Тренды сформированы довольно давно, 2022г лишь их продолжение.
(Если нет желания читать весь текст, вы можете сразу перейти к последнему абзацу).
Для начала небольшой экскурс в историю продаж (наших российских):
Начнем эдак так с времен СССР
Хотя этот период тоже разнообразен в своих проявлениях, но в продажах всё было примерно одинаково. Тотальный дефицит. Если у тебя был хоть сколько-нибудь годный товар, покупатели тебя, можешь не сомневаться.
Искусство продаж отсутствовало, был только сбыт. Но из любого правила есть исключение. Чтобы продать товар по высокой спекулятивной цене, нужно было использовать некоторые приемы и уловки. Основное это ажиотаж: "Хватай сегодня, завтра уже не будет". Особенно это касалось особо дефицитных импортных товаров. Так и покупал советский инженер джинсы levi Strauss за 2-2,5 зар. палаты. Зубы на полку, зато модный. А продавцов таких называли барыгами и спекулянтами. И если в СССР данные продавцы действовали нелегально, за спекуляцию, как вы знаете в СССР была уголовная статья, то с наступлением перестройки они вздохнули полной грудью.
Перестройка, развал СССР и переход страны на капиталистические рельсы
По началу присутствовал тот же дефицит, но границы открыли и страну начали наводнять импортными товарами. "Челноки" с огромными сумками работали беспрестанно туда-сюда. Со сбытом проблем особых не было. Моё поколение помнит как за время стоянки купить кожаную сумку с проходящего "китайского" поезда. И как зимой стоя на рынке на картонке, мерить брюки или ботинки.
Что касается техники продаж, она была незамысловатая: "Надо -Бери". При этом жесткий обсёр конкурентов и восхваление себя и своего товара. В основном всё строилось по принципу разовой продажи. Репутацией мало кто был озабочен . В связи с этим пышным цветом расцвели мошенники. Доверчивого, неизбалованного покупателя было крайне легко обмануть, подсунув ему вместо товара, какое-нибудь фуфло. Впечатление о продавцах было не лучшим. Их считали барыгами и относились неуважительно, но товары покупали. А куда деваться?
Известный экономист М.Хазин в одном из своих видео рассказывал о своем знакомом, который продал всё, даже украшение жены, для того чтобы вложиться в бизнес. И поступил правильно, так как работало всё. Все темы и все ниши. Побеждал тот, кто первый встал и своё взял.
Мой друг, который существенно старше меня, охарактеризовал это время, как золотое. Теперь можно было официально шить кроссовки из бумаги под именитыми брендами и спокойно их продавать. У него был свой кооператив. (Проблемы создавал рэкет, но его в этой статье затрагивать не будем).
Двухтысячные (нулевые)
Появилась конкуренция. Зарождалась интернет торговля. Наличие у продавца хорошего товара перестало что-то значить. Появился маркетинг, как стратегия. Начали создаваться бренды, репутация приобрела значение.
Конкуренция привела к развитию сервиса и повторным продажам (в зачаточном, так сказать, состоянии).
Появились первые техники продаж, большая часть из которых была слизана у американцев. Общие принципы: 1) Активная позиция. 2) Давление на клиента обстоятельствами (ажиотаж, сроки, тайминг по скидкам и акциям, подарки и тд). 3) Манипулирование с помощью техник НЛП. 4) Большое количество попыток уломать несговорчивого клиента.
Интернет маркетинг был развит слабо.
Эффективно использовался так не любимый многими "Холодный звонок".
Личным встречам также уделялось внимание. Каждая уважающая себя фирма выделяла бюджет на "представительские расходы", ведь если потенциального заказчика сводить в ресторан, он чем-то будет тебе обязан.
Нужно ещё отметить, что в этот период в России появилось множество иностранных компаний, которые принесли технологию и культуру обслуживания клиентов. Многие их технологии были скопированы в чистом виде и они работали.
3. Двухтысячные (десятые)
Данный период характеризуется высокой конкуренцией. Массовые продажи не возможно осуществлять в ручную. Наступает "золотое время" интернет маркетинга и соц. сетей.
Социальные сети владельцы стали использовать для продвижения товаров и услуг среди своих подписчиков. В контакте, появившийся в 2006г многим стал приносить заказы. Но особый сдвиг произошел с появлением в России Инстаграм. Данная соц. сеть была сразу создана, как для общения и обмена информацией, так и для продвижения товаров и услуг.
Отдельно стоит отметить, что у многих появилась возможность создать свой сайт и продвигать товары и услуги через Яндекс Директ и Google AdWords за умеренную плату до тех пор, пока сюда не ринулись массы и аукцион не оказался перегрет по большинству ниш.
Лично я считаю, что это действительно "золотое время" для мелких и средних предпринимателей. Время творчества. Чтобы заниматься бизнесом не нужно было создавать огромную фирму, социальные сети помогали найти клиента за тысячи километров. Такая ситуация изменила работу транспортных компаний и появились различные логистические сервисы.
