Ошибки - это самое естественное, что есть в жизни каждого предпринимателя. Любой успех, опыт, знания, достижения начинаются с ошибок. Даже опытные профессионалы не застрахованы от них на работе. Довольно сложно учесть все факторы, влияющие на успех бизнеса, однако, можно учесть опыт и ошибки других и избежать их в своем деле.
Ошибки в структуре отдела продаж, это довольно злободневная тема.
Топ- 3 ошибки в структуре отдела продаж
1. Нет ответственного за активные продажи
Отдел продаж можно сравнить с муравейником, в котором кипит постоянная работа. Очень важно, чтобы работа была выстроена грамотно, и “муравьи” трудились с полной отдачей сил. Необходимо правильно распределять роли, потому что ошибки дорого стоят.
Случается, что активными продажами занимаются все сотрудники. Менеджер, который отвечает за входящий поток, и менеджер, обслуживающий постоянных клиентов, в свободное от основной работы время еще занимаются и активными продажами. Они помимо своей основной работы обзванивают “холодных” клиентов. Как вы думаете, кто-то это делает? А если и делает, то только по остаточному принципу, для “галочки”. Из-за неправильного распределения труда, из-за такой ошибки, нет активных продаж.
Поэтому назначьте ответственного за активные продажи.
2. Нет ответственного за постоянных клиентов
Как и в первом случае, допускается структурная ошибка, когда менеджер занимается входящим потоком и за одно поддерживает работу с постоянными клиентами. Это “за одно”- все портит. Получается, что на постоянных клиентов не хватает времени и сил.
Клиенты, которые уже принесли деньги и могли бы принести еще больше, остаются без должного внимания.
Кто-то, как-то ими занимается, но нет активных действий. Просто с ними некому серьезно работать, нет ответственного.
3. Нарушение норм управляемости
Любой перекос в работе, тянет за собой нежелательные последствия. Из- за нарушения норм управления теряется производительность и прибыль. Нарушения могут быть разными. Например: отдел продаж состоит из 15 человек, а начальник отдела один. Он, конечно, не будет успевать должным образом следить за всеми сотрудниками и быстро решать возникающие проблемы.
Другой перекос: имеется руководитель группы, но группа состоит из 2х человек. Это тоже нарушение норм управляемости. Слишком мало сотрудников. Оптимально должно быть 7 плюс - минус 2. Особенно важно соблюдать нормы в отделе продаж. Бывает, что собственник сам управляет продажами, но у него помимо управленческой работы есть еще работа предпринимательская. Поэтому, он может только половину своего времени тратить на управление отдела продаж. Одна и другая работа поглощают уйму времени. Собственник не успевает, не справляется, потому что тоже нарушена норма управления.
Некоторые начальники отдела продаж сами делают огромный 60% объем продаж. Сколько времени у них остается на управление? Опять идет нарушение норм.
Много существует подобных ошибок, поэтому смотрите на вашу структуру. Нет ли в ней подобных ошибок? Если есть, то проектируйте новую структуру, а если нужна помощь, обращайтесь - поможем.
Хотите знать еще больше про управление сотрудниками и эффективное построение команды для достижения результата?
Подписывайтесь на канал и скачивайте мою pdf-книгу «Профессиональное управление» и бесплатно внедряйте управленческие инструменты: читайте и делайте — по этой ссылке 👇