Одна из самых ключевых проблем, которую я встречал в отрасли дизайна интерьера и отделки помещений - тотальное неумение в эффективные коммуникации. Как это выглядит? Рассказываю:
1. ЭГО у дизайнеров.
Оно бежит «наперед батьки» и уничтожает сделки, которые можно было бы легко закрыть. Еще дизайнерское ЭГО мешает согласовать и сдать дизайн нормально и без конфликтов.
Полный фаршмак во взятом проекте, клиенты орут? Дизайнеры часто называют людей неадекватными, а в себе проблемы не видят. Да, если отключить ЭГО и разобраться с коммуникациями, можно недовольных сделать довольными, а сделки где с вами торговались закрыть без скидок.
2. «Экспертность» у строителей.
Ребята, работающие руками, очень хорошо умею ставить стену и штукатурить, а открывать рот умеют уже не очень хорошо/либо не умею слушать.
«Мне некогда планировать, все это фигня, просто дайте норм проект» говорит строитель и убегает на объект.
Результат: конфликт с дизайнерами, конфликт с клиентами.
В «спокойные» годы прокатывало неспешно вести инстаграм, вместо «продаж» кидаться в людей сметами, и какие-то клиенты были. Дизайнер в ленту эскизы выкладывал и вел редкие сториз, строитель снимал кучу видео с объектов как он безмерно крут, и клиенты активно покупали.
Это закончилось в апреле 2022. Есть ли еще рынок и покупатели? Сократился но есть. Как теперь работать?
Есть пять этапов продаж:
⁃ раппорт
⁃ выявление потребности
⁃ презентация
⁃ работа с возражениями
⁃ закрытие сделки.
Каждый из них - отдельная дисциплина, которую нужно отрабатывать! Научиться входить в контакт, учиться слушать и убирать ЭГО, рассказывать людям не то, на что сам дро..шь, а то что РЕАЛЬНО ИМ НУЖНО на презентации, и так далее.
Хорошая новость: этому очень даже можно научиться.
В кулуарах тусовок прошлых лет часто слышал истории про «дебилов клиентов», которые заказывают по 3-5 проектов на одну квартиру, «потому что конченые» или «потому что истерички, не могут донести что им нужно». Еще часто клиентов осмеивали «за неадекаватные бюджеты».
А теперь плохая новость: этих людей теперь намного больше на рынке и чтобы жить хорошо в 2022-2023 пора научиться работать и с ними тоже. Этот навык пригодится:
⁃ При закрытии сделок, конверсия в оплату будет выше, намного выше.
⁃ При согласовании эскизов с проблемными клиентами дизайнер поймет КАК ИМЕННО нужно презентовать и заполнять ТЗ, чтобы то, что вчера было «говно каоке-то» через 15 минут вызывало у клиентов, хотя эскизы не изменились. (Да, это достижимо, я не шучу)
Сейчас дизайнеры это читают, и такие: «ЙА КЛАССНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ, ЕСЛИ КЛИЕНТ ЭТО НЕ ПОНИМАЕТ, НИЧЕГО ДОКАЗЫВАТЬ НЕ БУДУ», или «ЕСЛИ ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ ЧЕРЕЗ МАНИПУЛЯЦИИ, ПОТОМ БУДУТ ПРОБЛЕМЫ, МНЕ С МОИМИ КЛИЕНТАМИ МАНИПУЛЯЦИИ НЕ НУЖНЫ».
Есть такие мысли? Проверьте свой месячный доход. Он меньше 1млн рублей в месяц? Засуньте эго куда подальше и учитесь продажам и коммуникациям в целом.