Техники продаж приобрели некоторую солидность. Компании стали внедрять бизнес-процессы и стандарты продаж. Стандарты по работе с клиентами и скрипты продаж.
Бизнес стал оцифровываться. Начали отслеживаться показатели: воронка продаж, конверсия первого и второго уровня, время реакции на заявку, время на обработку заявки, количество продаж, средний чек, количество повторных продаж. прибыль полученная от одного клиента и.т.д.
Большинство компаний внедрили внутреннюю АТС и CRM.
Интересной была динамика развития видео, как инструмента продаж. Сначала в ТОП попадали те, кто имел видео. Затем те, кто имел видео снятое в высоком качестве. Затем те, кто снял качественное и интересное видео.
Двухтысячные (двадцатые)
Добрались до наших дней.
Много событий происходит в наше время. И мы отмечаем спад по большинству направлений в свете последних событий не только в России, но и во многих странах мира.
Начну с того, какой есть повод для оптимизма. Один из моих учителей, когда то сказал, каким бы не был тяжелым кризис, как бы люди его не переживали, покупать товары они все ровно будут.
Понятно, что в меру своей покупательской способности и только те товары, которые им нужней. Здесь основная мысль состоит в том, что желание покупать товары у людей никогда не исчезнет. Будем надеяться, что если есть желание, будут и возможности.
Теперь собственно о тенденциях (сугубо моё мнение, Вы пожалуйста пишите своё в комментариях):
1. Рынок интернет рекламы перегрет. Цены высокие. Использование инструментов должно быть профессиональным, продуманным в долгую в нескольких вариантах стратегий и аккуратным (чтобы не слить бюджет раньше, чем получите окупаемость). Напомню, что цены высокие, существенно выше, чем были 3-5 лет назад, поэтому нужно, чтобы в бизнес модель вписывалась высокая стоимость лида с учетом конверсий.
Приготовьтесь работать вдолгую, например Яндекс Директ ввел алгоритмы, когда вы останавливаете рекламную компанию, ваши настройки и рейтинг рушатся и вам придется начинать всё заново.
2. Личный бренд, как всегда не плохо работает. Если Вас знают, как профессионала, несите людям пользу и о вас не забудут. В условиях ограниченных ресурсов никто не хочет экспериментировать, лучше работать с проверенными людьми и компаниями.
3. Диалог с клиентом. НЛП забудьте уже. Откровенность и открытость и искреннее желание помочь клиенту в решении его проблемы. Прямота и точность формулировок. Ограниченная навязчивость. И конечно четкая технология по выявлению потребностей.
Техника, которой я давно обучаю, предлагайте не то, что у Вас есть, а то что нужно клиенту. Уже сегодня выпишите все вопросы, с помощью которых вы квалифицируете клиента и выясняете потребность, проведите их аудит. Возможно их пора дополнить.
4. Тренд на экологичность. Не зря "Отделы продаж" начинают называть "Службой заботы о клиентах". Теперь мы особо дорожим репутацией и с первых слов подчеркиваем, например: "Я здесь лишь для того, чтобы дать вам наиболее полную информацию, а остановитесь ли Вы на нашем предложении или будете покупать где-то в другом месте, выбор за вами".
Время страхов прошло, лучше озвучивать ситуацию так, как она есть на самом деле. Увиливать, как это было принято раньше, по моему мнению, бесполезно.
5. Маркетплейсы - это сила. Они уже в нашей жизни и никуда из неё не денутся. Умеете их использовать - супер! Я не специалист в данной теме, поэтому поделюсь лишь своими наблюдениями с психологической точки зрения. Когда лет 5 назад мы работали над сайтами, мы обсуждали целесообразность использования Квизов (многоуровневые опросники на сайтах). Специалист, который презентовал нам Квизы объяснил следующее, среди покупателей есть те, кто готов заполнять на сайте различные формы, но категорически не хочет никому звонить, и не хочет чтобы ему звонили. Действительно, лишние разговоры, лишняя трата энергии. И вот это время пришло. Маркетплейсы - покупаем всё что хотим, без лишних разговоров. Ждем дальнейшее их развитие, во что они трансформируются, я затрудняюсь предугадать.
6. Личная встреча. Это классика и она сейчас приобретает новое значение. Полная противоположность маркетплесам. Сложные и длинные сделки с высоким чеком, для их заключения встречи глаза в глаза не избежать. Заказчик ждет на переговоры грамотного и самое главного высокоэнергичного человека. Одно из условий, Ваш уровень энергетики должен быть выше чем у Заказчика (хотя бы в моменте). Уровень внутренней энергетики нельзя путать с уровнем физического состояния (выспался, выпил витаминов, сделал зарядку, это очень хорошо, но этого не достаточно. Как с этим работать, я рассказываю на своих занятиях).
Это конец статьи. Я поделился своим мнением о том, что сейчас происходит с продажами. Цель не в том, чтобы вы согласились со мной, а в том, чтобы вы выразили своё мнение.