Мой первый клиент, фабрика кухонных фасадов, пришли с «болью», а не конкретным запросом:
И это научило меня:
1. Проводить первую встречу на безо платной основе, чтобы разобрать проблематику клиента и сформулировать конкретный запрос. Ведь проводить категорийный анализ можно бесконечно, главное знать зачем.
2. Составить приложение №1 к договору, в котором мы четко прописываем запрос, на основании которого я готовлю приложение №2 с предложением услуг и четким планом действий. Сразу видно, сколько ресурсов и времени будет затрачено, а значит цена за услуги будет максимально прозрачной для клиента.
В итоге выяснилось, чтобы ответить на «боль» клиента:
«У нас 400 видов пленок, более 200 фрезеровок и все мало. Мы задыхаемся в нашем ассортименте, но каждый раз, когда хотим что вывести, отдел продаж воет, что это ОБРУШИТ ПРОДАЖИ!!!»
Т е , рассчитать оптимальное количество ассортимента фасадов и фрезеровок , а также пленок к ним. Однако только внутреннего анализа ассортимента по категориям, недостаточно. Как минимум, стал нужен конкурентный анализ , а как максимум , анализ ЦА и выявление портретов покупателей. Ведь изначально, я объявила клиенту цену в 2,5 раза меньше, чем того требовалось. В итоге отработала, за свой счет, потому что собственный имидж стоит дороже.
Это научило меня:
1. Проводить «глубинные интервью» и подробнее узнавать, что хочет получить клиент.
2. Не спешить с объявлением стоимости услуг.
Когда работа была выполнена, я провела презентацию результатов для клиента. Он был так вдохновлен и доволен, что ушел без отзыва. Подписал акт выполненных работ и сразу же перечислил вторую часть суммы. По договору, никаких претензий у меня к нему не могло быть. Претензии были только к себе, ведь проведя более 100 консультаций, я не просила отзывы. А значит, не создавала инструменты для само продвижения моего бизнеса.
Это научило меня:
1. Составить приложение №3 о взаимодействии, к договору, в котором мы четко прописываем, что итогом совместной работы станет отзыв.
2. Там же, я предлагаю шаблон в случае, если клиенту сложно сформулировать свои мысли.
Мне нравится, что, с каждым клиентом, я улучшаю условия сотрудничества. Тем самым, улучшая свой продукт и имидж, заранее предусматривая возможные разногласия.
Узнать больше обо можно в Телеграмм: https://t.me/+WbZIc9_3oV4uFtOg