Чаще всего, в самом начале работы по разработке скрипта, мы с клиентом сталкиваемся с вопросом его не понимания что такое воронка продаж.
Поэтому, давайте разбираться:
Воронка продаж — это маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.
Воронка состоит из 4 этапов AIDA
Awareness (осведомлённость) - клиент узнаёт о существовании вашей компании
Interest (интерес) - клиент интересуется вашим предложением
Desire (желание) - клиент хочет купить вашу услугу/товар
Action (действие) - клиент оформляет заказ, оставляет заявку
У каждого бизнеса своё количество воронок в зависимости от количества целей касания с клиентом, которые в итоге приедут к сделке.
Рассмотрим на примере, каким может быть путь клиента в зависимости от услуги/товара, в котором он заинтересован уже после прохождения по этапам AIDA:
Например, если вы продаёте натяжные потолки, окна, услуги по ремонту; ваше первое касание будет -
✔️договориться о встрече с мастером, который приедет к клиенту на замер. И только после этого уже, ✔️вы отправляете КП, делаете предложение, и ✔️закрываете клиента на сделку.
Итак первой воронкой будет - встреча для составления замера.
Если вы продаёте готовые продукты, например - кондитерка.
В случае, если вы делаете заказ на свадьбу, первым касанием будет - ✔️дегустация. Дальше уже ✔️оформление заказа.
Если же это просто обычный заказ, где дегустация не требуется, как продавец вы просто ✔️закрываете клиента сразу в оформление заказа.
Если вы продаёте одежду оптом, первым касанием будет - ✔️отправка КП (после выявления всех потребностей), далее если предусмотрено, ✔️отправка образцов и только после ✔️оформление договора поставки.
Скрипт пишется на каждую воронку свой, отдельный. Иначе он не будет работать. Скрипт работает на 1 определённую цель. Если их несколько - скриптов должно быть несколько.
Почему там важно понимать воронки продаж в своём бизнесе? Чтобы путь клиента был максимально простым и понятным, поэтапным и пошаговым. Нет смысла предлагать заключение договора или оформление сделки/заказа, если вы точно не знаете каких то нюансов, как в примере с ремонтом. Не сможет даже супер продажник продать услугу по ремонту без замеров, верно? 😉