Маркетинговая гипотеза — это четко сформулированная идея, которую нужно проверить — доказать или опровергнуть. Маркетолог постоянно обновляет свои знания о рынке, конкурентах и технологиях, а механизм проверки гипотез помогает быстро и с минимальными затратами внедрить эти знания в стратегию.
Проще говоря, проверить — идея нового продукта или сервиса хорошая или нет — можно еще на старте.
Как тестировать гипотезы?
Изучаем всё, что доступно: открытые источники, рынок, конкурентов.
Ответьте себе на вопросы:
- Есть ли кто-то, чей продукт близок к идее моего продукта?
- Есть ли прямые аналоги?
- Какова их стоимость?
- Каков их ассортимент, упаковка, условия доставки?
- Сколько подписчиков у их аккаунтов в соцсетях, велик ли процент вовлеченности?
Обязательно изучите отзывы на товар и услугу, пробуйте купить аналог у конкурентов.
Исследуем запросы в поисковиках
Используем Wordstat.yandex.ru, trends.google.ru, answerthepublic.com
Сервисы помогут узнать реальные запросы аудитории. Что люди ищут в поисковике, как формулируют запросы — чаще всего это ключик к потребностям ваших потребителей и их болям.
Проверка мнением
Для начала опросите друзей: где и как часто они покупают аналогичный товар/услугу? Разделите их на группы, чтобы в дальнейшем проработать аватары целевых аудиторий.
Проведите опрос в соцсетях. Но помните, что те, кого вы спрашиваете, должны быть потенциальными потребителями вашего продукта или услуги.
Проверка переходом
Чтобы понять, существует ли органический интерес к продукту, не обязательно иметь сам готовый продукт (бизнес, приложение, компанию). Сделайте посадочную страницу и проверяйте статистику посещений. Можно на небольшой бюджет запустить рекламную кампанию.
Проверка покупкой
Здесь мы идем дальше: не просто собираем заявки, а связываемся с людьми и продаем им продукт.
При отсутствии продукта это может быть:
- Предзаказ — (на физический товар
- Заказ — на услугу
- Продажа как будто бы продукта, с последующим возвратом средств
Проверка использованием
Мы банально покупаем чужой товар и продаем его какое-то время. Многие марки одежды начинали с готового чужого продукта (иногда просто с алиэкспресс) и, оттачивая на нем доставку, скрипты, возражения, уже потом формировали свои капсулы. Кроме того, если вы уже что-то производите и собираетесь ввести новый продукт — вы можете отправить пробники существующим клиентам и уточнить обратную связь.
3 важных слова:
- Демо-версия
- Аналог
- Прототип
Формирование MVP
— минимально жизнеспособной версии продукта, способной привлечь первых пользователей. Главная задача MVP — проверить гипотезу при минимальных затратах.
Это может быть прототип сайта, опытный образец продукта и т.п.
Например, одна крупная компания по производству брекетов, прежде чем запустить на рынок своё ноу-хау, снимала маленький кабинет в стоматологиях, чтобы “тестировать” продукт на реальных будущих покупателях. Сразу успокоим: технология проверенная, компании просто нужно было узнать предпочтения клиентов :)
Мы за то, чтобы тестировать гипотезы каждый раз, когда планируются существенные изменения в бизнесе: расширение ассортимента, смена локации и т.д.
Простой пример: гипотеза «не буду тратить время и силы на продвижение в социальных сетях, моих клиентов там нет». В процессе исследования она может подтвердиться или опровергнуться. Чем более подробным будет ваше исследование, тем меньше вероятность ошибок: не пренебрегайте им, даже если вам кажется, что вы и сами все знаете.