А вдруг он подумает, что это слишком хорошо, чтобы быть правдой?
Отвечаю на очередной вопрос, касающийся аукционного метода продажи недвижимости.
Потенциальный клиент просит общую ознакомительную информацию перед встречей, как быть?
– Друзья, я не рекомендую до первой вашей встречи с собственником говорить о Методе. Не нужно говорить, что вы быстро и дорого продадите его объект. Пока вас собственник не видел, он это воспримет как пустое хвастовство, подумает, что вы несерьёзный человек, потому что предлагаете какие-то сказочные вещи. Он подумает – это слишком хорошо, чтобы было правдой.
Поэтому я рекомендую перед первой встречей не говорить по телефону, что вы будете продавать услугу, что вы хотите аукцион провести и т.д.
Цель звонка – назначение встречи под предлогом, что вы, как территориальный специалист, должны знать все объекты на территории. Вы посмотрите квартиру, чтобы знать, кому из своих покупателей ее предложить. И не претендуете на то, что собственник подпишет с вами договор. Тогда у вас будет выше конверсия из звонков во встречи.
И уже на встречу вы придёте вовремя. Будете пунктуальны и вежливы, проявите знание рынка. Принесёте на встречу подарки, такие, как пример маркетингового плана или инструкцию по предпродажной подготовке, или таблица сравнительного анализа по похожим квартирам, которые вы видели своими глазами.
С такими подарками, будучи пунктуальным и вежливым, проявив своё знание рынка, попросив о доверии, не уговаривая продать, а отговаривая, и не выпячивая недостатки и замалчивая преимущества квартиры, как другие агенты, а пять комплиментов сделав квартире и два комплимента собственнику, подметив все плюсы… И потом скажете: «Почему вы продаёте такую замечательную квартиру? Не делайте этого! Недвижимость будет только лишь дорожать. Можно ли решить вашу проблему, не продавая вашу замечательную квартиру?»
И если окажется, что нет другой возможности решить проблему собственника, не продавая квартиру, тогда только вы скажете: «А почему не хотите продать по максимальной цене?»
Если он скажет «да, хочу, а как?», только тогда вы расскажете, сначала про риски самостоятельной продажи, потом про риски работы с несколькими агентами на неэксклюзивной основе (12 рисков есть), потом расскажете про преимущества работы с правильным агентом. А потом скажете, что правильный агент в числе преимуществ может ещё и аукцион провести. И вот такой маркетинговый план будет у вас.
И вот тогда уже вы создадите атмосферу доверия, в которой можно говорить такие вещи – почему бы не продать вашу квартиру на 20% дороже.
Вот после такой встречи будет большой интерес к Методу, и тогда уже можно видео посылать. Вот так я рекомендую действовать, иначе, вы сократите себе конверсию звонков во встречи, если собственник будет думать, что вы идёте к нему, чтобы предложить продать его квартиру на аукционе.
Желаю много сделок и много улыбок!
Читайте также:
Как быть риэлторам на территориях с тревожной обстановкой