Когда все меняется – мы продумываем возможные сценарии и разрабатываем план под каждый. Это сценарный подход. Что учесть в сценарном планировании компаниям, работающим в B2B сегменте? Выясняем.
Прежде всего важно отработать страхи и пересмотреть боли. Перемены – это стресс, а значит новые страхи, которые нужно учитывать и преодолевать, взаимодействуя с клиентами и партнерами.
Каким может быть план?
1. Пересмотр базы клиентов. Это поможет сосредоточиться на самых перспективных лидах.
Потенциальных заказчиков, переговоры с которыми находятся на первой стадии или не в активной фазе, можно перенести из воронки продаж в воронку маркетинга для прогрева. С заказчиками в активной фазе переговоров планируют общение каждую неделю, продумывая «соприкосновения», чтобы не терять контакт.
2. Адаптация презентации продукта. Смена обстоятельств приводит к смене болей, а продукт должен соответствовать актуальным болям клиентов.
Иногда уместно разработать несколько презентаций – с разными акцентами.
Для поиска новых акцентов и фокусов уместно провести мозговой штурм и находить новые аргументы для убеждения клиентов.
3. Определение страхов клиентов. Общаясь с потенциальными клиентами, полезно будет выяснять и собирать в единую базу их текущие страхи. Знание страхов клиентов может стать поводом пересмотреть свое предложение, разработать новые или адаптировать существующие продукты, пересмотреть стратегию.
Все эти работы проводят в рамках сценарного планирования, о котором можно узнать в статье «Как управлять с помощью сценарного метода».
В ManGO! Games можно заказать профессиональное проведение фасилитации, мозгового штурма, командной сессии по сценарному планированию.