Всем привет! На связи Дмитрий Гринкевич, я руководитель Манао. Сегодня без купюр расскажу вам, какие ошибки допускал за все 9 лет, будучи директором своей компании.
Уверен, что многие из нас учатся больше на чужих ошибках, чем на своих. «Отсыплю» своего опыта, запасайтесь попкорном :)
- Отсутствие маркетинговой стратегии.
Маркетинг 6 лет было слабым звеном в компании. Я нарабатывал связи в digital и IT и больше работал на сарафанное радио.
В голове крутились мысли: “Мы оказываем такие же услуги, как и 100500 других компаний. Зачем рассказывать о работе студии? Это же банально!”.
Я ошибался. Чтобы о результатах работы знали, нужно о ней рассказывать. Да и в процессе общения с маркетологом выяснилось, что не такие уж мы и банальные: в наличии есть интересные кейсы, реализовано немало технически сложных задач/проектов.
Выстраивать маркетинг я начал благодаря Константину Заруцкому.
Мы долго дружили в FB, следили за успехами друг друга, я с интересом читал посты и кейсы, поэтому и обратился за сотрудничеством.
Константин поработал над позиционированием Manao на рынке, давал консультации, проводил исследования и упаковывал их в продукт для Manao.
Совместный труд, которым я горжусь: комплекс статей и наши знаменитые white paper, которые пользуются высоким спросом. Пример — Организация производства для digital-агентств. Я давал экспертную информацию, а Константин упаковывал мои знания в читабельный вид.
После внедрения маркетинговых инструментов я подметил плавный приток клиентов. Это был не какой-то резкий всплеск лидов, а планомерный качественный рост. Мы работали на качественные лиды, поэтому 90% клиентов оставались с @manaogroup надолго.
Таким образом мы вышли на новых заказчиков и обросли интересными кейсами.
- Отсутствие аккаунтинга.
Manao долгое время существовал без PM, точнее PM’ом был я (привет, далекий 2017). Но я еще и программировал, вел операционку компании, продавал.
К чему пришел: невозможно решать все задачи одновременно, нужно делегировать и контролировать, но не решать все самому. Так я нанял первых PM’ов, дела ощутимо пошли в гору. Теперь за коммуникацию между программистом и клиентом отвечает отдельный специалист. По сей день так и работаем.
- Отсутствие системы в найме.
Долгое время не было воронки для отбора стажеров. Все делалось “на глазок”. Я находил отличные кадры, даже когда просто руководствовался чуйкой, но понимал, что до бесперебойной работы далеко. Именно поэтому я создал и настроил воронку найма.
Потом я нанял HR.
Как ни крути, я не мог отбирать кадры 24/7. Разбор резюме шел урывками. Зачастую просмотр потенциальных сотрудников происходил после работы.
У HR единственный фокус — найм персонала, поэтому поиск кандидатов стал качественнее и быстрее. Большой плюс — появилось живое общение на первых этапах, что важно для найма.
- Финансовый учет
Не рассчитывали рентабельность проектов в деньгах, порой могли уйти в минус по трудозатратам из-за дорого специалиста, сами этого не понимая. Сотрудники работают по таймингу и трекают время на задачи, и порой трудозатраты переваливали за смету. Так как чаще всего работы были по FixPrice, то доп. бюджет у клиента получить не удавалось.
Далее в моем лексиконе появились такие термины как “прибыльность”, “ROI” и. т. д.
Совет: смотрите на базовые финансовые показатели, считайте трудозатраты по проекту в деньгах!
- Клиентский портфель
Были клиенты, которые забирали много ресурсов, а затем резко “схлопывались” и переставали “отгружать” нам часы. Но мы видели это только постфактум(( В итоге запускалась цепочка простоя.
Боролись с этой болезнью постепенно, подробно расписывая в договорах сроки и обязательства. Доработали CRM, чтобы она заранее сигнализировала нам об окончании контракта.
На самом деле, многие ошибки были из-за того, что большинство задач долгое время делал я сам. Больше работал не как руководитель, а как “многостаночник”. В этом есть плюсы — я понимаю практически все процессы. Минусы — я просто не успевал делать все на 5 баллов. 9 лет управления аутсорс-продакшном научили меня делегировать задачи и анализировать деятельность на основе реальных данных, а не по ощущениям.
Надеюсь, что у Вас на этой уйдет гораздо меньше времени :)