Деловые переговоры бывают разные – это могут быть переговоры с партнерами, потенциальными клиентами, с коллегами из параллельных отделов или даже с руководителем. Кому-то переговоры даются легко и в этом случае есть ощущение, что ты как рыба в воде, а у кого-то мысли о предстоящих переговорах или участие в них могут вызывать неприятные чувства. Тем не менее, вариант «избегать переговоров или уйти от них» не всегда возможен. Как же чувствовать себя уверенно в предстоящих переговорах и на что можно обратить здесь внимание?
В этой статье я хочу поговорить о некоторых из возможных способов уменьшить тревогу перед переговорами – часть из них взята из протоколов диалектической поведенческой терапии. Основное правило – подготовиться к переговорам до их начала и продумать, как они могут проходить, какие варианты развития ситуации возможны.
Как можно подготовиться к переговорам? В этом вопросе можно обратить внимание на три вещи:
1) Цель взаимодействия. Чтобы ее исследовать, можно задать себе следующие вопросы:
Какая цель у нашего взаимодействия?
Для чего нужны эти переговоры с точки зрения моей компании, с точки моего отдела?
Почему эти переговоры важны лично для меня?
Какая лично для меня цель важна в этих переговорах, почему я на них иду?
Какая цель может быть у второй стороны?
Почему для второй стороны важны эти переговоры?
Почему она готова на них идти?
Что изменится, если переговоры пройдут успешно?
Что будет, если переговоры не увенчаются успехом?
Что может пойти не так, и что я тогда буду делать?
С чем может не согласиться мой партнер и что я буду делать тогда?
Какие аргументы я могу использовать?
Основной вопрос здесь: что можно сделать в этой ситуации, чтобы получить тот результат, который я хочу?
В этом пункте как раз можно использовать различные чек-листы по подготовке переговоров – в Интернете много вариантов: можно посмотреть и выбрать подходящий, или просмотреть несколько и составить свой.
2) Понимание второй стороны.
Здесь важно обратить внимание не на содержание переговоров, а на сохранение и поддержание контакта с партнером, на видении его как отдельного уникального человека: на то, чтобы видеть в партнере взрослого, равного себе человека, с которым все в порядке, и который важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.
Очень часто именно такой настрой, а не концентрация на цели и материальной стороне, может являться залогом успеха. Если на уровне чувств у партнера появляется ощущение, что «я веду переговоры со своим человеком, это свой», то это чувство может только подкрепить важные результаты, которые можно получить в результате переговоров. И, напротив, если цель и возможные результаты выглядят привлекательно, но нет контакта на чувственном уровне, то переговоры могут, например, не продолжиться.
В этом пункте речь идет о контакте «человек-человек». При этом важно понимать, что мы не ищем «волшебных таблеток», которые заставят человека делать и чувствовать так, как надо нам. Здесь можно задать очень простой вопрос: мне было бы приятно, если бы ко мне относились как к объекту, у которого можно нажать на определенные кнопочки и он выдаст нужный результат или нужную реакцию? Такой подход как будто полностью концентрируется на целях и наших желаниях, но при этом упускает из виду другого человека с его уникальностью, правом на собственный выбор и инаковость, что очень важно для отношений «на равных» в переговорах.
Как же можно инвестировать в контакт с другим человеком без волшебных таблеток, общепринятых рецептов и манипуляций?
Здесь можно обратить внимание на вежливость и доброжелательность к партнеру «по умолчанию», на то, чтобы развернуться к партнеру всем телом, внимательно его слушать, быть расположенным к нему.
Не отвлекаться на гаджеты или в окно, не игнорировать – откликаться на движения тела, на то, что говорит другой человек, если нужно – опускаться на его уровень, например, садиться.
Быть терпеливым к другому человеку и допускать, что у него есть право на свои желания.
Реагировать и чутко воспринимать другого человека – похожим образом мама может воспринимать своего ребенка.
Все это будет говорить другому человеку «я тебя вижу, я тебя слышу – ты есть, и ты важен». Безразличие – худшее, что может случиться: чувствовать, что тебя не замечают и на тебя не обращают внимание, может быть непереносимо.
В этом пункте еще можно подумать о том, а с каким чувством человек будет уходить после нашего взаимодействия, после наших переговоров? Что он будет чувствовать по отношению ко мне?
3) Понимание себя.
В переговорах, как и в жизни, важно помнить, что я – самый главный человек для себя.
Я и мои чувства, мои желания важны – они имеют значение.
Я – отдельный уникальный человек: я равный, со мной все в порядке, я важен и ценен как человек вне зависимости от цели, содержания и результата переговоров.
Здесь очень важно быть честным по отношению к самому себе – не пытаться себя обмануть или стать другим, принимать себя таким, какой я есть в текущих реалиях и в свете конкретной ситуации. Говорить себе честно, что я чувствую и думаю.
Второй важный и основной пункт – это помнить о своих жизненных ценностях, о том, что действительно важно для вас. Своих ценностей очень важно придерживаться – именно они выступают для нас ориентиром и сигнализируют нам, что ситуация разворачивается так, как я чувствую, что она должна разворачиваться или происходит что-то плохое и очень неправильное с моей точки зрения. Именно ценности помогут нам принять правильное для СЕБЯ решение, даже если ситуация или другой человек говорит об обратном. При этом важно помнить о том, что у каждого человека ценности свои и они могут отличаться от моих.
Чтобы лучше понять себя, можно задать вопрос: что я хочу чувствовать к себе после завершения взаимодействия? Что мне нужно для этого сделать?
Безусловно, у нас у всех есть свои чувства и разный опыт. Предложения выше по исследованию цели, лучшему пониманию себя и другого человека перед переговорами – это как возможный ориентир, от которого можно отталкиваться при подготовке к взаимодействию.
Елена Матвеева. Психолог, психоаналитический коуч и бизнес-консультант. Магистрант программы «Психоанализ и психоаналитическое бизнес-консультирование» НИУ-ВШЭ. Член Ассоциации психоаналитического коучинга и бизнес-консультирования (АПКБК).