Шаг 2. Критерии проверки цели
Вы сформулировали цель. Теперь вы гораздо точнее представляете себе успешный исход бизнес-переговоров. Поздравляем!
Осталось разобраться, как достичь поставленной цели. Это и будет следующая цель, но для начала убедитесь, что она достижима.
Критерии, по которым следует проверять цель, поставленную для бизнес-переговоров:
- Актуальность проблемы для всех сторон.
- Выполнимость цели.
Разберем первый критерий.
Актуальность проблемы для всех сторон
Для понимания. Загвоздка заключается в том, что вы уже определили цель. Её достижение будет означать ваш успех в бизнес-переговорах. Но исходя из мысли о том, что в переговорах будет минимум две стороны, то важно понимать, какую цель будет преследовать другая сторона.
Чаще всего договориться удаётся в тех ситуациях, когда решение проблемы важно для всех и найденный вариант решения выгоден для обеих сторон.
Понимание возможной цели второй стороны позволит вам подобрать более убедительные аргументы и выбрать более эффективную стратегию разговора.
Для того, чтобы выяснить чужую цель, можно применить один из двух подходов.
1. Прямой вопрос
Если у вас есть такая возможность, задайте оппоненту следующие вопросы:
- Какую цель вы преследуете? Что вы хотите получить в результате переговоров?
- Какую проблему вы решаете? Что вам даст достижение цели?
- Что для вас особенно важно в предмете этих переговоров и почему?
- Что вы считаете успешным или приемлемым исходом этих переговоров?
Очень часто на прямой вопрос можно получить искренний и честный ответ.
2. Предположение (построение гипотезы)
Результат важно зафиксировать письменно. Например, в такой простой таблице.
Если постараться и посмотреть на ситуацию с различных сторон, можно лучше понять проблему, которую решает оппонент, и цели, которые он ставит перед собой. Увидев это, зачастую вы сможете скорректировать свою позицию таким образом, чтобы вам было легче договориться. Об этом мы поговорим в этом уроке чуть дальше.
Выполнимость цели
Осталось только убедиться в том, что цель достижима. Для этого она должна удовлетворять трём условиям:
- Цель не должна быть абсурдной.
- Цели сторон не должны исключать друг друга.
- Стороны должны располагать необходимыми и достаточными ресурсами для достижения цели.
Однако бывает и так, что собеседник намеренно формулирует абсурдную цель и не озвучивает вам свою истинную цель, которая исключает возможность нахождения компромисса. В этом случае от дальнейших переговоров лучше отказаться и поискать альтернативные варианты достижения желаемого - об этом мы ещё поговорим в нашем уроке.
#бизнес #переговоры #аргументация