Почему нежелательно озвучивать цену сразу?
Продажа — извечные метания клиента между:
БОЛЬЮ
— Ай, это ж так дорого!
И УДОВОЛЬСТВИЕМ
— Класс, моя команда будет работать слаженно и я смогу высвободить 25 часов в неделю!
Когда встает вопрос о покупке, в голове клиента возникают условные весы. На одной чаше — цена (его расходы), на другой — ценность, польза, которую он получит. Если превысит чаша с ценой — клиент уйдет, с ценностью — сделка состоится.
Особенности продажи услуг
Товар продавать легче, чем услугу. Его можно увидеть, потрогать, примерить. Поэтому при продаже услуг важно выстроить доверие с клиентом. Обратите особое внимание этапы продаж: установления контакта, выявление его потребностей и презентация услуги под выявленные потребности.
Если клиент представит, как изменится его жизнь от приобретения вашей услуги; поймёт, как услуга поможет закрыть его потребности, сбыться его желаниям и намерениям, то чаша весов с ценностью, пользой перевесит, и клиент будет готов за это заплатить.
Как донести клиенту ценность?
- обозначьте краткосрочные и долгосрочные цели клиента;
- проговорите измеримые результаты, которые получит клиент от работы с вами;
- составьте список навыков и ресурсов, необходимых для достижения цели;
- определите препятствия, которые могут встретиться и пути их решения;
- составьте дорожную карту с конкретными шагами по достижению целей клиента.
Когда клиенту понятна ценность, он легко склоняется к положительному ответу. В противном случае, он испытает только боль от нежелания расстаться со своими финансами.
За что платят клиенты?
Часто бывает, что сам коуч, эксперт не понимает, что даёт его услуга. Самому кажется: как я могу брать за это такие деньги, да кто это купит. Поздравляю, у вас тоже возникли эти же самые весы, на которых перевешивает чаша с ценой.
Большинство клиентов готовы платить за комфорт, удобство, безопасность, экономию времени, последующее увеличение прибыли. Подумайте, что именно дает ваша услуга.
Начните наполнять чашу с ценностью, пользой:
- вспомните свой клиентский опыт: чем вам помог коуч, эксперт;
- пересмотрите отзывы ваших клиентов: в соц сетях, в завершении сессий, консультаций.
И пусть на второй чаше будет много ценности, пользы, из которых вы с легкостью выберете именно ту, которая связана с потребностью конкретного клиента.
Для того, чтобы чаша весов с ценой стала легче, создайте копилку выгод, которые получают клиенты от коучинговых, консалтинговых услуг: напишите, какую пользу получают ваши клиенты, к каким результатам они приходят.