмотреть скорость можно на бесплатном сервисе Pr-cy.
Если скорость в порядке, проведите аудит сайта. Оцените оффер с точки зрения клиента. Убедитесь, что каталог удобный и информативный, а клиент понимает, за что он платит. Добавьте лид-магнит, если у вас его еще нет.
Соцсети. Проведите аудит аккаунта и исправьте узкие места. Посмотрите, насколько качественно упакован профиль, сколько реакций собирают ваши посты и сторис. Настройте лидогенерацию, чтобы обеспечить постоянный приток клиентов. Проконтролируйте, как менеджер по продажам общается с клиентами в переписке.
Авито и аналогичные площадки. Оптимизируйте объявления: добавьте фото и видео, распишите преимущества продукции, используйте призыв к действию. Тестируйте разные описания, чтобы понять, какие слова «цепляют» клиентов. Как можно быстрее отвечайте на сообщения пользователей — в идеале, в течение 10–15 минут.
Попробуйте подключить новые каналы продаж, например, Pinterest, ПромоСтраницы Яндекса, форумы, сайты-отзовики.
Проверить, как продавцы работают с трафиком
Трафик действительно может уменьшиться, тем важнее работать с ним максимально эффективно. Как показывает опыт, многие продавцы не умеют доводить клиентов до целевого действия. И мы говорим не только о покупке, целевым действием может быть запрос на дизайн-проекта и оставление номера телефона.
Некоторые сотрудники магазина умудряются сливать трафик еще на этапе установления контакта: просто сидят, уткнувшись в телефон, а потом говорят, что покупателей нет. Согласитесь, обидно лишаться прибыли из-за ленивых или непрофессиональных сотрудников. Узнать, сколько клиентов вы упускаете на самом деле, поможет технология Traffic Meter. С ее помощью вы поймете:
- Реальный потенциал продаж в вашем магазине и как его реализовать на 100%.
- Сколько клиентов уходит на каждом этапе воронки продаж.
- Сколько денег теряет каждый продавец и почему.
Реальная картина продаж — 30–50% потерь из-за отказа продавца от контакта.
Обращайтесь! Мы можем научить технологии Traffic Meter, чтобы вы могли проверять продавцов самостоятельно. Или проведем глубокий аудит продаж за вас — вы получите готовый отчет и стратегический план по увеличению продаж. Запишитесь на бесплатную рабочую встречу — подскажем, что делать, когда нет заказов.
Записаться на бесплатную рабочую встречу
Чтобы не потерять эту и другие статьи, а также узнавать новости мебельного рынка глазами мебельного практика, подписывайтесь на мой канал в Яндекс Дзен! Буду рад видеть вас!
