Вы предлагаете качественный товар, даете скидку. Достаточно ли этого, чтобы продукт купили? Нет, так как сначала необходимо убедить клиента, что приобрести товар он должен именно у вас. Рассказываю, что нужно делать.
Первое, что необходимо, чтобы выбрали вас – поставить себя на место клиента. Это поможет разобраться в его потребностях и желаниях. Поскольку именно так вы поймете, как реагировать на возражения, и какими аргументами убеждать.
Если на сомнения отвечать только заученными скриптами, то вряд ли продажи пойдут вверх. Проникнувшись потребностями покупателя, старайтесь использовать эмоциональные приемы и рациональные доводы для убеждения.
1. Присоединение.
Это хороший прием, чтобы ненавязчиво переубедить покупателя. Например, есть возражение по стоимости – она кажется клиенту слишком высокой. И в ответ вы не говорите: «Нет, это не так», а соглашаетесь: «Действительно, цена кажется достаточно высокой. Но мы же с вами понимаем, что качественный товар не может стоить дешево».
То есть важно почувствовать проблему покупателя и «присоединиться» к ней, показать, что разделяете его возражение.
Также присоединение можно усиливать. Для этого стоит вносить дополнительные факты о продукте. Например, к предыдущему ответу можно добавить: «Вложения в качество всегда оправданы».
2. Переформулирование.
Суть в том, что вы другими словами излагаете то, что вам сказал клиент: «Другими словами, вас беспокоит…», «Я понял, что вам необходимо приобрести». Тем самым вы показываете покупателю, что внимательно слушаете его и действительно заинтересованы в том, чтобы удовлетворить его потребность, помочь ему.
3. Свойство-преимущество-выгода.
Если предыдущие приемы действовали на эмоции клиента и нацелены на построение доверительных отношений в паре «потребитель-продавец», то этот прием воздействует на рациональную часть.
Свойство – это характеристика продукта, преимущество – его выгодное отличие от других, выгода – то, что получит клиент от покупки. Причем располагаются они именно в такой последовательности.
К примеру: «Этот компактный (свойство) ноутбук с самым большим объемом оперативной памяти в линейке (преимущество) позволит работать в любом месте (выгода)». Суть приема в том, чтобы проникнуться потребностями клиента и под него подобрать эти характеристики. Также работает схема: выгода-преимущество-свойство.
4. Повтор.
Перед тем как завершить продажу, повторите преимущества продукта с учетом потребностей клиента. Это закрепит у него понимание надежности товара и покажет, что вы внимательно его слушали.
5. Указание.
Метод заключается в том, что вы почти в лоб указываете на то, что необходимо совершить покупку. «Позаботьтесь о своем здоровье, купите…», «Инвестируйте в будущее, купив…» Это немного утрированные фразы, но они передают суть приема.
Однако стоит помнить, что для одних клиентов прямой призыв станет импульсом к покупке, но кого-то такой агрессивный маркетинг оттолкнет. Поэтому с указаниями стоит быть аккуратным.
На моем канале вы найдете советы, которые помогут увеличить клиентскую базу и правильно подобрать приемы продвижения товара. Подписывайтесь, чтобы не пропустить новые публикации. А в комментариях делитесь, как вы отрабатываете возражения.
Читайте еще: