Ирина Бондарук: Как ритейлеру выбрать поставщика, приносящего прибыль в нестабильное время

В рамках Дня Российского Консалтинга на выставке "Петерфуд-2022" бизнес-тренер и консультант Ирина Бондарук выступила с докладом "Поставщик на миллион: как ритейлеру выбрать поставщика, приносящего прибыль в нестабильное время". В этой статье мы делимся главными тезисами выступления эксперта FMCG-рынка.

Ирина Бондарук, эксперт-практик, бизнес-тренер и консультант

Сегодня происходят масштабные изменения. Уход с российского рынка международных компаний привел к смене покупательских привычек. 72% россиян активно сокращают свои расходы, покупатели переключаются на более доступные магазины. Стоимость логистических услуг резко возросла, наблюдаются проблемы с сырьем и упаковкой.

Конкуренция на рынке FMCG

Торговые точки. Рост ритейла FMCG происходит за счёт инфляции и открытия новых точек, в то время как эффективность точек не соответствует 100%.

Категории товаров. Покупатели отказываются или реже приобретают часть категорий из-за экономии. Каждый поход в магазин - борьба за кошелек покупателя, как для производителя, так и для ритейлера.

Внутри категорий товаров. Экономия диктует новые правила: как выбора или переключения между сегментами, так и управлениями продажами со стороны игроков.

Основные требования сетей к поставщикам

Поставщик - производитель или официальный представитель производителя товара.

Требования сетей зависят от их масштаба. Крупные сети, к примеру, ищут поставщика чьи производственные мощности позволят покрыть не только текущие, но и перспективные потребности на федеральном уровне. Локальные сети интересует возможность формирования уникального товарного предложения (УТП) за счёт ввода в ассортимент продукции локальных поставщиков.

Переговоры закупщиков с поставщиками в Центре Закупок Сетей на выставке "Петерфуд-2022"

14 основных требований:

1. Поставщик работает с широким ассортиментом товаров, может полностью закрыть потребности сети в категориях, на которых специализируется
2. Развивает свой ассортимент в соответствии с изменениями рыночной ситуации
3. Является лидером продаж в своей товарной категории
4. Востребован целевой аудиторией нишевыми товарами
5. Поставляет новинки, соответствующие запросу целевой аудитории сети
6. Целевая аудитория поставщика совпадает с целевой аудиторией сети
7. Уровень максимального заказа при поставках напрямую в торговые точки соответствует текущей оборачиваемости товаров поставщика
8. Минимальный квант поставки (количество товаров в групповой упаковке) соответствует емкости полки и текущей оборачиваемости товара поставщика
9. Продукция поставляется в групповой упаковке, оптимизированной для эффективного хранения и выкладки (SRP и RRP-упаковка)
10. Поставщик готов производить продукцию под брендами сети
11. Документооборот поставщика соответствует действующему законодательству
12. Поставщик имеет надежное технологическое оборудование, имеет низкую себестоимость производства и устойчивое финансовое положение.
13. Поставщик в наименьшей степени зависит от импортного сырья, упаковки и комплектующих изделий. Имеет низкую себестоимость сырья.
14. Организационная структура, идеология и уровень управления позволяет поставщику быть конкурентноспособным на рынке по крайней мере в краткосрочной перспективе (3 года).

Выступление Ирины Бондарук на Открытой деловой программе "Торговля Большого Города"

Дополнительные факторы

Вся продукция поставщика должна соответствовать требованиям безусловного качества и свежести. Федеральные сети требуют высокий остаточный срок годности товаров (ОСГ): более 90% на большинство категорий товаров. Локальные сети хотят получить возможность закупки продукции с остаточным сроком годности ниже порогового федеральных сетей. В качестве условий они выставляют получение дополнительных скидок от поставщиков и возврат товара с истекшим сроком годности.

Особое внимание сети обращают на логистику. Поставщик должен обеспечить бесперебойное движение товаров и соответствующих документов:

• Для федеральных сетей: уровень сервиса поставщика (Service level) не менее 95% от заказа.
• Для локальных сетей: отсутствие штрафных санкций по уровню сервиса дает дополнительную возможность торга по ассортименту и закупочным ценам.

Поставщик также должен предоставить сети условия поставки товаров, обеспечивающие плановую маржинальность товаров на полке. И здесь сети хотят видеть разные условия:

• Федеральные: максимальную отсрочку платежа в рамках действующего законодательства.
• Локальные: увеличение доходности сети за счет получения дополнительных скидок на продукцию с высокими рейтингами продаж при снижении отсрочки или предоплате.

Идеальный поставщик в глазах закупщика

• Отвечает на запросы быстро и на высоком профессиональном уровне
• Организует взаимодействие с сетью на принципах win-win
• Коммерческие предложения для сети готовит на основании анализа текущего ассортимента с учетом требований её целевой аудитории
• Осуществляет дополнительный сервис: мерчендайзеры, продавцы-консультанты.

Источник: выступление Ирины Бондарук на открытой деловой программе "Торговля Большого Города" в рамках Международной продовольственной выставки "Петерфуд-2022".