Почему люди покупают всякую дрянь?
Критическое мышление в бизнесе, особенно в продажах.
Я провожу тренинги по переговорам и продажам уже 25 лет. На тренингах мы часто формируем обойму аргументов в презентации продукта или услуги.
Например, что можно считать железными аргументами в продажах и презентациях?
Что можно отнести к этим аргументам.
1.Данные статистики в отношении продукта, услуги.
2. Разные рейтинги.
3.Мнения экспертов.
4.Сравнения с аналогичными продуктами и услугами.
4.Случаи чужие и ваши.
5. С-П- В. (Свойство-преимущества-выгоды)
6. Отзывы ваших клиентов.
Но если подойти с позиции критического мышления, то все они с натяжкой являются сильными аргументами.
Приведу примеры.
1.Статистику нужно еще проверять, а может она уже устарела или была недостоверной и раньше.
2.Рейтинги меняются каждый год. Что было на первом месте вчера сегодня уже в конце списка. А кто составляет рейтинги, они профессиональные эксперты?
3.Мнения экспертов. А вы уверенны в компетентности экспертов, Кто их самих оценивает на адекватность?
4.Переходим к сравнениям с другими продуктами. Ваши сравнения могут быть субъективными, надуманными или несущественными для клиента.
5.Ваши и чужие случаи - это единичные наблюдения и ничего более. Ваш опыт может существенно отличаться от опыта других людей.
6.С-П-В (Свойства-преимущества-выгоды). Логические цепочки могут не соответствовать классической логике доказательств. Вы проверяете их логичность?
7.Отзывы о продукте могли уже устареть, А кто их писал, профи-эксперты или любители?
Тогда что остается в сухом остатке? Что реально работает в продажах?
Четыре железных фактора
1.Это слабость или отсутствие критического мышления у вашего клиента,
2.Клиенту просто понравилось. Его эмоциональное мышление.
3. Сформировалось доверие к вам и вашему предложению.
4.А еще острая потребность. Когда человеку очень хочется или очень, очень нужно. Что сейчас и практикуется в Нейромаркетинге, цель которого - вызывание БЫСТРОГО мощного позитивного эмоционального отклика на новый продукт или услугу.