Этапы воронки продаж
Воронка продаж (англ. sales funnel) — это путь клиента от знакомства с продуктом и компанией до покупки. Зная как работает воронка и умея анализировать ее показатели вы поймете в какой момент упускаете потенциальных клиентов, а также увеличите конверсию в покупку.
Классическая воронка продаж основана на концепции потребительского поведения AIDA (англ. Attention, Interest, Desire, Action), согласно которой перед покупкой все проходят четыре стадии: внимание → интерес → потребность → действие.
✔ A — attention (привлечение внимания). На этом этапе необходимо зацепить потребителя и заинтересовать его.
✔ I — interest (разжигание интереса). Знакомим вашего потребителя с УТП (уникальным торговым предложением), а именно рассказываем чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов, в чем его уникальность, какую потребность клиента он закрывает.
✔ D — desire (создание желания). Мотивируем к покупке или подписке, описывая выгоду от продукта, блога, которую получит потребитель (можно делать акцент на социальном статусе, принадлежности к особой группе, что подчеркивает значимость подписчика в его глазах и т д). И усиливаем желание приобрести продукт, использую уже всем знакомые методы, такие как "скидка", "предложение ограничено", "завтра цена будет выше", "только 1 день" и т д.
✔ A — action (действие или покупка). Call-to-action — призываем к действию (купи, подпишись, поставить огонечек и т д). Что важно — не забываем разместить саму кнопку целевого действия.
По мере развития бизнеса к классической модели воронки добавляется еще несколько этапов, так как клиенты возвращаются за повторными покупками.
✔ L — loyalty (лояльность). Если клиенты остались довольны первой покупкой, то они переходят на этот этап, так как хотят купить еще один товар или услугу.
✔ A — advocacy (адвокация). Потребители, уже ставшие клиентами, делятся положительными впечатлениями о товарах и услугах: рассказывают друзьям, оставляют отзывы в соцсетях и на сайте.
Как построить воронку продаж
Нет единого шаблона воронки продаж, так как путь клиента отличается от бизнеса к бизнесу. Но можно выделить 7 основных шагов ее построения.
Шаг 1. Анализ поведения аудитории
В-первую очередь необходимо понять кто ваша целевая аудитория и изучить ее поведение, составив CJM (customer journey map / путь клиента). Чтобы создать воронку, нужно продумать, какие шаги проходит пользователь от момента, когда он впервые видит вашу рекламу, до совершения покупки.
Шаг 2. Определение этапов
Количество этапов и какие этапы войдут в воронку продаж зависит от множества факторов — размера бизнеса, сферы деятельности, категории, уникальности и востребованности продукта, каналов привлечения клиентов. Важно не включать дополнительные шаги, которые отсутствуют в CJM и лишь путают потенциальных клиентов, мешая перейти на следующий этап.
Шаг 3. Выбор инструмента
Для построения воронки продаж используют Excel или редактор таблиц от Google, различные сервисы и CRM системы.
Шаг 4. Фокусировка аудитории
Для того, чтобы воронка работала, необходимо привлечь внимание аудитории путем запуска рекламы, публикации контента там, где обитает ЦА.
Шаг 5. Создание посадочной страницы
Landing Page – это сайт, куда пользователи будут перенаправляться с рекламы, вовлекающих статей в социальных сетях. Страница должна содержать УТП, ответы доступными словами на основные вопросы, которые возникнут у посетителей и четкий призыв к действию.
Шаг 6. Запуск рекламной кампании
Рекламная компания должна вызывать интерес у потенциального покупателя и желание перейти на landing page.
Шаг 7. Заполнение данных и построение воронки
На этом этапе собирается аналитика, изучается каждый шаг воронки.
Таким образом, воронка продаж описывает этапы пути клиента от знакомства с продуктом до покупки, строится на основе customer journey map. Все показатели воронки продаж отслеживают, подсчитывая и контролируя конверсии на каждом этапе.