Однажды, после работы со стилистом, упакованная с ног до головы, я направилась на ювелирную выставку.
Сначала меня окружили плотным кольцом наблюдающие, не давали спокойно что-то выбрать, всем было жутко любопытно извернуться и разглядеть чего я там примеряю.
Одна бабулька ходила со мной рядом полвыставки. Но это было хоть и страшно неудобно, но в глубине душе приятно.
А потом я потеряла контроль.
Увидела броши!
И понеслось:
— Мне большой лист, этих славных бабочек и боже! Что это??? Дракон! Какой он!!! Его вот так на плечо прикалывают и хвост висит вниз?! ОООО!!!
— И мне тоже дракона - тихонько сказала женщина, которая не смогла пройти мимо моего брошепредставления.
— А у нас есть ещё серебряный! - весело и бодро пропел продавец.
— Отлично! - прокричала я. - Как раз думаю, что куда мне золотой, а серебряный - самое то! — Про себя я уже в красках представляла, как веду переговорную игру "Принцесса, рыцарь и дракон" со сверкающим драконом на плече.
— Какую скидку сделаете, если все три куплю? - вернулась в переговорную реальность я.
— Ууу, минуточку, сейчас посмотрю. Ой, а серебряный дракон один. — вздохнул продавец.
И тут, я окончательно выпала из мира фантазий и наконец-то разглядела женщину в серой кофточке, стоящую рядом. Она деликатно подвигала к груди дракона, глядя на меня с любовью и ненавистью одновременно.
— Вы будете брать? - спросила я.
Продавец решил мне помочь и озвучил цену. Брошь была дорогой.
— Да. - тихо и гордо ответила женщина.
И я поняла чего натворила: мало того, что сама осталась без игрушки, но и своим восторгом "продала" женщине совершенно ненужную её вещь - представила, как она приходит на работу с драконом на плече, поперхнулась и решила пойти ва-банк - попробовать спасти нас двоих.
— Вы знаете, я ещё подумаю - решительно вернула все броши продавцу и лёгкой походкой пошла к другим витринам. В глазах у женщины появился такое отчаяние и непонимание происходящего, как будто я оставила её одну на Титанике.
— 50/50: или разум одержит победу или страх быть непоследовательной. - сделала я ставку на развитие событий и вернулась, узнать результат.
Как вы думаете, женщина купила брошь?
Конечно же, она купила эту брошь.
И эта история про потерю дракона – мой гигантский провал как переговорщика В ней я допустила одну очень распространенную ошибку. Догадаетесь же, какую?
И эта же история – мой переломный момент в продажах. Именно тогда я поняла, как мощно работают впечатления и что, создавая их, я могу легко продавать что угодно, не продавая!
С тех пор все продажи моих игр и курсов построены на впечатлениях.